内容简介 · · · · · ·
捷科公司的销售精英周锐,发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被划走,却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤,周锐的唯一生机就在银行的超级大单上,而竞争对手为了这个大单,早在一年前就布置好了战场,周锐腹背受敌。更糟糕的是,周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障,一边温情脉脉,周锐应如何抉择?他将何去何从?
方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,“却被对手轻松翻盘。与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方... (展开全部) 捷科公司的销售精英周锐,发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被划走,却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤,周锐的唯一生机就在银行的超级大单上,而竞争对手为了这个大单,早在一年前就布置好了战场,周锐腹背受敌。更糟糕的是,周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障,一边温情脉脉,周锐应如何抉择?他将何去何从?
方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,“却被对手轻松翻盘。与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威,又把他扯入了一个更大的漩涡……
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。
方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,“却被对手轻松翻盘。与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方... (展开全部) 捷科公司的销售精英周锐,发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被划走,却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤,周锐的唯一生机就在银行的超级大单上,而竞争对手为了这个大单,早在一年前就布置好了战场,周锐腹背受敌。更糟糕的是,周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障,一边温情脉脉,周锐应如何抉择?他将何去何从?
方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,“却被对手轻松翻盘。与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威,又把他扯入了一个更大的漩涡……
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。
作者简介 · · · · · ·
付遥,实战派销售专家。1995年加入IBM公司担任资深销售专员;1998年至2000年,在戴尔(中国)公司担任北方区销售经理;2000年作为资深培训主管,开始负责戴尔(中国)公司大陆及香港地区员工的培训工作;2002年10月作为资深顾问加入倍腾企业顾问公司,从事销售领域的咨询和培训工作。
"输赢"试读 · · · · · ·
一位老人带着爱犬行走在乡间小路,看着沿路的风景,突然间,老人意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方,只是茫然地向前走着。走了一段路程,只见前面高耸着大理石的围墙,围墙的中间是流光溢彩的拱门,上面装饰着各种珠宝,门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已,他想自己终于到了天堂。他带着狗走到门前,遇到了看门人。 “请问,这里是天堂吗?..
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Nevergrowold (In Boracay,海鲜吃到暴!)
1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。) 2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。 3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有... (更多)1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。)2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地家少价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。4.在询问内线时,可以用“那我们应该怎么做呢”“您帮我确认一下参观的具体安排”。5.需求有表面和深层之分。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售核心的出发点。(你的燃眉之急是什么?)6.竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。(如果对手没有缺陷,就制造出缺陷出来。)7.签合同后,你别忘了发一封邮件通知亚太区的所有老板,你应该经常让他们见到你的成绩,有机会的时候,这些大老板才会想起你。8.团队之间最重要的是互相信任。你对别人有价值有帮助,别人才会依赖和相信你,只是依靠手中的权力去控制和统治团队,早晚会被人打翻在地。你坐在这个位置上,权力并非上天赐予,你的每一分收入、每一份荣耀都是你的团队拼命帮你整出来的。9.领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢,无非依赖能力和态度两个因素。能力可以培养,态度却不行。10*周锐在刚开始面对陈明楷的刁难时,一直保持一种很平静的语气,措辞中立不褒不贬,只陈述事实,不牵连他人随意揣测。在后来陈逼迫他破釜沉舟之后,唯有“道不同,不相为谋”,拒绝了陈高额薪水派遣他去担任华南总监,一则因为假如因为输掉经信银行的单子而去华南,那他只能戴罪立功 ,在陈面前他始终只能唯唯诺诺;二则假如赢了订单,他对陈的威胁就迫在眉睫。这个季度拿下这么大一个订单,下个季度的任务肯定还会增长。(周锐很清楚陈利用他“前面耕地”而他在后面收粮。)11*关于洛嘉的策略。由于早已搞定刘行长这个大内线,所以早知道有第二轮投标,因此在第一轮中故意落后,将捷科的技术方案拿到手里之后,优劣势尽情分析,在报价上也不用低太多。知己知彼百战百胜。2010-11-22 (收起)2011-07-21 18:20:01 回应
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第266页
1.你们以前的几个项目做的都有问题,那么你们能否保证我们项目的成功?怎么保证我们这个项目的成功? Ans:你的问题问的很好,这说明大家都在关心怎么把项目做好做成。所以刚才我也一直在和大家聊决定项目成败的9个因素。如果我们双方能一起针对这9个因素来做好工作,项目就一定可以成功,刚才我在举例的时候,已经指名道姓的说明了我们做的几个项目有不足之处,不知道您说的有问题的项目是否在我说的这几个之中?如果您同意我所说.. (更多)1.你们以前的几个项目做的都有问题,那么你们能否保证我们项目的成功?怎么保证我们这个项目的成功?Ans:你的问题问的很好,这说明大家都在关心怎么把项目做好做成。所以刚才我也一直在和大家聊决定项目成败的9个因素。如果我们双方能一起针对这9个因素来做好工作,项目就一定可以成功,刚才我在举例的时候,已经指名道姓的说明了我们做的几个项目有不足之处,不知道您说的有问题的项目是否在我说的这几个之中?如果您同意我所说的9个因素,就会发现,决定一个项目成败的因素是多方面的,复杂的,而且是互相作用的。我们作为产品的提供方,在项目中当然起着重要的作用,但不是唯一的作用.我可以保证的是,我们的产品一定可以达到我们承诺的功能和性能,我们也一定会按照对贵方的承诺给与项目支持。您刚才也说到了,这是贵公司的项目.我想说一句很直的话,如果希望其他人来保证自己项目的成功,这种想法是有问题的,您刚才问我们是否能保证该项目的成功,我只能实话实说,我们不能保证也不会保证,我们会尽我们的全力和贵公司以及其他共同参与的公司一起,共同来争取项目的成功。 (收起)2011-07-12 05:46:21 回应
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Nevergrowold (In Boracay,海鲜吃到暴!)
1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。) 2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。 3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有... (更多)1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。)2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地家少价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。4.在询问内线时,可以用“那我们应该怎么做呢”“您帮我确认一下参观的具体安排”。5.需求有表面和深层之分。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售核心的出发点。(你的燃眉之急是什么?)6.竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。(如果对手没有缺陷,就制造出缺陷出来。)7.签合同后,你别忘了发一封邮件通知亚太区的所有老板,你应该经常让他们见到你的成绩,有机会的时候,这些大老板才会想起你。8.团队之间最重要的是互相信任。你对别人有价值有帮助,别人才会依赖和相信你,只是依靠手中的权力去控制和统治团队,早晚会被人打翻在地。你坐在这个位置上,权力并非上天赐予,你的每一分收入、每一份荣耀都是你的团队拼命帮你整出来的。9.领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢,无非依赖能力和态度两个因素。能力可以培养,态度却不行。10*周锐在刚开始面对陈明楷的刁难时,一直保持一种很平静的语气,措辞中立不褒不贬,只陈述事实,不牵连他人随意揣测。在后来陈逼迫他破釜沉舟之后,唯有“道不同,不相为谋”,拒绝了陈高额薪水派遣他去担任华南总监,一则因为假如因为输掉经信银行的单子而去华南,那他只能戴罪立功 ,在陈面前他始终只能唯唯诺诺;二则假如赢了订单,他对陈的威胁就迫在眉睫。这个季度拿下这么大一个订单,下个季度的任务肯定还会增长。(周锐很清楚陈利用他“前面耕地”而他在后面收粮。)11*关于洛嘉的策略。由于早已搞定刘行长这个大内线,所以早知道有第二轮投标,因此在第一轮中故意落后,将捷科的技术方案拿到手里之后,优劣势尽情分析,在报价上也不用低太多。知己知彼百战百胜。2010-11-22 (收起)2011-07-21 18:20:01 回应
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Nevergrowold (In Boracay,海鲜吃到暴!)
1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。) 2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。 3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有... (更多)1.假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?(不管能力还是态度,开除业绩差的那个。)2.指责不能提高团队士气,只有仔细的观察并找到每个人的长处,然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。3.无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系,价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地家少价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。4.在询问内线时,可以用“那我们应该怎么做呢”“您帮我确认一下参观的具体安排”。5.需求有表面和深层之分。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售核心的出发点。(你的燃眉之急是什么?)6.竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。(如果对手没有缺陷,就制造出缺陷出来。)7.签合同后,你别忘了发一封邮件通知亚太区的所有老板,你应该经常让他们见到你的成绩,有机会的时候,这些大老板才会想起你。8.团队之间最重要的是互相信任。你对别人有价值有帮助,别人才会依赖和相信你,只是依靠手中的权力去控制和统治团队,早晚会被人打翻在地。你坐在这个位置上,权力并非上天赐予,你的每一分收入、每一份荣耀都是你的团队拼命帮你整出来的。9.领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢,无非依赖能力和态度两个因素。能力可以培养,态度却不行。10*周锐在刚开始面对陈明楷的刁难时,一直保持一种很平静的语气,措辞中立不褒不贬,只陈述事实,不牵连他人随意揣测。在后来陈逼迫他破釜沉舟之后,唯有“道不同,不相为谋”,拒绝了陈高额薪水派遣他去担任华南总监,一则因为假如因为输掉经信银行的单子而去华南,那他只能戴罪立功 ,在陈面前他始终只能唯唯诺诺;二则假如赢了订单,他对陈的威胁就迫在眉睫。这个季度拿下这么大一个订单,下个季度的任务肯定还会增长。(周锐很清楚陈利用他“前面耕地”而他在后面收粮。)11*关于洛嘉的策略。由于早已搞定刘行长这个大内线,所以早知道有第二轮投标,因此在第一轮中故意落后,将捷科的技术方案拿到手里之后,优劣势尽情分析,在报价上也不用低太多。知己知彼百战百胜。2010-11-22 (收起)2011-07-21 18:20:01 回应
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第266页
1.你们以前的几个项目做的都有问题,那么你们能否保证我们项目的成功?怎么保证我们这个项目的成功? Ans:你的问题问的很好,这说明大家都在关心怎么把项目做好做成。所以刚才我也一直在和大家聊决定项目成败的9个因素。如果我们双方能一起针对这9个因素来做好工作,项目就一定可以成功,刚才我在举例的时候,已经指名道姓的说明了我们做的几个项目有不足之处,不知道您说的有问题的项目是否在我说的这几个之中?如果您同意我所说.. (更多)1.你们以前的几个项目做的都有问题,那么你们能否保证我们项目的成功?怎么保证我们这个项目的成功?Ans:你的问题问的很好,这说明大家都在关心怎么把项目做好做成。所以刚才我也一直在和大家聊决定项目成败的9个因素。如果我们双方能一起针对这9个因素来做好工作,项目就一定可以成功,刚才我在举例的时候,已经指名道姓的说明了我们做的几个项目有不足之处,不知道您说的有问题的项目是否在我说的这几个之中?如果您同意我所说的9个因素,就会发现,决定一个项目成败的因素是多方面的,复杂的,而且是互相作用的。我们作为产品的提供方,在项目中当然起着重要的作用,但不是唯一的作用.我可以保证的是,我们的产品一定可以达到我们承诺的功能和性能,我们也一定会按照对贵方的承诺给与项目支持。您刚才也说到了,这是贵公司的项目.我想说一句很直的话,如果希望其他人来保证自己项目的成功,这种想法是有问题的,您刚才问我们是否能保证该项目的成功,我只能实话实说,我们不能保证也不会保证,我们会尽我们的全力和贵公司以及其他共同参与的公司一起,共同来争取项目的成功。 (收起)2011-07-12 05:46:21 回应
书评 · · · · · · (共209条)
我来评论这本书
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《圈子圈套》VS《输赢》 25/25有用
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最有用的中差评
《输赢》——温情脉脉的血... 54/60有用
热门评论 最新评论
《输赢》——温情脉脉的血战
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- 特立独行的胖猫(唐德刚故去) 昨天,在朋友的介绍下,翻了一遍《输赢》。虽然情节上有些揭秘式的趋势,能够让外行人看的比较新鲜,但是笔力上有不少欠缺,比起高阳的胡雪岩系列来说,高下立判。 书的线索很明确,A公司老板D,因怕手下重臣Z起而代之,遂将其削爵夺权而又置之死地。Z率一群老弱病残孕,内克忧外伐患,摆脱私事、公事困扰,打下大单...... (29回应)2006-10-15 54/60有用
什么样才是优秀的销售人员?——读《输赢》
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- 听风(http://t.sina.com.cn/zoulei) 我是以朝圣的态度买来付遥的《输赢》读的,虽然自己做过几年销售,但自认为不算此道高手,想学学高手作销售的技巧。<BR> 读完《输赢》,说老实话,大失所望,虽然作者自称有很多年IBM和Dell的销售经验,但是感觉作者所处的位置还比较低端,作者对销售的理解也比较肤浅。<BR> 什么样才算是一个优秀的销售人员?<BR> ...... (56回应)2006-10-30 51/56有用
《圈子圈套》VS《输赢》
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- 龙飞常败(黑暗森林,死神永生) 这两天,准确的说,是这两天的凌晨12点到4点的时段,看了不少小说,其中包括《圈子圈套》,《输赢》这两套书(圈子圈套有两部)。 首先,让我感叹一下“豆瓣网是消磨时间的好地方”这个评价果然是无比正确,当初我只是上豆瓣网首页看看现在有什么畅销书,结果进一本书,又从相关书目点进另一本书,看介绍,看评论,看上了再去找电子档下载...... (22回应)2007-01-12 25/25有用
《输赢》:阅读的快感
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- 夏夜飞行器(嘛是社区指导原则,F阿U 阿C 阿K) 我向来不读经管书,只是后来成为专职看书人,才会拿来翻翻。和许多人一样,官场和商场的故事,庸俗得让人难受。 可能许多小说写得好的人,也会和我们这样读者一样,不屑于写这些题材的东西。但是,无论是《青瓷》还是《输赢》,或者是《医事》,我们都发觉,这些作为“局内人”的作者,在力图真实的追求中,虽然损耗了作品的艺术性,但是...... (2回应)2006-09-02 9/10有用
对《输赢》的一些记录
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- 催眠咖啡 看完了《输赢》,也看了一些高手的评论,和我的感觉还是比较相似,这本书应该属于销售人员入门级的书,不过书中提的一些观点还是值得记录的。 1、我是做服装产品的,但是无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 2、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得到客...... (6回应)2007-11-28 8/9有用
天空没有翅膀的痕迹,而我已经飞过...
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- Fish(借来一缕阳光 醉入三寸天堂) 老子说的好,之所以有“美”是因为有“丑”衬托;之所以有“善”,是因为人们定义了“恶”;有无相生,难易相成,长短相形,高下相盈,音声相和,前后相随,恒也。因此,如果你在乎输赢,就永远必须面对“输”;如果你不在乎输赢,就永远感觉不到输的痛苦。 然而,又有多少人能做到不在乎呢?不在乎的实质是摆脱了“贪嗔痴”,摆脱了“贪嗔痴......2011-11-16
肤浅谈谈本书中几大人物情感
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- fan+xin 撇开销售方面,只谈情感,第一次读,也许没读懂,随笔聊聊,不喜勿喷! 周锐:一毕业生没家底无背景,通过自身的奋斗,混到了行业顶尖。刚出茅庐的时候,老板女儿不嫌其地位出生,和他一起,当然周锐也没让众人失望。但事业和家庭的成功并不能弥补他的情感方面的遗憾(也许只是对我们这些读者来说是遗憾),像黄静这样的女生也许真的是他......2011-11-15
商场无情,明里暗里的较量
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- 梦。小爷(斑驳阳光,就像我过去一样) 销售的六个初级技巧:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 一直有人推荐这本书,怀着朝圣的态度去看的。 虽然没有从事过销售这个行业,但是商战小说一直是我的最爱 跟《猎头局中局》有相似的地方,又有不同之处 《猎头》揭示职场生存潜规则,刻画职场暗战风起云涌 看的我是热血沸腾啊,很想去尝试一......2011-08-18
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- 高宝书版集团版 2008 / 60人读过
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