第80页 第三部分　麦肯锡推介解决方案的方法

第三部分　麦肯锡推介解决方案的方法

最好的解决方案，不论研究得多么周密，分析得多么全面，有多么完美无瑕的结构，如果你的客户不购买它，都是一文不值的。要想让你的客户选择你的解决方案，就得把它推介出去。
汇报有正式的：在会议室进行的圆桌会议，用的是精美的蓝皮书；也有非正式的：几个客户经理和麦肯锡的咨询顾问开的小会，用的是钉在白板上的几幅图表。
把汇报系统化，要想你的汇报成功，必须要把听众带到清晰的逻辑中来，有条不紊地听你分析。一份汇报可以反映出个人或项目组创造的全部思想。告诉别人你要告诉他们什么，然后反复强调”。
记住：努力的边际收益也是递减的。你的团队在汇报开始之前睡个好觉和最后的文件中有一处打印错误，哪个更重要呢？
未雨绸缪，事先沟通。一次好的商业汇报应该在内容上让听众感觉不陌生。把客户相关人员召集在一起开会前，要保证他们看过你的文件。
在进行汇报或者进行回顾之前，项目组都会先召集客户公司的相关方进行私下交流。
在做事前准备时，一定要记住做一名成功的咨询顾问或者企业诊断家的关键是：不仅要提出“正确”的答案，还要把这个答案推介给客户。
简单为上：一图明一事.事情越简单，图表就越容易理解。因此，麦肯锡的图表有3个特征：通常用黑色和白色印刷，除非绝对有必要，基本不采用三维制图；坚持一图明一事的重要原则。
用瀑布图来描述流量.瀑布图可以描述静态数据（资产负债表、利润表）或者动态数据（时间序列数据、现金流）。不论你用什么数据，瀑布图都是一种以清晰、简明的方式传递信息的通用方法。所以，用它来展示动态之美吧！
让信息流动起来，想要使团队更有效率，你就得保持信息的通畅。内部沟通有两种基本方法：一种是传递信息（以语音信箱、电子邮件或备忘录等形式），另一种是会议。要确保每个人都参与会议，要让团队会议成为每个人工作日程的常规项目。
通过“走来走去”（learning by walking around）来学习。依我之见，一些很有价值的谈话就产生于偶遇中——走廊里、饮水机旁、午饭的路上，在麦肯锡，或者是在客户的公司里。四处走走与人交流的过程中你也许会大有收获，没准别人也能收获颇丰。不要低估随机事实的价值。
有效的商业信息有三个特征：简洁、全面、系统。把这三点蕴藏在你的语音留言、电子邮件或者备忘录中，你的信息就会得以有效的传播。一条信息，不论是电子邮件、语音信息、备忘录或是书写潦草的记事贴，都是一份汇报的缩影——向受众传递信息的一种方式。就其本身而论，一条有效的信息和一份有效的汇报应该具有同样的特质：简洁，只包括受众需要知道的要点；全面，包括受众需要知道的所有要点；系统，有能将这些要点清晰传递给受众的结构。①简洁。就要在说（或者写）之前思考。把你的信息缩减到受众需要知道的三四点。有必要的话，把这些都写在纸上。②全面。要保证你的信息包括受众需要知道的每件事，③系统。要想别人理解你的信息，就要让它系统化，让它具有对听众来说很容易理解的结构。
谨言慎行。如果你不能做到保密，你就不是一个称职的咨询顾问。要知道什么时候说什么，什么时候应保持沉默。在这方面不妨偏执一点。在飞机上，我们绝不会把客户资料从公文包里取出来。在办公室之外，我们从不提客户的名字，有时候即使是在公司里也不提。麦肯锡常常同时为同一产业的不同客户提供服务，所以在同事之间也要保密。
如果你的工作内容是敏感的，要采取几项预防措施。不要把重要的文件乱扔，在晚上离开办公室时要锁好办公桌和文件柜。别在你的团队之外谈工作的细节（你可以告诉你的另一半，如果她不会给你的工作带来风险的话）。不要把敏感的文件带到公共场所——敏感意味着竞争对手或记者感兴趣的任何事。留心你在电话里的谈话，在发传真、电子邮件和语音信息时尤其注意。
首先，我们从最大限度地发挥客户团队的积极性谈起，客户团队就是要和麦肯锡人一起工作，达成解决方案的客户公司的员工。
麦肯锡非常强调不是“为客户工作”（work for clients）而是“与客户合作”（work with clients），即使是刚入职的分析员也往往会带领一个小的客户团队让他们参与项目。
让客户团队站到你这边。在和客户团队合作时，或者你和团队一同工作，或者你根本不用插手。要让客户团队的成员知道为什么他们的工作对你们双方都是有益的。在和客户团队合作时，首要的事情就是让他们站到你这边，确保他们愿意帮助你。
如何与客户团队中的“讨债鬼”打交道。在客户团队中，有两种类型的“讨债鬼”：一种是毫无用处型，另一种是敌意型。理想的情况是，哪种类型都不在你的团队里。然而，事实并非如人所愿，这两种人你都会遇到。
最好的策略还是把这个破坏者从团队里换走，避开这些间谍和破坏者，在可能的地方利用他们的天赋，在必要的时候避免他们接触到敏感的信息。
让客户参与工作。如果客户不支持你，你的计划就要搁浅。让客户加入你们的项目，做一名真正的参与者。
早期的“胜利”会为大家的工作带来更多的热情和信心——胜利越多，热情就越多。
获得整个公司的支持。如果希望你的解决方案对客户有长远的影响，就要获得公司各个层面的支持。你必须要把解决方案推介到公司的不同层面，从董事会到最基层。向董事会推介之后，再向中层经理推介。他们的日常工作中有实施计划的责任，所以让他们知道进展。也别忽略那些生产线上的工人，你的建议对他们的影响或许是最大的，所以他们的支持对成功实施计划尤为关键。最后，系统的情况说明和介绍也是锻炼团队成员汇报能力的绝佳机会。
尊重你的听众，向他们解释要做些什么和为什么这样做。
实施要严谨，改变现状要做很多工作，需要严谨和周密。要确保每个人都各司其职、完成工作。
说清楚需要做哪些事，什么时间做，明确和细化到傻瓜都能看懂的程度。也就是说，要写出详细的计划和步骤。