影响力

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  树新蜂 (辟棘成路浊云淡，独舍清心似水寒)

  书名：影响力 作者：【美】罗伯特 西奥迪尼 提要： 影响力的武器： 刺激——触发特征 固定行为模式 捷径——简单原则 认知对比原理 一、互惠 心理基础： 负债感、知恩图报 案例： 外交：埃塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克利须那协会募捐 政治：相互提携、吹捧 商业：免费试用 应用： 不平等交换——给小换大 “拒绝——退让”策略 童子军卖票；制片人对付审查的策略；上门推销索取推荐名单；愚蠢的“水门事件”；“.. (更多)

  书名：影响力

  作者：【美】罗伯特 西奥迪尼

  提要：

  影响力的武器：

  刺激——触发特征 固定行为模式

  捷径——简单原则

  认知对比原理

  一、互惠

  心理基础：

  负债感、知恩图报

  案例：

  外交：埃塞俄比亚的救灾捐款

  宗教：克利须那协会募捐

  政治：相互提携、吹捧

  商业：免费试用

  应用：

  不平等交换——给小换大

  “拒绝——退让”策略 童子军卖票；制片人对付审查的策略；上门推销索取推荐名单；愚蠢的“水门事件”；“先大后小”的请求顺序

  对策：

  分清敌友+积极抵抗

  恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报

  二、承诺和一致

  心理基础：

  要与我们过去的所作所为保持一致

  决策捷径：习惯的力量，自我逃避

  案例：

  赌马者

  玩具商故意让部分玩具缺货

  战俘改造计划

  原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西

  儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性

  应用：

  承诺诱导，进而一致

  “虚报低价”策略

  书面声明

  承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

  对策：

  建立反击模式

  反思承诺前提

  三、社会认同

  心理基础：

  以别人的行为作为判断标准 榜样的力量

  案例：

  儿童自闭症

  宗教的“世界末日”论

  社会冷漠

  自杀事件规律

  琼斯敦910名教徒集体自杀

  应用：

  观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人

  多元无知效应 需要帮助时——减少人们责任和处境的不确定性；表达精确需要帮助

  对策：

  伪造数据——忽略、反击

  无意错误——不盲目从众；自动+手动

  四、喜好

  心理基础：

  人们喜欢答应自己认识和喜欢的人提出的要求

  喜欢原因：外表魅力；相似性；恭维；接触与合作——合作前提：目标一致

  案例：

  特百惠的家庭聚会

  世界上最伟大的汽车销售员乔*吉拉德

  学校里的种族融合政策

  好警察、坏警察

  应用：

  友谊：为影响人而广交朋友

  关联：名人广告；圈子文化；球迷疯狂

  对策：

  关注效果而非原因

  抓住反击时间

  把交易者和交易分开

  五、权威

  心理基础：

  对权威的服从

  案例：

  答题电击实验

  顺从的火车司机

  医院用错药

  桑卡牌咖啡广告

  应用：

  头衔

  衣着——制服

  外部标志——名车

  对策：

  做好充分思想准备

  识别是否是真正的专家

  点菜小费 伪装的真诚：权威是否说真话

  六、稀缺

  心理基础：

  心里抗拒理论 维护既得利益

  物以稀为贵 对稀有资源的竞争

  案例：

  可怕的两岁

  罗密欧与朱丽叶效应

  20世纪60年代美国黑人的反抗斗争

  抢购

  拍卖

  应用：

  创造稀缺：“数量有限”策略；“截止日期”策略

  对策：

  警惕冲动

  判断是否是来自其使用价值，而非占有

  即时的影响力：

  信息时期——信息处理——知识

  捷径神圣不可侵犯

  保护注意力，熟悉6条原理

  笔记：

  第一章 影响力的武器

  雌火鸡对“叽叽”声极度依赖，即使是天敌（臭鼬）发出“叽叽”声，它们也会把它收拢到翅膀底下。

  处罚者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

  在需要帮助的时候给别人一个“因为”会让别人更倾向于帮助自己——“我们在需要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大”。

  无人问津的商品，价格乘以二之后反而被一抢而空——价格贵=质量好；

  房地产商在售楼的时候，回现代顾客去看没有人会买的破房子——对比原理；

  汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件——对比原理。

  第二章 互惠

  互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。

  由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。

  1985年的埃塞俄比亚，饿殍边地，贫困潦倒，经济完全破产，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿二四。但是，埃塞俄比亚红十字会官员决定向墨西哥捐赠5000美元以帮助当年墨西哥成地真的灾民。原因在于当1935年，意大利入侵埃塞俄比亚的时候，墨西哥向后者提供了援助。巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务战胜了一切。

  克利须那协会十一哥古老的东方教派，它于20世纪70年代蓬勃发展，主要成员在公众场合向路人提出募捐的请求。在提出请求之前，他们先向目标赠送一份“礼物”——经书，或是一朵鲜花。募捐者会说，“这是给您的礼物”，并肩绝不肯收回。这种“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功。

  一方面，企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，世家恩惠；另一方面，国家又制定了一系列的法律，禁止官员接受此类的礼物和恩惠。这充分说明人们意识到了互惠原理的力量。

  超市总喜欢提供“免费试用”，表面上是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。很多人会觉得光是换回牙签或杯子就走开实在太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。

  互惠式让步，即“拒绝——后撤”术。你想让我答应你的某个请求。为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求之后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你第二个要设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。例子：推销员在推销产品的时候倘若遭到了拒绝，可以说“既然您觉得这项产品不和您的胃口，兴许您可以帮个忙，给我介绍几个其他的客户，说不定他们希望是是我公司的产品。说说他们的名字吧”。很多人可能本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头，但却为自己先前拒绝了购买请求，所以此时也就退了一步，答应下来。

  第三章 承诺和一致

  一旦做出了一个选择或采取了某中立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

  两个人分手之后，男方向女方保证改掉吸烟喝酒的毛病，想要重新在一起。女方经过一段挣扎之后下决心继续跟他在一起——事后男方虽然并未戒烟戒酒，但女方并不后悔。人一旦做出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。

  某小区业主业主收到请愿书，要让他们签名支持“保护环境”。几乎每个人都签了。几周之后一名义工来到小区，要在他们的草坪上立上一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。将近一半的人都同意了。这说明，签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法，他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。因此当有人要他们树立告示牌的时候，为了符合新塑造起来的自我形象，他们乖乖地答应下来。

  如何戒烟？要强的人可以这样做：列一张名单，名单上全是你很希望得到他们尊重的人。找一些空白的卡片，在每一张卡片的背面写道：我向你保证，我再也不抽烟了。于是，每当你想抽烟的时候，就会设想，我要是没有信守诺言，我名单上的人会怎么轻视我……

  非洲南部有个叫“汤加”的部落，每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式，才能真正算是男人。等到男孩长到10~16岁，父母把她送到“割礼学校”。在这里，男孩跟其他的同龄人一道承受部落成年男性的侮辱和折磨。第一关由两列手持棍棒的男人构成，男孩要从他们中间跑过去，接受他们的殴打。整个过程中，男孩要经历6种考验：挨打，挨冻、挨饿、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。睡觉不能盖东西，只能硬生生地忍受冬天的严寒。三个月不准喝水。吃的东西上会该这一层从羚羊胃里逃出来的未消化的草，弄得非常恶心。“费尽周折才得到的某样东西，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更为重视”。

  卖车的人“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利购买的决定。而后等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

  如，实验人员告诉居民，如果你们节能用气，那么将会有上报纸的机会。于是很多人努力节能用气。而一段时间之后实验人员取消承诺，告诉他们之前的承诺因故不能实施。但居民并没有恢复原来的用气习惯，而是更加努力地节能。因为他们忠实于自己的承诺，而且，这样做会让人觉得他们并不是贪图上报的机会才节能用气的。

  第四章 社会认同

  罐头笑声——电视台播放情景喜剧的时候，在“观众应该笑”的地方插入笑声录音。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的。因为他完全吻合证据确凿的社会认同原理。我们太习惯那其他人的反应来判断节目可不可笑了，我们听到声音就做出反应，并不考虑事情的实质，这样一来，声音也可以愚弄我们。

  社会认同原理：我们在判断何为正确时，会根据别人的意见行事。

  教会募捐员会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。

  让一些怕狗的学龄儿童看一个小男孩快乐地跟狗玩耍，每天看20分钟。不久之后他们就开始乐于跟狗接触了。

  类似于速降的危险活动。其他人都可以做到，我经过努力应该也能做到。

  当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件增多。报道自杀的消息，使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

  第五章 喜好

  我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

  在审讯嫌疑犯的过程中，“好警察”“坏警察”搭档的方法往往能够奏效。

  我喜欢你的理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联（天气预报员与好坏天气之间的关联）

  第六章 权威

  权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

  接受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的命名漏洞百出的指示。

  行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段。

  第七章 稀缺

  “机会越少见，价值素户就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对市区某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

  面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍。

  在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。

  青少年反叛的根源在哪？每当有东西获取起来臂丛黔南，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。

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  2011-03-09 22:41:55   2回应

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  第1页

  左堂堂 (感谢您的支持,我才得以如此猖獗.)

  全书摘要~~~典藏版~~ 引言chap1影响的武器1.卡嗒，哗---固定行为模式---①假冒小火鸡的叫声就可以启动雌火鸡的母爱磁带。小火鸡只有发出"吱吱"的叫声,雌火鸡才会照顾它,沉默的,妈妈会置之不理.而实验证明,在面对黄鼠狼和抚育下一代之间,雌火鸡选择后者(收益).②动物求偶③动物猎食④人类的例子---当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做... (更多)

  全书摘要~~~典藏版~~

  引言chap1影响的武器1.卡嗒，哗---固定行为模式---①假冒小火鸡的叫声就可以启动雌火鸡的母爱磁带。小火鸡只有发出"吱吱"的叫声,雌火鸡才会照顾它,沉默的,妈妈会置之不理.而实验证明,在面对黄鼠狼和抚育下一代之间,雌火鸡选择后者(收益).②动物求偶③动物猎食④人类的例子---当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。不用是真的理由,只要说出"因为"这个词就够了.

  2.现实营销中，销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签，还是将货物维持在原有价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明，所利用的都是顾客的“昂贵＝优质”的思维定势，相比而言，后者还钻了人们总是喜欢占便宜的空子，因为格外具有杀伤力。

  3.人类文明进步的一个标志就是人类可以更频繁的,不假思索地去采取行动.but会有商人利用我们的这个固定行为模式,得以牟利.

  Eg.优惠券不一定真的有优惠.珠宝店提高价格反倒销量提升.4.对比原理：如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。对比原理是心理物理学里一条著名的原理，也适用于其他认知领域。

  Exp.一手放热水,一手放冰水,再同时放到温水里. 营销时,先卖贵的套装,后卖便宜点的散件,顾客就会觉得不太贵.

  5.人类行为的心理学原理为基础---分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。 chap2互惠(weapon1)――一个古老的原则：给予，索取……再索取1.互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。尽管互惠原理经常带给人们以负债感，但是总体而言，我们从中得利的时候还是占多数的，相比而言还是划算的。互惠原理是人类社会形成的一大助力，是群体协作的默认基础。

  Eg. 商场里的“免费试用”.募捐者在机场先送花后募捐.

  2.互惠原理具有压倒性的力量eg.①政治,互投赞成票.②商场里的免费的试用,安利.③互惠原理认可强加于人的负债感,机场里"先施舍后乞讨"的募捐者.④互惠原理引起不公平的交换3.拒绝－退让策略①相互退让、认知对比,谈判高手都会有一个"让步"空间..水门事件之谜.②副产品: 责任感,那些对手使用了“拒绝－－退让”策略的实验对象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任.③副产品: 满意度,如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的，那我们对这个协议会更满意。4.怎样保护自己?①积极抵抗,别接受小恩小惠②分清敌友,心安理得的试吃

  chap3承诺和一致(weapon2)――脑子里的怪物1.赌马时,下注后,对自己的马更有信心.销售员虚报低价,再加价,顾客仍不改变选择.

  2.在我们的文化中，我们非常看重始终如一这种优秀的品性，而且也理应如此。因为它使我们的世界变得更加合理，而且为我们的世界带来更多的利益。但是不加思索地保持一致，有时会带来灾难性的后果。

  3.就像大多数其他形式的机械反应一样，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。

  Eg.玩具商在圣诞节的销售策略,为了应对1.2月的淡季,在圣诞节广告上的玩具库存不足,只好用别的代替,父母对小孩要保持承诺一致,所以会在节后给孩子买广告上的玩具.

  4.承诺是关键,最好是书面的.会具有很强的约束力.

  Eg. 商家的"放长线钓大鱼",义工协会先民众调查再立公益广告牌.

  5.即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

  6.公众的眼睛起到监督作用eg.帮患者成功戒烟.

  7.大学的"地狱周"活动,原始部落残酷的成人礼仪式,军校的新兵训练,目的对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓著感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的。因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿接受残酷考验的人。

  8.一个有效的承诺会引起我们内心的变化，甚至这种内心的变化还会“长出自己的腿来”。也就是说，人们并不需要时刻去巩固这种内心的变化，在保持一致的压力下，这种变化自己就会巩固下来，它会寻找到新的支撑点。

  9.怎样保护自己?①来自肠胃的信号,当时就发现上当了,就别掏钱了,立刻转身离开.②来自心灵的信号,如果时间倒流,你还会这么做吗?

  chap4社会认同(weapon3)――我们就是真理1.社会认同原理---我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。

  Eg. 喜剧里的配音笑声,剧场里的带头鼓掌的,酒吧门口排队的"托儿",乞讨者盒里自己先放几块零钱.

  2.一个散播末日宣言的教派失败了,反倒大肆宣传,怂恿更多的人入会.因此这个教派的任务很明确：既然物质证据不能被改变，那就得改变社会认同。说服别人，你也就被说服了！3.在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。

  Eg. 新闻,一个女的被奸杀,38个邻居都听到了,但是没有一个人报警.---责任分散效应_

  4.本书作者的建议是，当你遇到突发灾难时，直接从人群中挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他说：“你，蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来”，前提是您必须还能说话。总之，在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境作出错误的诊断，在人群中尤其如此。

  5.社会认同发挥作用的一个重要条件是上文中提及的：不确定性，还有一个则是：相似性。也就是说，与我们类似的人的行为对我们最有影响力，因此，我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。Eg. 广告里普通人越来越多.怕水的小孩儿会模仿同龄人游泳.

  6."维特效应"---自杀事件的主人公和后续的交通事故事主之间存在某种相似性；在扩大研究中，研究者发现，媒体上对暴力的过分宣扬与实际生活中的暴力事件增多有必然联系，而且，在前后的事件主导者身上都存在者一定相似性、比如说年龄、职业、生活环境等。 邪教人民组织圣殿先把会员带到热带丛林..然后组织人们集体自杀..7.怎样保护自己?①快速识别出伪造的社会认同,不要信广告.②避免无意的错误,看到别人有危险,帮忙报警.

  chap5喜好(weapon4)――友好的窃贼

  1.人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求.保险公司经常"投其所好",利用五同，即同学、同乡、同事、同窗以及同姓。

  Eg. ①特百惠的家庭聚会.(也用到了前三个weapon)②销售员经常这么说"是您的朋友××推荐我拜访您的，他说您可能需要……"2.我喜欢你的几个原因①外表的吸引力,所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。②相似性,我们通常都会对与自己相似的人更有好感,一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。③称赞,人们对于称赞有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使人家很明显是别有用心地博取我们的欢心④接触和合作,一般来说，我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西。一个很简单的例子就是，相比照片而言，我们总是更喜欢镜子中的自己，而我们的朋友则相反。eg.好警察与坏警察.⑤关联

  Eg. 倒霉的天气预报员和信使.名车配美女,商品和明星.体育暴力事件---原因是“当所有其他的因素都一样时，你会为与你同性别、同文化、来自同一个地方的一方加油……而你想要证明的是，你比其他人要优越。你为之加油的那个人就是你的代表；当他得胜的时候，你也赢了。”

  3.通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的更人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。4.怎样保护自己?

  不用阻止好感的产生,尽情释放它们,当我们所作出的任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

  chap6权威(weapon5)――引导下的敬重1.密歇根大学的心理学教授Mligram (1974)主持了一个实验，结果表明，具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。

  Eg. 亚伯拉罕心甘情愿地将匕首扎进自己年轻儿子的心脏.

  2.有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

  Eg.护士从不质疑医生,导致用错药.

  3.当我们进入“咔哒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。权威的暗示有①头衔②衣着③外部标志,车子4.怎样保护自己?

  ①问自己:"他是不是真正的专家?"②识破销售员服务员伪装的真诚,他们通常会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，从而微妙而有效地证明他的“诚实”

  chap7短缺(weapon6)――少数的天下

  1.可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

  2.物以稀为贵,商家经常利用①数量有限②截止日期诱使顾客盲目购买.3."心理抗拒"理论---当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

  Eg. ①爱情,"罗密欧与朱丽叶效应"②枪枝③清洁剂④禁片越禁越有名

  4.要想增加一条信息的价值，并不一定要查禁它，只要让它变得稀少难得就可以了。Eg.独家新闻5.最佳条件①当新的短缺出现时比一直就短缺更有诱惑力：价值更高的小甜饼和公民权冲突,给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩.②对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热

  6.怎样保护自己?

  我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。

  chap8立即生效的影响力――自动化的时代，原始的依从1.原始的机械性2.现代的机械性,当我们没有心情、时间、精力或信息来源对现状进行全面分析的时候，我们更可能使用这些孤立的提示。3.捷径是神圣不可侵犯的

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  2011-05-15 02:48:56   回应

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  Sky

  P6 影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺 每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的能力，即人们没有经过思考而愿意说同意。 P7 当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。在成人的世界里，“因为”这个词据哟不同寻常的力量。 P11人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁的，不假思索的去采取行动。 Eg：优惠券，人们不禁希望优惠券... (更多)

  P6 影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺

  每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的能力，即人们没有经过思考而愿意说同意。

  P7 当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。在成人的世界里，“因为”这个词据哟不同寻常的力量。

  P11人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁的，不假思索的去采取行动。

  Eg：优惠券，人们不禁希望优惠券省钱，还希望能节省我们的时间以及思考如何才能做到这点所需的精力。

  P14怎样利用影响力来使自己成功？有时候仅需要正确选择一个词汇，与强大的心理学原理相结合。

  P17“对比原理”：对于商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客看可以赚到更多的钱。

  P29互惠原则：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。先主动给予对方一点好处，非常自然的好处，于是你就会获得意想不到的回报。

  P39政客们采取互惠原理互投赞成票或互相提携的方法，使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着政坛。

  P44互惠原理可以产生多余的负罪感。尽管某种礼物让人讨厌到一有机会就会扔掉的程度，但它仍然可以在互惠过程中发挥出同样的作用。

  P100 即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的，更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的，与之前小的请求无关的请求。

  P106 把目标写下来有一种神奇的力量。

  P109当一个人公开选择了某种立场之后，马上就会产生维持这个立场的压力，为使自己在别人面前表现一致。

  P138保持愚蠢的一致是思想混乱的产物。 (收起)

  2011-03-07 09:27:23   回应

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  夏瓷

  简单易懂，书中的7个大方面，都是日常我们都会去做，可是却不懂为什么会这么做的事，《影响力》为我们一一剖析了。此书是以我们天性具备的，面对复杂情况时我们会自动采取走“捷径”的方式解决生活中复杂的问题，即我们具备“按一下就播放”的行为模式。书中用大量的试验，日常生活中的例子来验证我们这种行为模式的存在，和许多牟利者利用我们这种行为模式获利的例子，提出了对付牟利者，保护我们自身利益的方法。可以说是基本而.. (更多)

  简单易懂，书中的7个大方面，都是日常我们都会去做，可是却不懂为什么会这么做的事，《影响力》为我们一一剖析了。此书是以我们天性具备的，面对复杂情况时我们会自动采取走“捷径”的方式解决生活中复杂的问题，即我们具备“按一下就播放”的行为模式。书中用大量的试验，日常生活中的例子来验证我们这种行为模式的存在，和许多牟利者利用我们这种行为模式获利的例子，提出了对付牟利者，保护我们自身利益的方法。可以说是基本而又重要的心理书。 (收起)

  2011-02-17 15:24:42   回应

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  Sky

  P6 影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺 每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的能力，即人们没有经过思考而愿意说同意。 P7 当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。在成人的世界里，“因为”这个词据哟不同寻常的力量。 P11人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁的，不假思索的去采取行动。 Eg：优惠券，人们不禁希望优惠券... (更多)

  P6 影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺

  每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的能力，即人们没有经过思考而愿意说同意。

  P7 当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。在成人的世界里，“因为”这个词据哟不同寻常的力量。

  P11人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁的，不假思索的去采取行动。

  Eg：优惠券，人们不禁希望优惠券省钱，还希望能节省我们的时间以及思考如何才能做到这点所需的精力。

  P14怎样利用影响力来使自己成功？有时候仅需要正确选择一个词汇，与强大的心理学原理相结合。

  P17“对比原理”：对于商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客看可以赚到更多的钱。

  P29互惠原则：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。先主动给予对方一点好处，非常自然的好处，于是你就会获得意想不到的回报。

  P39政客们采取互惠原理互投赞成票或互相提携的方法，使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着政坛。

  P44互惠原理可以产生多余的负罪感。尽管某种礼物让人讨厌到一有机会就会扔掉的程度，但它仍然可以在互惠过程中发挥出同样的作用。

  P100 即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的，更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的，与之前小的请求无关的请求。

  P106 把目标写下来有一种神奇的力量。

  P109当一个人公开选择了某种立场之后，马上就会产生维持这个立场的压力，为使自己在别人面前表现一致。

  P138保持愚蠢的一致是思想混乱的产物。 (收起)

  2011-03-07 09:27:23   回应

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  树新蜂 (辟棘成路浊云淡，独舍清心似水寒)

  书名：影响力 作者：【美】罗伯特 西奥迪尼 提要： 影响力的武器： 刺激——触发特征 固定行为模式 捷径——简单原则 认知对比原理 一、互惠 心理基础： 负债感、知恩图报 案例： 外交：埃塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克利须那协会募捐 政治：相互提携、吹捧 商业：免费试用 应用： 不平等交换——给小换大 “拒绝——退让”策略 童子军卖票；制片人对付审查的策略；上门推销索取推荐名单；愚蠢的“水门事件”；“.. (更多)

  书名：影响力

  作者：【美】罗伯特 西奥迪尼

  提要：

  影响力的武器：

  刺激——触发特征 固定行为模式

  捷径——简单原则

  认知对比原理

  一、互惠

  心理基础：

  负债感、知恩图报

  案例：

  外交：埃塞俄比亚的救灾捐款

  宗教：克利须那协会募捐

  政治：相互提携、吹捧

  商业：免费试用

  应用：

  不平等交换——给小换大

  “拒绝——退让”策略 童子军卖票；制片人对付审查的策略；上门推销索取推荐名单；愚蠢的“水门事件”；“先大后小”的请求顺序

  对策：

  分清敌友+积极抵抗

  恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报

  二、承诺和一致

  心理基础：

  要与我们过去的所作所为保持一致

  决策捷径：习惯的力量，自我逃避

  案例：

  赌马者

  玩具商故意让部分玩具缺货

  战俘改造计划

  原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西

  儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性

  应用：

  承诺诱导，进而一致

  “虚报低价”策略

  书面声明

  承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

  对策：

  建立反击模式

  反思承诺前提

  三、社会认同

  心理基础：

  以别人的行为作为判断标准 榜样的力量

  案例：

  儿童自闭症

  宗教的“世界末日”论

  社会冷漠

  自杀事件规律

  琼斯敦910名教徒集体自杀

  应用：

  观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人

  多元无知效应 需要帮助时——减少人们责任和处境的不确定性；表达精确需要帮助

  对策：

  伪造数据——忽略、反击

  无意错误——不盲目从众；自动+手动

  四、喜好

  心理基础：

  人们喜欢答应自己认识和喜欢的人提出的要求

  喜欢原因：外表魅力；相似性；恭维；接触与合作——合作前提：目标一致

  案例：

  特百惠的家庭聚会

  世界上最伟大的汽车销售员乔*吉拉德

  学校里的种族融合政策

  好警察、坏警察

  应用：

  友谊：为影响人而广交朋友

  关联：名人广告；圈子文化；球迷疯狂

  对策：

  关注效果而非原因

  抓住反击时间

  把交易者和交易分开

  五、权威

  心理基础：

  对权威的服从

  案例：

  答题电击实验

  顺从的火车司机

  医院用错药

  桑卡牌咖啡广告

  应用：

  头衔

  衣着——制服

  外部标志——名车

  对策：

  做好充分思想准备

  识别是否是真正的专家

  点菜小费 伪装的真诚：权威是否说真话

  六、稀缺

  心理基础：

  心里抗拒理论 维护既得利益

  物以稀为贵 对稀有资源的竞争

  案例：

  可怕的两岁

  罗密欧与朱丽叶效应

  20世纪60年代美国黑人的反抗斗争

  抢购

  拍卖

  应用：

  创造稀缺：“数量有限”策略；“截止日期”策略

  对策：

  警惕冲动

  判断是否是来自其使用价值，而非占有

  即时的影响力：

  信息时期——信息处理——知识

  捷径神圣不可侵犯

  保护注意力，熟悉6条原理

  笔记：

  第一章 影响力的武器

  雌火鸡对“叽叽”声极度依赖，即使是天敌（臭鼬）发出“叽叽”声，它们也会把它收拢到翅膀底下。

  处罚者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

  在需要帮助的时候给别人一个“因为”会让别人更倾向于帮助自己——“我们在需要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大”。

  无人问津的商品，价格乘以二之后反而被一抢而空——价格贵=质量好；

  房地产商在售楼的时候，回现代顾客去看没有人会买的破房子——对比原理；

  汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件——对比原理。

  第二章 互惠

  互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。

  由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。

  1985年的埃塞俄比亚，饿殍边地，贫困潦倒，经济完全破产，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿二四。但是，埃塞俄比亚红十字会官员决定向墨西哥捐赠5000美元以帮助当年墨西哥成地真的灾民。原因在于当1935年，意大利入侵埃塞俄比亚的时候，墨西哥向后者提供了援助。巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务战胜了一切。

  克利须那协会十一哥古老的东方教派，它于20世纪70年代蓬勃发展，主要成员在公众场合向路人提出募捐的请求。在提出请求之前，他们先向目标赠送一份“礼物”——经书，或是一朵鲜花。募捐者会说，“这是给您的礼物”，并肩绝不肯收回。这种“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功。

  一方面，企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，世家恩惠；另一方面，国家又制定了一系列的法律，禁止官员接受此类的礼物和恩惠。这充分说明人们意识到了互惠原理的力量。

  超市总喜欢提供“免费试用”，表面上是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。很多人会觉得光是换回牙签或杯子就走开实在太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。

  互惠式让步，即“拒绝——后撤”术。你想让我答应你的某个请求。为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求之后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你第二个要设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。例子：推销员在推销产品的时候倘若遭到了拒绝，可以说“既然您觉得这项产品不和您的胃口，兴许您可以帮个忙，给我介绍几个其他的客户，说不定他们希望是是我公司的产品。说说他们的名字吧”。很多人可能本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头，但却为自己先前拒绝了购买请求，所以此时也就退了一步，答应下来。

  第三章 承诺和一致

  一旦做出了一个选择或采取了某中立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

  两个人分手之后，男方向女方保证改掉吸烟喝酒的毛病，想要重新在一起。女方经过一段挣扎之后下决心继续跟他在一起——事后男方虽然并未戒烟戒酒，但女方并不后悔。人一旦做出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。

  某小区业主业主收到请愿书，要让他们签名支持“保护环境”。几乎每个人都签了。几周之后一名义工来到小区，要在他们的草坪上立上一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。将近一半的人都同意了。这说明，签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法，他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。因此当有人要他们树立告示牌的时候，为了符合新塑造起来的自我形象，他们乖乖地答应下来。

  如何戒烟？要强的人可以这样做：列一张名单，名单上全是你很希望得到他们尊重的人。找一些空白的卡片，在每一张卡片的背面写道：我向你保证，我再也不抽烟了。于是，每当你想抽烟的时候，就会设想，我要是没有信守诺言，我名单上的人会怎么轻视我……

  非洲南部有个叫“汤加”的部落，每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式，才能真正算是男人。等到男孩长到10~16岁，父母把她送到“割礼学校”。在这里，男孩跟其他的同龄人一道承受部落成年男性的侮辱和折磨。第一关由两列手持棍棒的男人构成，男孩要从他们中间跑过去，接受他们的殴打。整个过程中，男孩要经历6种考验：挨打，挨冻、挨饿、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。睡觉不能盖东西，只能硬生生地忍受冬天的严寒。三个月不准喝水。吃的东西上会该这一层从羚羊胃里逃出来的未消化的草，弄得非常恶心。“费尽周折才得到的某样东西，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更为重视”。

  卖车的人“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利购买的决定。而后等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

  如，实验人员告诉居民，如果你们节能用气，那么将会有上报纸的机会。于是很多人努力节能用气。而一段时间之后实验人员取消承诺，告诉他们之前的承诺因故不能实施。但居民并没有恢复原来的用气习惯，而是更加努力地节能。因为他们忠实于自己的承诺，而且，这样做会让人觉得他们并不是贪图上报的机会才节能用气的。

  第四章 社会认同

  罐头笑声——电视台播放情景喜剧的时候，在“观众应该笑”的地方插入笑声录音。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的。因为他完全吻合证据确凿的社会认同原理。我们太习惯那其他人的反应来判断节目可不可笑了，我们听到声音就做出反应，并不考虑事情的实质，这样一来，声音也可以愚弄我们。

  社会认同原理：我们在判断何为正确时，会根据别人的意见行事。

  教会募捐员会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。

  让一些怕狗的学龄儿童看一个小男孩快乐地跟狗玩耍，每天看20分钟。不久之后他们就开始乐于跟狗接触了。

  类似于速降的危险活动。其他人都可以做到，我经过努力应该也能做到。

  当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件增多。报道自杀的消息，使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

  第五章 喜好

  我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

  在审讯嫌疑犯的过程中，“好警察”“坏警察”搭档的方法往往能够奏效。

  我喜欢你的理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联（天气预报员与好坏天气之间的关联）

  第六章 权威

  权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

  接受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的命名漏洞百出的指示。

  行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段。

  第七章 稀缺

  “机会越少见，价值素户就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对市区某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

  面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍。

  在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。

  青少年反叛的根源在哪？每当有东西获取起来臂丛黔南，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。

  (收起)

  2011-03-09 22:41:55   2回应

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  社会认同

  秦鹿

  这个太强大了 我们的生活中，文化中处处受此影响 一般去馆子里面吃饭，如果一个不熟悉的坏境 那个馆子里面的人最多，一般就会挑选那个馆子（前提是装修等差不多） 作者在这一章节提到了文化中的 个人主义价值观和集体主义的价值观 我想我们国家绝对是一个集体主义价值观很浓重的国家 基本大家都很注意集体的做法 例如车上的让座行为等等 多元无知性 我突然想到自己的一个问题，当一群人评审时，我基本很少会发言 ... (更多)

  这个太强大了

  我们的生活中，文化中处处受此影响

  一般去馆子里面吃饭，如果一个不熟悉的坏境

  那个馆子里面的人最多，一般就会挑选那个馆子（前提是装修等差不多）

  作者在这一章节提到了文化中的

  个人主义价值观和集体主义的价值观

  我想我们国家绝对是一个集体主义价值观很浓重的国家

  基本大家都很注意集体的做法

  例如车上的让座行为等等

  多元无知性

  我突然想到自己的一个问题，当一群人评审时，我基本很少会发言

  总是担心自己的发言会不会显得很无知

  别人如果就一个问题发了言，我才会发言

  这是否也是一种社会认同起作用呢，总是需要他人的带动，

  也许这只是单纯的不自信 (收起)

  2012-02-10 10:30:11   回应

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  承诺和一致

  秦鹿

  尽管是很简单的道理，但是用的好，可以起到很大的作用 我很容易就把这个和 《笑傲江湖》中小师妹的做法联系到了一起 因为自己当初选择了小林子，直到最后都还在为小林子找理由，为自己的选择找理由 因为当初的选择承诺找理由 这种承诺一致有时候还是不要的好， 但人大多时候人还是要言出必诺的好， 然后我联系到了自己 如果不是因为九华山和张fan，我也不会觉得和这个人有缘分，感觉美好，大概就不会为这个人找各种优点了.. (更多)

  尽管是很简单的道理，但是用的好，可以起到很大的作用

  我很容易就把这个和

  《笑傲江湖》中小师妹的做法联系到了一起

  因为自己当初选择了小林子，直到最后都还在为小林子找理由，为自己的选择找理由

  因为当初的选择承诺找理由

  这种承诺一致有时候还是不要的好，

  但人大多时候人还是要言出必诺的好，

  然后我联系到了自己

  如果不是因为九华山和张fan，我也不会觉得和这个人有缘分，感觉美好，大概就不会为这个人找各种优点了， (收起)

  2012-02-09 21:01:40   回应

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  第1章 第2章 第3章

  爱采蘑菇的欧贝 (你的阳光，源自心的澄澈)

  第1章 影响力的武器 无人问津的商品，价格乘以二之后反而被一抢而空——价格贵=质量好； 房地产商在售楼的时候，回现代顾客去看没有人会买的破房子——对比原理； 汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件——对比原理。 第2章 互惠 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨 案例： 外交：埃塞俄比.. (更多)

  第1章 影响力的武器

  无人问津的商品，价格乘以二之后反而被一抢而空——价格贵=质量好；

  房地产商在售楼的时候，回现代顾客去看没有人会买的破房子——对比原理；

  汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件——对比原理。

  第2章 互惠

  互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨

  案例：

  外交：埃塞俄比亚的救灾捐款

  宗教：克利须那协会募捐

  政治：相互提携、吹捧

  商业：免费试用

  不平等交换——给小换大

  “拒绝——退让”策略 童子军卖票；制片人对付审查的策略；上门推销索取推荐名单；愚蠢的“水门事件”；“先大后小”的请求顺序

  对策：

  分清敌友+积极抵抗

  恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报

  第3章 承诺和一致

  要与我们过去的所作所为保持一致

  决策捷径：习惯的力量，自我逃避

  案例：

  赌马者

  玩具商故意让部分玩具缺货

  战俘改造计划

  原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西

  儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性

  应用：

  承诺诱导，进而一致

  “虚报低价”策略

  书面声明

  承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

  对策：

  建立反击模式

  反思承诺前提 (收起)

  2012-02-08 20:29:03   回应

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