优势谈判

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  第35页

  jet

  第1章开局谈判技巧6钳子策略 1、当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” 2、如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 3、一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。 4、通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价... (更多)

  第1章开局谈判技巧6钳子策略

  1、当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”

  2、如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

  3、一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

  4、通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

  5、这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！ (收起)

  2011-05-10 23:05:53   2回应

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  第111页

  橄榄

  优势谈判 优势谈判的意思是不仅仅在谈判中获胜,而且还能够让对手觉得自己赢得了谈判. 第一部分 步步为营 开局谈判技巧 1'开出高于预期的条件 首先最好让对方先开条件,然后一定要开出高于预期的条件.高的原则是和心理价位和对方报价等距. 一定要克服心理上不好意思,怕别人对自己有看法的心理.实际上,开出高一些的条件,最后按照心理价位成交,还更会让对方感激.另外就是一定要让对方觉得可以商量,而不会一下子就吓跑了. 2'永远.. (更多)

  优势谈判

  优势谈判的意思是不仅仅在谈判中获胜,而且还能够让对手觉得自己赢得了谈判.

  第一部分 步步为营

  开局谈判技巧 1'开出高于预期的条件

  首先最好让对方先开条件,然后一定要开出高于预期的条件.高的原则是和心理价位和对方报价等距.

  一定要克服心理上不好意思,怕别人对自己有看法的心理.实际上,开出高一些的条件,最后按照心理价位成交,还更会让对方感激.另外就是一定要让对方觉得可以商量,而不会一下子就吓跑了.

  2'永远不要接受第一次报价.

  接受第一次报价的结果是,不是让对方觉得自己可以获得更多,后悔价格报低了,就是怀疑出了什么问题了.

  接受第一次报价并不会让对方很感激,而犹豫之后接受或者稍微退步接受,会让对方更高兴.

  *自己在工作中最常犯的就是这两个问题了.无论是在应对老板还是施工队,一个是不敢开价,一下子把心理价位给抛出来,一个是经常太轻易和爽快答应对方,这样'反而让对方觉得没有价值.

  今后再继续面对老板和施工队的时候,一定要学会这两个原则,提高报价,减低对方的期望,即使已经可以答应对方,也要故作困难

  *学会感到意外,也就是在表情动作上面要有相应的表现.这和后面不情愿的卖家一样的道理.

  *避免对抗性谈判,也就是说一开始就要给对方有可以商议的感觉.

  *更高权威原则__就是利用自己的上级,甚至在没有上级的情况下虚构上级,利用其名义来和对方压价.

  *服务价值递减原则__就是说你为对方所做的,或者所让步的马上就要求得到回报,否则很快这个让步的价值就会迅速减低.__就像我为老板做的事情,老板答应的回报,很快就会减低或者淡忘.

  *应对僵局,困境的办法就是搁置.或者进行一些微调,如换人,转移话题,先处理其他容易处理的问题.最后的办法就是请中立的调解人.

  *无论在什么情况下,如果你按照对方的要求让步了,无论这种让步对你来说是否困难,一定要向对方索取回报.而且,还是在让步之后迅速实施.因为这存在着服务价值递减的因素.

  *实际上在工作中,就是不能够过于轻易就给对方,一定要制造难处,让步后也一定要对方有其他的让步.

  *黑脸白脸策略实际上是很常见的,我也常用.实际运用中可以让下属或者同事一起配合,也可以利用背后不出面的老板.

  *蚕食策略实际上就是在谈判最后达成的时候,提出一些额外条件,这时候人们往往不会在意.如买车的时候,在最后敲定的时候提出送些礼物,往往会得到答应.在和施工队签订协议的时候提出一些额外附加条件.

  *关于谈判中让步的幅度,一定要越来越小,如第一次100,下次50,再来就是25了.

  *收回条件的策略实际上就是买衣服的时候故作离开放弃这种常用手段了.

  第二章 谈判策略

  *诱捕或红鲱鱼:也就是说提出一个其实并不一定要达到的目的,通过最后的让步来获得价格的退步或者其他条件的满足.象和对方提出苛刻的付款条件,不谈价格,而经过一番谈判后显得勉强让步,但是却要求对方在价格上做出让步.

  *摘樱桃:也就是我们在实际中经常做的,拿总价最低报价中清单中较高来压价,从而继续降低价格.

  第五章 谈判原则

  *书面合同的重要性:一定要重视合同,最好能够争取到起草合同的权利,而且一定要好好审阅.合同当中很多细小的问题,只有到发生问题了才会显露出来,那时候,后悔都来不及了.

  *一定要对方先报价!

  *第七章 谈判压力点

  *时间压力点 谈判过程中,80%的让步都是在最后20%的时间做出的.因此,自己占有优势的情况下,尽量利用时间压力,而同时,该决定的事情也尽量要尽早提出来,避免遭到时间压力.

  *接受时间:人们在谈判桌上面花的时间越多,越容易做出让步,人们会觉得自己既然已经花了那么多时间,总不能没有收获,因此也愿意做出本来不会做出的让步.

  第十章 培养胜过对手的力量

  *合法力 也就是头衔,已经一些表明身份的东西.包括车阿,衣着啊,等等.

  *奖赏力

  *强迫力

  *专业力 这点非常重要

  **优势谈判的关键就是共赢思维.谈判不是战斗,有一个赢就有一个输.一方面大家的利益点可能不完全相同,你关注价格,但他可能更关注付款,或者你在付款上面退一点,他价格可以做到让步.另一方面要创造共赢的条件,如提高初始报价,如逐步减少让步的幅度,如用黑脸白脸策略,如用更高权威等等.总之,一定要让对方觉得赢了.还有就是要懂得避免直接对抗,会创造新的条件引开直接对抗. (收起)

  2012-02-07 22:48:00   回应

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  第19页

  我叫冰大雪 (do better for yourself ！)

  面对任何一个客户都要提出比成本更高的价格。 同时要记录好你可以接受得价格，如果不好把握，在接近于成本价。把你可以接受的价格和你提出的价格，还有中间价记录好，在下一次谈判的时候以中间价为目标，和客户进行谈判。 在向客户提出你的价格的时候，要让客户明白有还价的空间。但是很多时候客户并不会进行还盘，所以对于这些客户，要懂得第一次报价的时候，价格就要适中一点，要让客户感觉是差不多。这个价格你可以根据与其... (更多)

  面对任何一个客户都要提出比成本更高的价格。

  同时要记录好你可以接受得价格，如果不好把握，在接近于成本价。把你可以接受的价格和你提出的价格，还有中间价记录好，在下一次谈判的时候以中间价为目标，和客户进行谈判。

  在向客户提出你的价格的时候，要让客户明白有还价的空间。但是很多时候客户并不会进行还盘，所以对于这些客户，要懂得第一次报价的时候，价格就要适中一点，要让客户感觉是差不多。这个价格你可以根据与其他客户的成交价来定。

  在客户提出一个你完全接受不了的价格的时候，不要让谈判陷入僵局。可以多多的使用表情之类的手法。

  很多时候，客户都不愿意给出他们的价格，在于这种情况之下，如果单子比较大或者我们的价格可以更加好的话，我觉得可以尝试着主动给对方降价，但是别明确的提出降多少。这是个引子，去重新引起对方对你的注意。

  不要接受客户给的第一次价格，即使已经很好，也要想办法提高价格。如果最终你们达成是客户第一次提出的价格，也要说一些话：这是我和我们老板申请了很久的价格。为了我们的第一次合作。为了我们长久以来的关系。。。。。要让客户觉得是他赢了，而不是我们输了。 (收起)

  2012-01-30 21:43:14   回应

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  石山♠ (不比较是最高度的攀比)

  http://www.21mic.com/main/dashi.asp?id=308 世界大师中国行 (更多)

  http://www.21mic.com/main/dashi.asp?id=308 世界大师中国行 (收起)

  2012-01-01 01:39:57   回应

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  Five (>_<)

  与提高市场份额或削减运营耗费相比，成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。 (更多)

  与提高市场份额或削减运营耗费相比，成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。 (收起)

  2012-01-03 16:16:20   1回应

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  第13页

  jet

  第1章开局谈判技巧1开出高于预期的条件 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： 1、对方可能会直接答应你的条件； 2、可以给你一些谈判空间； 3、会抬高你的产品在对方心目中的价值； 4、可以避免谈判陷入僵局； 5、可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开.. (更多)

  第1章开局谈判技巧1开出高于预期的条件

  你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：

  1、对方可能会直接答应你的条件；

  2、可以给你一些谈判空间；

  3、会抬高你的产品在对方心目中的价值；

  4、可以避免谈判陷入僵局；

  5、可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

  你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。 (收起)

  2011-05-09 21:58:48   回应

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  橄榄

  优势谈判 优势谈判的意思是不仅仅在谈判中获胜,而且还能够让对手觉得自己赢得了谈判. 第一部分 步步为营 开局谈判技巧 1'开出高于预期的条件 首先最好让对方先开条件,然后一定要开出高于预期的条件.高的原则是和心理价位和对方报价等距. 一定要克服心理上不好意思,怕别人对自己有看法的心理.实际上,开出高一些的条件,最后按照心理价位成交,还更会让对方感激.另外就是一定要让对方觉得可以商量,而不会一下子就吓跑了. 2'永远.. (更多)

  优势谈判

  优势谈判的意思是不仅仅在谈判中获胜,而且还能够让对手觉得自己赢得了谈判.

  第一部分 步步为营

  开局谈判技巧 1'开出高于预期的条件

  首先最好让对方先开条件,然后一定要开出高于预期的条件.高的原则是和心理价位和对方报价等距.

  一定要克服心理上不好意思,怕别人对自己有看法的心理.实际上,开出高一些的条件,最后按照心理价位成交,还更会让对方感激.另外就是一定要让对方觉得可以商量,而不会一下子就吓跑了.

  2'永远不要接受第一次报价.

  接受第一次报价的结果是,不是让对方觉得自己可以获得更多,后悔价格报低了,就是怀疑出了什么问题了.

  接受第一次报价并不会让对方很感激,而犹豫之后接受或者稍微退步接受,会让对方更高兴.

  *自己在工作中最常犯的就是这两个问题了.无论是在应对老板还是施工队,一个是不敢开价,一下子把心理价位给抛出来,一个是经常太轻易和爽快答应对方,这样'反而让对方觉得没有价值.

  今后再继续面对老板和施工队的时候,一定要学会这两个原则,提高报价,减低对方的期望,即使已经可以答应对方,也要故作困难

  *学会感到意外,也就是在表情动作上面要有相应的表现.这和后面不情愿的卖家一样的道理.

  *避免对抗性谈判,也就是说一开始就要给对方有可以商议的感觉.

  *更高权威原则__就是利用自己的上级,甚至在没有上级的情况下虚构上级,利用其名义来和对方压价.

  *服务价值递减原则__就是说你为对方所做的,或者所让步的马上就要求得到回报,否则很快这个让步的价值就会迅速减低.__就像我为老板做的事情,老板答应的回报,很快就会减低或者淡忘.

  *应对僵局,困境的办法就是搁置.或者进行一些微调,如换人,转移话题,先处理其他容易处理的问题.最后的办法就是请中立的调解人.

  *无论在什么情况下,如果你按照对方的要求让步了,无论这种让步对你来说是否困难,一定要向对方索取回报.而且,还是在让步之后迅速实施.因为这存在着服务价值递减的因素.

  *实际上在工作中,就是不能够过于轻易就给对方,一定要制造难处,让步后也一定要对方有其他的让步.

  *黑脸白脸策略实际上是很常见的,我也常用.实际运用中可以让下属或者同事一起配合,也可以利用背后不出面的老板.

  *蚕食策略实际上就是在谈判最后达成的时候,提出一些额外条件,这时候人们往往不会在意.如买车的时候,在最后敲定的时候提出送些礼物,往往会得到答应.在和施工队签订协议的时候提出一些额外附加条件.

  *关于谈判中让步的幅度,一定要越来越小,如第一次100,下次50,再来就是25了.

  *收回条件的策略实际上就是买衣服的时候故作离开放弃这种常用手段了.

  第二章 谈判策略

  *诱捕或红鲱鱼:也就是说提出一个其实并不一定要达到的目的,通过最后的让步来获得价格的退步或者其他条件的满足.象和对方提出苛刻的付款条件,不谈价格,而经过一番谈判后显得勉强让步,但是却要求对方在价格上做出让步.

  *摘樱桃:也就是我们在实际中经常做的,拿总价最低报价中清单中较高来压价,从而继续降低价格.

  第五章 谈判原则

  *书面合同的重要性:一定要重视合同,最好能够争取到起草合同的权利,而且一定要好好审阅.合同当中很多细小的问题,只有到发生问题了才会显露出来,那时候,后悔都来不及了.

  *一定要对方先报价!

  *第七章 谈判压力点

  *时间压力点 谈判过程中,80%的让步都是在最后20%的时间做出的.因此,自己占有优势的情况下,尽量利用时间压力,而同时,该决定的事情也尽量要尽早提出来,避免遭到时间压力.

  *接受时间:人们在谈判桌上面花的时间越多,越容易做出让步,人们会觉得自己既然已经花了那么多时间,总不能没有收获,因此也愿意做出本来不会做出的让步.

  第十章 培养胜过对手的力量

  *合法力 也就是头衔,已经一些表明身份的东西.包括车阿,衣着啊,等等.

  *奖赏力

  *强迫力

  *专业力 这点非常重要

  **优势谈判的关键就是共赢思维.谈判不是战斗,有一个赢就有一个输.一方面大家的利益点可能不完全相同,你关注价格,但他可能更关注付款,或者你在付款上面退一点,他价格可以做到让步.另一方面要创造共赢的条件,如提高初始报价,如逐步减少让步的幅度,如用黑脸白脸策略,如用更高权威等等.总之,一定要让对方觉得赢了.还有就是要懂得避免直接对抗,会创造新的条件引开直接对抗. (收起)

  2012-02-07 22:48:00   回应

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  我叫冰大雪 (do better for yourself ！)

  面对任何一个客户都要提出比成本更高的价格。 同时要记录好你可以接受得价格，如果不好把握，在接近于成本价。把你可以接受的价格和你提出的价格，还有中间价记录好，在下一次谈判的时候以中间价为目标，和客户进行谈判。 在向客户提出你的价格的时候，要让客户明白有还价的空间。但是很多时候客户并不会进行还盘，所以对于这些客户，要懂得第一次报价的时候，价格就要适中一点，要让客户感觉是差不多。这个价格你可以根据与其... (更多)

  面对任何一个客户都要提出比成本更高的价格。

  同时要记录好你可以接受得价格，如果不好把握，在接近于成本价。把你可以接受的价格和你提出的价格，还有中间价记录好，在下一次谈判的时候以中间价为目标，和客户进行谈判。

  在向客户提出你的价格的时候，要让客户明白有还价的空间。但是很多时候客户并不会进行还盘，所以对于这些客户，要懂得第一次报价的时候，价格就要适中一点，要让客户感觉是差不多。这个价格你可以根据与其他客户的成交价来定。

  在客户提出一个你完全接受不了的价格的时候，不要让谈判陷入僵局。可以多多的使用表情之类的手法。

  很多时候，客户都不愿意给出他们的价格，在于这种情况之下，如果单子比较大或者我们的价格可以更加好的话，我觉得可以尝试着主动给对方降价，但是别明确的提出降多少。这是个引子，去重新引起对方对你的注意。

  不要接受客户给的第一次价格，即使已经很好，也要想办法提高价格。如果最终你们达成是客户第一次提出的价格，也要说一些话：这是我和我们老板申请了很久的价格。为了我们的第一次合作。为了我们长久以来的关系。。。。。要让客户觉得是他赢了，而不是我们输了。 (收起)

  2012-01-30 21:43:14   回应

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  第22页

  小考拉

  对于对抗型谈判者（如律师），反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。 做不情愿的买家和卖家： ◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 (更多)

  对于对抗型谈判者（如律师），

  反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。

  做不情愿的买家和卖家：

  ◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

  (收起)

  2012-01-30 20:31:36   回应

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