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杰拉尔德.温伯格(Gerald M.Weinberg)著，清华大学出版社，北京，2004.5
前言——咨询定义：应人们的要求去影响他们的艺术。
1、为什么咨询如此艰难
舍比咨询法则——咨询不象它看起来那么简单
咨询第一法则：无论客户和你说什么，问题始终存在；
咨询第二法则：无论问题最初看起来怎样，他始终是人的问题；
咨询第三法则：不要忘记客户是按照时间付费，而不是按你的解决问题的程度付费；
百分之十承诺法则：不要承诺10%以上的改进，因为这样会使客户看起来真的有问题；
百分之十解决法则：如果不小心取得了超过10%的改进，要保证这部分改进不被注意到，这部分荣誉让客户享用。
码威法则：不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议，因为问题始终是人的问题。如果客户想解决“问题”，他们早就应该按照解决程度付费了，而实际上，他们不承认你解决了“问题”，而是他们认识到这个问题，并请了一个顾问而已；
赏识规则：如果你在意谁得到了赏识，那就永远不可能完成任何事；
孤独守卫者幻想法则：如果客户没有表现出对你的欣赏，那就假设他们对你的杰出工作感到震惊——但千万不要忘记这只是你自己的幻想，而不是事实；如果他们没有雇用你，就不要为他们解决问题，你在他人的请求下去影响它才行。
舍比法则：如果他们没雇佣你，就不要为他们解决问题。
草莓酱法则——面铺得越广，实质就越少；追求影响力还是使自己富有，由你自己选择；——不要期望你一个人把所有的事情做得都完美，不要把那么大的压力加在你自己头上，那样，你会受不了的。不要期望一个方法可以解决所有问题，即便是AS系统问题分析法则。
温伯格双胞胎法则——你每次都怀双胞胎吗？不是，绝大多数时间里我们一个孩子也怀不上；在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作的多辛苦，都不会有什么重大事情发生。
鲁迪芜箐甘蓝规则——一旦消除了你的头号问题，第二号问题就会升级，你不可能一劳永逸的解决所有问题。
咨询的艰难法则——如果你不能接受失败，你不能成为顾问；一些人做咨询顾问很成功，因此失败一定是有可能战胜的；
很艰难法则：一旦消除了你的头号问题，你就会把第二号问题升级上来。
最艰难法则：帮自己甚至比帮别人更难。
2、培养似是而非的思维框架
为什么似非而是——不要理性，要合理；认为自己是百事通的人最容易被愚弄；矛盾的世界里每个人迟早要跌倒，要向幸存于世就要嘲笑一切，并适时地跳过他，要知道：生活是如此重要，所以不必太认真。
优化和折中处理——根据对跑步世界纪录的科学研究，速度和距离的关系图为向下倾斜的曲线，你想同时保持速度和长距离是不可能的；你什么也不付出就什么也得不到——折中处理。所以在一个方向上运动就必然会导致在另一个方向上的消耗。
时间的折中——花粉和蜜蜂：如果花粉太少，蜜蜂就不来，如果花粉太多，蜜蜂就不会去寻找别的花，也就无法传播花粉；同样的事情会在时间，地点，因素等方面进行折中。费舍基本定理：“对现在越适应可改变能力越差”。只能寻求最合理的、近似最优的而不是最优的结果。顾问很少适应现在的环境，因此更具有潜在的适应性，他们就成了对现在环境的有价值思想的来源，但也使得人们对他们产生了不信任。“顾问总是在你给他的第三个问题上最优效果”——第三次魅力。
橙汁测试——“这真是个问题，我可以帮你，。。。。这是所需的费用，他和我为之付出的工作相适应的”。“我们能做这件事——这是所需的费用”。不是采用，“太难了”，“有困难”等。
3、当你不知道自己在做什么时，要有成效
专家的问题——小木屋开会的专家近来了大象，各自认为“树、鲸、蛇”清洁工用花生米把他引走。绝大多数情况下，顾问们发现他们要解决的问题并不真正是他们的专长，但他们究其诀窍，就发现了可以解决任何问题。
玛威的医学秘密——医学的最大秘密“所有的疾病中，90%会不治自愈——完全不用医生的救治”。 玛威第一大秘密：对能够自我治疗的系统要温柔的处理。工程第一法则：“如果他自己没坏，就不要去修他”。盘尼西林滥用会导致抗体：再三治疗一个能自愈的系统将最终产生一个不能进行自愈的系统。但是如果不及时治疗，疾病会恢复：每一个处方都有两个部分：药物和确保药物正确服用的方法——要及时签订对你的建议进行后续实施的的咨询合同。“如果他们以前做得没有解决，那么告诉他们做些别的试试”。“确保他们能够付给你足够多的酬金，以保证他们按照你说的去做”。“咨询中最重要的就是确定正确的酬金”。——不要太快的放弃治疗。不要沉湎于一种治疗方式太久。——知道如何不如知道何时。
以失败为特色——如果你不能修改，那就把他作为特色。
伪造成功——如果不能以之为特色，那么就粉饰他。——房产商的起名策略。“如果把尾巴称为腿，那么一条狗有几条腿？答案是4，因为，称他为腿并不能使他成为腿”。——如果什么东西被粉饰了，那么他肯定有需要改进的地方。粉饰的顾问，不说空话，不要不停的说，如果那是假的，那么别人对你的评价就打了折扣；如果是真的，他们对自己的评价会打折扣。
4、看看那里有些什么
锤子法则——在圣诞节收到锤子作礼物的孩子会发现每样东西都需要敲打。
研究历史——相同的方法造就相同的面包；使事情按照他的方式运作，因为他们以前就这样；偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者；要简单化，不要太详细，你是顾问，不是区域代理；为了解而研究，而不是为批评而言。努力让他们开口：找找在现在情形中你所喜欢的，并对此加以评论。
为什么这样——不要受过多理由的限制，因为我们有可能耗尽能量、空气、水和食物，但我们永远也耗不尽理由。可以试着找出反问的理由，或者去问他。
看到显而易见之外的东西——和马一起相处的驯马师，注意到了数十项马的重要特征，并在训练中衡量每一项特征的重要性。对于不驯马的人，他们所能注意到的只是第一印象和最明显的特征：他们的个头。标签法则：“大多数人买的是标签，而不是商品”。“事物的名字并不时事物的本质”。我们见到每一个事物的时候，更愿意去看他的名字——标签，然后就按照标签描述的事物的真实地、全部的特征去看待事物。三指法则——当你用一个手指指向别人时，注意另外三个手指所致的方向。
五分钟法则——成为咨询顾问，面临的信息太多了，就像洪水泛滥一样。“客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的五分钟里讲出解决办法”。
5、看到那里所没有的
遗失的工具——如果你不是聪明的一塌糊涂，那么做一个好的听众是有好处的。当你关注问题的时候，也要花一定的精力寻找他的优点以便于你自己的学习。不能热衷于找“问题”，而忽略了“没有问题”。
从不存在的东西那里寻找原因——年轻的顾问总愿意为自己的注意而骄傲。我自己创造的东西很少，我应该了解至一点才行。有效的问题解决者可能有很多问题，但很少有一个占统治地位的问题。——如果客户有一个很突出的问题，那就表明他们遗漏了一些重要的东西——按照问题的严重性排序的解决方案和策略。最好从开始就忽略大问题，建立客户自己解决问题的机制，这样也会增加他们的信心。不但要看问题的分布情况，而且要看其分布的历史变化。忽视对帮助的需求；不要提示客户提出需求，也不要去帮他。
怎样看到那里所不存在的——找到你经常遗漏的东西，并设计一种工具以确保你下次不会再遗漏他。——完善自我。利用其他人的观点去看，补充盲区。
关于荒谬——如果一个东西过于合理，那它就太保守了。有时候觉得牵强只是因为短视。“如果在你的计划中你不能想出三个有可能出错的地方，那么你的想法中就有什么地方出错了。”它将在你认为“确定无疑的事”上为你节约大量金钱。
放松你的思维——寻找相似物；推至极致（夸大法对现有情况进行分析）；看到边界线以外（事物容易掉进裂缝中，它产生在两个系统相交的边界上）；寻找托辞与寻找解释在（托辞可能就是问题所在）；情感成分（理智）：不一致洞察力（当语言和音乐不协调时，他们指出了被忽视的东西）。
布朗的光辉遗产——语言通常是有用的，但总要和音乐一起来听（尤其是你自己内心的音乐）。
6、避免陷阱
避免麻烦——我的大部分麻烦都产生于相同的根源：我自己。
法则、规则和法令——你不知道到的事也许不会伤害你，但你记不起来的事却总能伤害你。
设置触发物的技巧——如果你了解你的读者，就很容易设置触发物；认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难；设置触发物，你一看到他，就会想起你应该做的事情。
建造你自己的铃声系统——便条，记录卡，心里装置，其他人，信号，彼此触发协定。
利用你的无意识思维
7、扩大你的影响
每个人只看到了整体的一部分，并用这个部分来定义全部——盲人摸象的教训。
顾问的求生背包——员工不能了解主管的全部工作。
走在你客户的前面——只要你比别人跑得快，就不会被熊吃掉。你需要比客户跑得快，必须方法你的影响，用最小的力量是你的对手去工作。因为你花在咨询工作对象的时间比客户要少得多。
摇动粘滞的系统——一个组织，一个功能会慢慢变得粘滞，需要来自于系统外的摇晃。作为顾问，你不能陷入这个系统。你是一个摇动器（jiggler），不是顾问，你要使事物摇动，使自己以不同的水平来同组织一起工作。尽量把组织变得能够自己摇动自己。“来自与局外的人，任何人都可以就其所关心的问题同他进行讨论”。当你过多的和问题联系的时候，你的摇动作用会变小。因此“少即是多”。对客户观察世界的方法进行微小的修正就可以了。
教授盲人——沟通前，要分享彼此的体验，对多个部门进行拜访，了解情况，或者通过跨部门的会议。对于一个大系统，通过某个特定的人群去完成对他整体的了解有困难，你需要听取多方面的建议。改变感知，不要想河马——你越试着遵守他，你越违背他——无语言行为，改变意识，看内部行为，看感觉。可以试着用两种不同的态度——红帽子——（肯定和否定）的方式来看待一个问题。
有力的顾问——作为触发物，你要去影响别人，但仅限于在他们的请求下；尽力让人减少而不是增加对你的依赖；试着遵守摇动器规则：你实际介入越少，你对工作的感觉越好——营销大师用小锤敲一个大的重物，轻轻的敲击；如果你的客户在解决问题时想得到帮助，学会说不；任何人更喜欢再没有帮助的情况下解决下一个问题；最令人满意的是帮助他们学会怎样首先避免出现问题；你可以对自己的成果感到满意，即使你的客户没有给你赞许；你获得影响的思维形式应该是首先帮助别人更清楚的看轻他们的世界，然后让他们决定下一步怎么做；你的工作方法总是能够公开展示出来，并能和你的客户讨论；你的基本工具是你自己，你能帮助别人的最有力的方式就是提高你自己。
8、获得对改变的控制
失去的最佳方法是努力保持。
温伯格逆转法则——在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作的多辛苦，都不会有什么重大事情发生；有时候，在有些地方，重大事情发生了——特别是在人们没有为此辛苦工作的时候。许多改变使事情变坏，因此顾问被请来不是去改变事务，而是阻止事物发生改变（辩证相对的）。要研究改变究竟是怎么发生的，怎样才能阻止改变发生。
普瑞斯科特腌菜原则——是黄瓜变得更像腌菜，而不是盐水变得更像黄瓜。事物对环境的作用，这有悖于孤军奋战就能战胜“整个系统”的浪漫观念。腌菜店随着人们的意见而变更了它的产品——试图经过长时间的接触去改变一个大系统的小系统，其本身更容易被改变。作为顾问，不应该华太多时间在一个客户身上。改变需要时间和不断的接触，对你的挑战就是怎样使客户和某种盐水保持长时间的不断接触，甚至在顾问不在场的情况下。
改变的力量——流浪者规则：为了能留在家乡而努力奋斗会使你成为流浪者。你需要去外边挣钱保持你留在家里的资本。留守者规则：为了能旅行而奋斗会使你成为留守者。因为嫉妒产生的暴怒隔离了爱，过分占有导致了分离。游守规则：失去的最好方法是努力保持。
控制微小的改变——没有不同加上没有不同加上没有不同加上……等于明显不同。积攒大量的小钱能够变成巨款——集腋成裘。最重大和最持久的改变通常起源于试图去维持意见最终改变了大部分的事——政府的管理。福特一劳永逸的结束河流污染的法律：人们可以为了任意目的从任意水域取任意多的水；人们必须将相同数量的水返还到他们取水地点的上游。
温伯格测试——对系统的测试——你是否愿意把生命交给这样的系统。你作为一个公众，一个普通人，是否会接受这样的政策。
9、怎样安全的促成改变
潘多拉疹子——没有新东西会好用（系统、疾病、设备等）；但人们总是希望这次有所不同。
与失败共存——发牌者的选择：信任每一个人，但还是要切牌；让他们是他们所想的，但交他们怎样保护自己；接受失败——接受新事物要忍受它的失败；用改善替代完美；应用三的规则找到被容易忽略的事情；使用被用物。
预防药物——大众真理：如果你不能拒绝，那就试着去适应。浪费时间的最有把握的方式是把警告当耳旁风。
隆达的启示录——这也许看起来像一场危机，但这只是错觉的结束；当改变不可避免的时候，我们应尽最大努力保持住我们最珍视的东西；当你创建一个错觉来防止或者减弱改变时，改变会变得更容易——并且令人更难以承受了。——要让你的客户面对真相。我们投入到保护错觉的经历使危机加重了。
10、在他们抵制时怎么办
你能让水牛去任何地方，只要他们愿意去那里。——水牛勒套。
欣赏抵制——遇到一个不抵制你的客户是可怕的，因为那样你将会承担所有的责任，因此你应该欣赏抵制。
使抵制公开亮相——注意无语言的的行为，通过观察你的反应、别人的行动。
用中立的方法为抵制命名——等待别人的反应，反应会产生出另外的抵制，处理问题。
定位抵制的本质——你能让水牛不到任何地方，只要他们不愿意去那。
防止抵制——减少不确定性，避让；克服抵制的最重要的部分是防止他冻结。你的目的是帮助客户解决问题，而不是证明你的高智商和统治性意愿。承认自己不是万能的，客户的抵制也就会崩溃。
11、经营你的服务
顾问是怎样开始的——每周至少花一天时间曝光自己；客户对你的价值，比你对他们的价值要重要；不要让一个客户的业务超过你总业务量的1/4。作为顾问，为了能对自己说是，要能对任何客户说不。
更多的营销法则——最好的影响工具是满意的客户。提高自己影响力的最好的方法，让别人满意并让他来帮助你提高你的影响。要注意过去的辉煌使未来的坟墓，所以要放弃你最帮的主意，你需要创新谋生。至少1/4时间什么都不作，如果你的时间都被牢牢地控制了，你将不能处于有利位置，来利用新业务突然到来的机会；尽管你不想为你现在的客户的每一个命令跳起来做出反应，可是能对真正的紧急情况快速反应是你的工作；你的时间里需要宽松的部分来维持你的承诺；你是你唯一的产品：如果没有充裕的时间让你自己充实，你将很快的耗尽或用完你的新鲜想法；实践什么都不作将帮助你学会不给你的客户太多。你自己加的鸡蛋比别人放的要好吃。
为质量营销——应销是为了质量而不是数量。——草莓酱法则的变例。
12、在你的脑门上贴上价签
性和定价第一法则——定价有许多功能，其中一种功能是金钱的交换。不能只注重钱的方面，如果那样，你肯定会定错价格。
印象和定价第二法则——他们付给你越多，对你的爱越多。他们付给你越少，对你的尊重越少。如果价格过低，就表明了对你的不尊重，就不要做这个事情。
金钱之外：定价第三法则——金钱通常是价格中最小的那部分。精神，人力资源，改变计划的困难，安排人员和时间接受你的访谈和咨询。
另一种报酬：定价第四法则——定价不是总和为0的游戏。——有偿的教育。要寻求双赢，不是单纯的从客户转到了你那里的金钱。
需要金钱：定价第五法则——如果你需要钱，就不要接受工作。急需——红帽子——判断失误。不能使用白帽子。
作为反馈的报酬：定价第六法则——如果他们对你的工作不满意，就不要拿钱。
特别效果的报酬和定价第七法则——金钱不仅仅是价格。——时间（按照阶段收费）
谈判和定价第八法则——价格不是一件事；它是谈判达成的协议。——通过别人谈判。
最少后悔原则：定价第九法则——确定价格以使你无论如何都不会后悔。
作为感觉的报酬：定价第十法则——价格最终基于感觉，你和客户的。
13、怎样获得信任
想象和信任第一法则——除了你以外，没有人介意你让别人失望的原因。——事缘己。
公平和信任第二法则——信任花费数年采取得，却只消数月就可失去。
失去信任和第三法则——当人们不在信任你时，他们不会告诉你。
技巧和信任第四法则——获得信任的技巧就是不用任何技巧。——守默藏拙。
谁在撒谎？信任第五法则——人们从不会说谎，在他们自己眼里。
保护和信任第六法则——信任你的客户，同时要切牌。
诚实和信任第七法则——永远保持诚实。
许诺，许诺和另外两个信任法则——绝不承诺任何事情；兑现你的承诺。
合同和信任第十法则——写下来，要在信任的基础上。
信任和黄金定律
14、让客户听从你的建议
根基——不要正式的告诉做事的方式，善意的指出一些原则。
从农场学到的教训——绝不用廉价种子（打好基础）；精心准备的土壤使所有园艺的奥秘（环境重要）；时令是决定性的（不要违背自然规律）；扎地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物（不要试图帮助他们扎紧根基）；过多浇水产生的是搅扰而不是强壮；尽管你进了最大努力，还是会有植物死亡（无百分百万人）。
(收起)
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