什么样才是优秀的销售人员？——读《输赢》

2006-11-30 17:52:45 fion

　　支持

2007-01-16 15:22:06 [已注销]

　　<QUOTE>客户最关心的是什么？不是你能给他多少好处，而是你能给他带来什么业绩，其次是它是否安全，最后才是有多少个人利益。如果做客户关系只关注在客户的收到好处上，那你还离优秀的销售人员差的很远<\QUOTE>
　　这么说来是什么问题，但是现在是卖方多，也就是如果不能带来什么效益的说，我想客户基本上不会把你当作候选方。
　　毕竟什么产品，都不是垄断的。

2007-01-17 17:59:13 听风

　　不能简单的这样看：-）

2007-02-12 10:06:57 听风

　　其实做销售最高境界，就是尽管你的竞争对手给用户回扣，而你不给用户回扣，也能把产品卖掉：-）

2007-02-25 13:19:19 bidi

　　：-）
　　其实也不能说绝对~
　　有的时候基础的功夫还是有用的~
　　

2007-05-11 09:37:19 Wendy

　　与客户的沟通方式是一个销售人员的关键技巧。当你遇到一个对你不认同（甚至反感）的客户，如何通过沟通（每次沟通的技巧、技术宣讲、参观样板点、参观公司……等多种方式）转变客户态度争取客户认同才是关键。
　　
　　谁能推荐一下关于这方面的书啊？

2007-05-11 12:13:51 听风

　　好还没看到这方面的书。

2007-05-23 21:32:28 眼睛头发

　　最高的销售境界 就是没有销售技巧

2007-06-01 13:01:15 相逢一笑

　　销售确实不是讲出来的，是悟的！
　　我刚毕业的时候，我的师傅跟我传授的销售经验就是：吃一次饭，打一次牌，睡一晚覚，这个经验刚开始还确实很受用，但现在需要将这些道理深挖，让客户喜欢你，你又能帮客户解决问题，才是主要的！

2007-07-09 13:11:14 maoj

　　书毕境是写出来的，现实生活中的销售更残酷`````
　　特别是现在已经进入买方时代，什么销售技巧都不管用了，
　　人们更原意听他们朋友自己的意见。

2007-09-28 14:22:15 zozo

　　高层次的销售就是拼运气了。谁也无法把握。

2007-10-14 19:37:34 勇敢的心

　　确实不怎么样写的 其实销售的目的就是为了钱和女人 没有什么特别的。

2007-12-01 15:20:29 sigurd

　　文笔弱了点~~有点YY的嫌疑~
　　
　　对于层次是否低,不好说,没有做过销售
　　
　　但是所说的摧龙六式,其实是个通用的模型,对于实际项目实施中的客户交流,业务推动,流程优化,其实还是有些意义的~~

2007-12-09 23:33:27 渡长天

　　没作过销售不好评论，不过了解职场的小说，还是值得一看

2007-12-20 15:21:28 phenry

　　来自: 听风 (深圳)
　　
　　世界在进步,销售人员在成长,入门级销售人员,初级销售人员,高级销售人员,精英级销售人员,相信你也是一步一步起来的.不要如此不屑!深圳也是卧虎藏龙之地,能否将你多年来总结的高端销售经验分享出来?低端的"催龙六式"都已经出来了.

2008-02-04 13:48:46 扁扁

　　里面体现的团队合作其实也蛮值得看的.象Z作为领导者领导的团队.或者C作为领导者的方式.人无完人.但是好的领导者和自觉的团队成员很重要.要有一种相互认同

2008-05-29 09:33:49 沙漏

　　你，有才，我看好你

2008-08-05 11:59:10 欧阳夏天

　　世界上没有完美的东西,看本书是想在里面学到些对自己有用的东西.总体来说还是有相当好的一部分是值得借鉴的.那些不好的就不要学嘛!挑毛病谁也会~
　　谁要是感觉实在不好,那就亲自给我们再写一部.我想这才是我们希望的.

2008-09-08 19:56:39 flowers

　　"关系很重要，但永远不是第一位的，争取客户的认同才是销售中最重要的关键。与客户的沟通方式是一个销售人员的关键技巧。
　　 书中所讲的销售技巧就是关系，即使是做关系书中经信银行案例也没有任何代表性，纯粹是运气而已.
　　　最后补充说一句。作者总结的销售经验，所谓的“摧龙六式”，纯粹是一名低端销售人员的经验之谈，作为销售新人学学还可以，根本登不上大雅之堂。"对于以上言论我有话说
　　
　　(1)不知是不是我理解错了,我觉得你对书的否定过于偏执.我没有做过销售,但我看出书中对于关系定义并不像你所说的那么肤浅,书中的六式没有叙述的很全面,但通过其中的案例可以发现一些作者的思路,邀请崔参加展会和上海的进一步沟通就是取得客户认同的过程.
　　(2)您说书中的案例没有代表性,那么怎么样的才有代表性呢?一个故事的产生和发展,肯定是有其偶然与必然的因素组成的,在生活中我们谁都不能排除偶然因素,事情的成功也是所有因素的成功组合,而且这些偶然因素也是在逼迫着我们去选择,去考虑更多的事情.
　　(3)说摧龙六式低端,我就觉得这种说法欠妥了.我也不觉得你总结的能高端到那里去.说来说去还不是一样,也不见得怎样高深.而且要考虑到本书的主要头衔是小说,所以要浅显易懂,已经很不容易呢.不论是广告大师奥格威还是其他人,行业内的水平现在应该已经超越他们的,可为什么还在拜读他们的著作，为什么没人说他们低端呢？六式只是将一些简单的方法作了叙述，但真正的有几个人运用好他们了呢？方法重要，执行起来更重要。
　　所以请以后批评别人的时候，给出你自己的高明想法，并让别人觉得你高明。谢谢。
　　

2008-11-03 15:48:45 羽艸

　　个人认为,并不一定在销售上,但在实际生活中,关系一定是第一位的.

2008-12-06 21:36:54 benyu

　　鄙视楼主的评论文章，支持“flowers”的回帖，很到位。一些人总没有自知之明，也只好在网上YY一下了。

2008-12-21 02:34:41 jianggx

　　什么样才算是一个优秀的销售人员？<BR>
　　　　1，明知对手比自己强，也敢亮剑的销售人员是好样的。当对手品牌与自己相近甚至还不如自己的时候，打赢对手其实是一个一般销售人员的基本功，而不能称为高手
　　-------------------------------
　　就算品牌在同一级别上,也不表示你们的起点就是一样.每个公司都有自己熟悉的客户群.你去攻别人的客户,按起点来说肯定是弱势.书中捷科就是在弱势.你的观点完全不能套用在书的例子上.
　　
　　2，关系很重要，但永远不是第一位的，争取客户的认同才是销售中最重要的关键。
　　
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　　书中很明显一个观点就是"关系不是第一位".你这样说是表示你认同书中的观点?但我看你的意思是想否定书中的观点,那是不是自己矛盾了?
　　
　　3，能否讲清楚产品含金量，是判断一个销售人员优劣的关键。
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　　我不知道你是哪来这个判断标准.现实中随便找个业务员都能把自己的产品吹得天花乱坠.但这行啦?难道了解客户的需要不是更重要吗?
　　
　　即使你卖得产品技术上确实比竞争对手差，好的销售人员一定发掘出优势和含金量的地方，让客户认同你的价格就是应该比竞争对手高。<BR>
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　　你这个更是扯淡.能否完成销售有两因素:产品力、销售力。在确实产品不如别人时，只能搞客户关系，还发掘什么优势和含金量呢？你以为你家后院底下是个金矿还是油田？
　　
　　　4，客户最关心的是什么？不是你能给他多少好处，而是你能给他带来什么业绩，其次是它是否安全，最后才是有多少个人利益。
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　　你说的这些因素，用“好处”都全包括了。业绩不是好处？安全不是好处？小学语文没学好，这也不能全怪你，是社会的错~！
　　
　　你没有一个观点能站得住脚，而且还一上来就旗帜鲜明地说“你做过几年销售”，先表明自己是个内行人。但我很怀疑你有没有做过销售，就算没做过销售，把销售的书读好了，也可以忽悠别人。但你可好，不但是外行人，而且不好好读书。该挨砖~！
　　反而“flowers”兄说他不是做销售的，但给人感觉好像做过销售。
　　唉。。。这个世界就是这么扭曲，鸡不是鸡，蛋不是蛋，牛奶原来是尿素。

2009-01-19 14:26:37 晕中漫步

　　部分同意楼上的观点，各取所需，促进自己进步即可，从这个意义上此书确实给我带来不少启示。

2009-01-24 21:54:44 lovelyy

　　输赢在写法上也有问题

2009-01-30 19:36:39 星辰曦阳

　　销售就是让渡客户价值。
　　科特勒写在营销管理里并且贯穿全书的理念。
　　无论高端低端销售，这个理念都是指导。

2009-02-11 19:58:02 骆驼

　　招式只是套路 关键在功力
　　不同的人使起来 差距自然出来
　　被你打一拳 估计我挺得住 被叶问揍一拳 估计我立马报销
　　呵呵 说到销售 我没什么发言权
　　不过说看完这本书的感受 确实如果有不太满意的地方就是刘丰的倒台
　　感觉更是是剧情的需要 现实中不会有那么简单 中国的官场文化........
　　还有，在中国市场做销售....什么都可能发生

2009-02-26 14:26:19 七盅醉

　　其实我也是不太同意楼主总结出来的观点和对那本书的评价的。虽然不排除这个小说里面案例的特殊性，有很多偶然性，但是，销售方法没有高低端之分把，况且，作者总结出来的几个段式，我就觉得很经典，很受用，通俗易懂。您所谓的低端，未免有点不合适，找您的说法，那么什么“4p理论”，“五力模型”，岂不也很低端？

2009-03-17 00:23:44 roburn

　　不太同意楼主的总结。。。
　　我觉得销售没有什么高低之分。。
　　认真并且聪明的做好自己的分内事情就可以啦。。
　　
　　做到不卑不亢，让别人愿意跟你交朋友，生意自然就成

2009-04-01 12:15:57 lilac

　　好厉害啊 我正在看 对作者还是一种膜拜的态度 毕竟是不懂销售啊 真的很容易被忽悠了 呵呵

2009-06-08 12:35:24 皮皮鲁

　　同意！

2009-06-16 16:50:18 ming

　　老板让我看的，看完没啥感觉……

2009-06-28 05:21:31 [已注销]

　　从作者经历看，是DELL和HP，所以描述起来都是硬件单子，不是做解决方案或是集成的单子，技术含量不够，是专卖产品。所以技术显得不重要，全拼销售。所以这本书不具备推广价值，再加上阶段的确比较低级，又刻意语焉不详……，所以也罢！
　　
　　个人认为是比《狼商》之上，《圈子圈套》和《浮沉》之下的，与浮沉类似的夸夸其谈之书。

2009-06-28 05:27:55 [已注销]

　　补充一下，输赢说的项目是CRM项目，作者完全没有经验，应用系统的项目应该怎么做，采用做硬件的方法，简直是搞笑！

2009-07-26 03:52:47 点把火温暖冬天

　　好不好，只有自己去体验~ 作者的文笔随不是很精湛，但是总体的思路还是叙述的比较清楚~ 再者，销售无定式啊~ 尤其在中国，能把东西卖出去就是成功~！

2009-08-01 13:00:39 阿兜先生

　　客户要的就是东西好，价格便宜，服务好
　　

2009-08-06 13:10:44 倾听枫逝

　　 其实LZ不要刻意的在想这本书有这什么的缺点或者用朝圣的心态来读这本书，希望从一本书上就能学到销售的真谛，我觉得不现实。放平心态，只要你觉得有价值，有吸取点，至少就不白读这本书。
　　
　　 我没有做过销售，也不知道他的原型是什么公司，但我从里面可以看出几个观点：
　　 1.产品的价格不取决于他本身，而是取决于购买者的需求——也就是我们常说的，要从客户的需求出发来考虑这个产品的推广，寻找他的需求点让他认可，这些的示例在这本书里有很多的事例可以借鉴。不知道LZ有没有发现，同一个公司，同种原料，同种工序。同班人员制造出同一个产品，换一个包装，它的市场定位就不同，整体的市场地位也不同。他取决的是客户的需求。
　　 2.催龙六式的循序渐进——根据客户的需求销售人员需要用什么样的手段，了解什么样的信息，采用什么样的步骤，每个步骤需要有什么样的行动来支撑自己。
　　 3、团队的建设——周锐在面对外界的压力时，首先考虑的不是怎么去改变外部的环境，而是重新面对自己的团队的建设，并且他采用的手段和对人的态度，让我觉得很欣赏。HR判断一个工作态度好、工作能力差的员工和一个工作态度差、能力高的员工时一致要求开掉后者，但我觉得后者比前者更有培养前途，因为转变一个人的态度比提高一个人的能力要简单的多。——个人的理解。
　　 4、均衡——里面一直在讲究一个“度”，这个我觉得是处在任何一个行业的任何岗位都要应该去思考的，忍耐度、受贿的度等等，每个人都会有点的回扣，为什么有的人进去了，有的人反而会步步高升呢？对“度”
　　的控制。
　　
　　
　　 其实我有个朋友看完以后觉得我很想方威，可我知道我和他感情一样的复杂，但我缺少他的那份韧劲，而这个正是一个销售人员的基本素质。销售会因人而异，但成功的销售人员必然需要这份韧劲。。
　　
　　
　　 以上仅是个人的观点，不批评任何人，谢谢

2009-08-29 13:42:25 l恋人勿近

　　都是来自不同角度的看法~~

2009-09-30 22:21:53 赌注

　　 读了还是有价值的，吸收他有营养的部分，各取所需，促进个人进步。
　　 赞同 倾听枫逝兄的观点！ 点评的很棒！

2009-11-03 11:06:46 心中的拉普达

　　个人感觉这本书写的确实不怎么样，文中提到的主人公所谓的销售技巧就象前面说的 不登大雅，做为一个销售人员最基本的就是解决客户的问题 处理客户之间的关系，本书写的不太实际 很YY 但是从消遣的角度讲还是值得一看的，在这里说下 销售人员不要太把本书当回事 要看有营养的专业的销售书籍。

2009-12-26 19:08:54 Daisy

　　我感觉这本书还不错。要做好销售就要学会“随机应变”和“心里战术”就可以了。

2010-01-23 19:24:48 呆呆

　　开卷有益，见仁见智

2010-02-03 17:30:35 fuqi

　　有本新书，女销售的，《加油！格子间女人》值得看看

2010-02-09 15:26:08 alvin

　　听说过这么一句话，少就是多，最简单的模式就是最好的模式，所以应该把所谓的低端理解成 简单 有效 ，做精 做细， 自然成高手~

2010-03-15 00:38:00 忽尔今夏_Z

　　站着说话不腰疼！看到才两星的评价实在犯堵，你可以不用评的，楼猪很YY，鉴定完毕
　　

2010-03-15 19:51:38 听风

　　欢迎批评

2010-04-29 16:36:05 cen002

　　作为一名销售人员我非常认同笔者的评论，我看了《输赢》非常失望，只能当作帅哥靓妹的风花雪月故事看，所举案例不具备代表性，过程也太过理想化。真正的销售不是打打高尔夫球这么简单，总行的副行长级别人物也不可能因为一两次产品推介就冒着和行长失和的危险力挺你的产品。世界上也没那么多的化外高手通过MSN什么的帮助你。可以说是我所看过的职场小说中写的相当肤浅的一部。建议没做过销售的朋友不要以此为模板。我也不认为作者曾经做过高级销售管理的位置。他的小说暴露了他并不具备销售方面的丰富阅历。

2010-06-01 14:11:53 if_i_did

　　请问对《输赢》持怀疑否定态度的各位，有真正的sales吗？有年薪百万或者接近百万的sales吗？
　　反正我是一个初出茅庐的小sales，这书是我的第一个上司推荐的。我觉得还可以。领会一些销售的精神还是不错的

2010-06-01 14:15:23 if_i_did

　　还有就是ERP等相关项目式销售与一般产品服务的销售是完全不一样的。所以《输赢》的行业特色太强，大多数一般sales是无法理解的，当然对他们来说也不是很实用。本书还是定位于职场励志比较好，没有必要归到销售技巧的工具书范围

2010-06-01 15:28:14 听风

　　很不巧，楼上提到的两条，我都符合，呵呵

2010-06-07 08:31:40 stenven

　　发现回应里面愤青很多，至少是沽名钓誉之嫌。至于销售，个人觉得还真说不清楚。比产品、比品牌、比客户关系、比销售技巧？ 根据不同的场景不一样的人员，出来的结果我想恐怕也不一样。没有一个定势。。。 呵呵

2010-06-07 08:34:32 stenven

　　最后支持一下楼主，说得还挺有道理的。个人觉得基本上揭示了很多销售的内在。

2010-06-09 15:44:12 if_i_did

　　支持楼上的

2010-07-01 11:11:58 阿栗

　　我觉得LZ说的都是P话 浪费我时间

2010-07-21 10:13:56 Catherine

　　虽然不觉得输赢非常完美，但仍然非常值得拜读和学习，楼主的总结过于肤浅欠缺说服力~奉劝楼主多多反思自己为何做了多年的销售仍然不得要领~同时，既然楼主认为摧龙六式难登大雅之堂，那么不如您写出更深奥更精彩的大作，届时让众网友一起学习学习~

2010-07-28 09:58:11 Rebornlan

　　看完圈子圈套再看输赢觉得索然无味

2011-05-03 13:35:32 verygood2008

　　确实和圈子圈套不在一个档次，作者没有做过高层的销售（多是培训的经历），情节写的比较儿戏。

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