摇摆

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  第176页

  Jeff

  1. 鸡蛋价格上调，影响大部分消费人群取消购买计划。对觉察到的潜在损失产生过度的反应。 2. 订制电话不计时包月服务。为了避免潜在的损失，我们愿意作出一些牺牲。单单是“损失”一词，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。 3. 当专注于避免犯错误时，就容易忽略所有其他方面。无论他的职业常识，还是多年的专业训练。 4. 对挽回损失的愿望变得日益强烈时，对其他方面就越发视而不见。 5. 如果有很多东西都处理在.. (更多)

  1. 鸡蛋价格上调，影响大部分消费人群取消购买计划。对觉察到的潜在损失产生过度的反应。

  2. 订制电话不计时包月服务。为了避免潜在的损失，我们愿意作出一些牺牲。单单是“损失”一词，就能在我们心里激起令人惊异的强烈反应。

  3. 当专注于避免犯错误时，就容易忽略所有其他方面。无论他的职业常识，还是多年的专业训练。

  4. 对挽回损失的愿望变得日益强烈时，对其他方面就越发视而不见。

  5. 如果有很多东西都处理在危险之中，人们就会谨慎从事。

  6. 对很多事件都处于关键时刻，就更容易采取极其危险的冒险行动。

  7. 不是将注意力集中于让收益最大化， 而是专注于如何避免损失。

  8. 两股力量的相互作用愈演愈烈：坚守选定的策略，激发他们再次出价，驱动竞拍价格不断不涨；而折价的上涨又加剧了遭受潜在损失的痛楚。

  9. 价值归因会影响我们对他人的认知。我们可能会拒绝“无关紧要”的人提出的想法和言辞，可能会盲目赞美深受尊敬的人提出的建议。

  10. 我们可能已经错过了很多值得关注的东西，而原因则在于我们对它的价值形成的先入之见。

  11. 我们倾向于依赖自己偏好的那些信息。

  12. 如果你有幸为一位看重你而且信任你的老板工作，那么，你就会有意识地提升自己的表现，以满足老板对你的更高期望。从另一方面来说，没有什么比有一个认为你没有能力的上司让你觉得自己更无能，更气馁的了。

  13. 我们对公平抱有根深蒂固的追求，我们会不遗余力地去捍卫它。

  就公平而言，是过程，而不是结果，导致了我们如此不合情理的反应，这就是“程序正义(procedural justice，也称程序公正，程序公平)”。我们不会指望一台计算机会公平行事，但我们会要求他人公平。

  14. 脱离行为准则的人——无论是他们非常富有，还是极为贫穷，对整个社区是危险的。无论是哪种情况，人们都有一种查找有根源并对那些与自己不相同的人表达愤慨的倾向。

  15. 对于一个大目标而言，这只不过是个小错误。制订一个长期计划——而且不会把它抛到一边，是克服我们对损失恐惧的关键所在。

  16. 当我们发现自己无法判定是否继续某一特定计划的时候，提出这样的问题会很有帮助：“如果我刚刚抵达现场，并面临着按照现有的状况投入该项目以及完全放弃该项目的两种选择，我会选择哪一个呢？”如果答案是前一个，那么，我们很可能已经被牵累的隐形力量控制住了。彻底决裂可能会让人觉得心神不宁，但这种方式有时却符合我们的最佳利益。

  (收起)

  2011-01-28 23:02:23   回应

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  第45页

  苍韧雪

  作为季票的案例的简单推广，是不是家庭条件好的学生更容易逃课？ (更多)

  作为季票的案例的简单推广，是不是家庭条件好的学生更容易逃课？ (收起)

  2011-10-30 22:39:44   回应

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  第43页

  苍韧雪

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (更多)

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (收起)

  2011-10-30 22:34:17   回应

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  第43页

  苍韧雪

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (更多)

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (收起)

  2011-10-30 22:34:17   回应

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  第45页

  苍韧雪

  作为季票的案例的简单推广，是不是家庭条件好的学生更容易逃课？ (更多)

  作为季票的案例的简单推广，是不是家庭条件好的学生更容易逃课？ (收起)

  2011-10-30 22:39:44   回应

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  第93页

  晴先生 (生死相依)

  框架问题，当进入一种框架之后，信息便被筛选，注意力对于框架外的信息视而不见。 可以考虑的是，不同职业的角色的术语，对于某些情境会有偏见。这种偏见是有好处的，省力，提高大脑运作效率，节省时间，这是固有经验累积的结果。 陷入这种专业人士才会有的状态之中，会让人自我设限。框架之外的事情会打败他们。 意料之外。 打败别人，就需要运用框架，在框架之外的谋划、布局，然后等到他们发现的时候，事情已经难以挽回了。... (更多)

  框架问题，当进入一种框架之后，信息便被筛选，注意力对于框架外的信息视而不见。

  可以考虑的是，不同职业的角色的术语，对于某些情境会有偏见。这种偏见是有好处的，省力，提高大脑运作效率，节省时间，这是固有经验累积的结果。

  陷入这种专业人士才会有的状态之中，会让人自我设限。框架之外的事情会打败他们。

  意料之外。

  打败别人，就需要运用框架，在框架之外的谋划、布局，然后等到他们发现的时候，事情已经难以挽回了。

  不只是这样，让他们以为他们还在框架之内，但是框架外已经愈演愈烈。

  定论是：人类都会很轻易的收到非理性诱惑的控制。

  非理性诱惑是什么？他还没有给我定义。

  很多学科，比如情绪的解析、影响力等等，都给了那么一个定义。

  人拥有一个数据库，这个数据库可以录入数据，可以将人的经验录入，并且当遇到相同或相似情境的时候给予参考。

  但很多时候这种经验是错误的。

  经验只在特定环境中有效果。

  对于主题、原型，愈加相似的，意识的影响力也就越小。

  损失厌恶。

  特定情境下可以发挥很大的作用。

  为了对潜在损失的避免，我们可以提前做出一些牺牲。

  牺牲包括承担风险、以及某些既定的损失。

  当然，通常也是理性的经过分析的，既定的损失表面上看来可能会比潜在的损失少。但事实上，潜在的损失并不一定会发生，而且即使发生了也不会像自己想象的最严重的状况。

  这就是在赌博。

  这只是通常情况，所处的情况越危险，我们越容易做出非理性决定。

  也就是说，当损失自己难以接受时，自己会失去理智，甘愿付出一切代价来弥补损失。

  参考现实：赌博，包月套餐，价格上涨比价格降低反应更强烈，二十美元竞拍（巴则尔曼拍卖游戏）

  损失厌恶和牵累

  种种因素积聚起来，然后会让人进入不理智的状态，拒绝损失变成了前提。

  二十美元竞拍有三个阶段，1~12，12~16，16以上

  12~16是安全离开的阶段，如果无法离开，那就会蒙受难以承受的损失。

  拍卖的惯性趋势以及对损失厌恶会使得人无法离开赌博，12~16美元的退出机会就这么被浪费了，而且，这二者会让人对当前局势有难以想象的乐观态度，这就是盲目乐观。

  拖下去所要付出的远远比得到的多得多。而且自己还不一定会取得胜利。

  不，要盘算，盘算要付出的和得到的，以及对最终目标的影响。

  成功。有价值，推动社会天下大同，受人敬仰——尊重、恐惧，有权力掌握人生。

  牵累的定义是什么？commitment（信奉）

  也是和失去有关，这是惯性，对生活的习惯，拒绝改变，拒绝进入新的生活、新的经验。也就是固有经验的控制。

  温水煮蛙。

  对以前所抱有的信念的坚守。

  价值归因，价值归因是指我们基于对某人、某事的“感知价值”，而不是客观数据，对其灌注某些特性的倾向。

  价值归因扮演着心理捷径的角色。

  价值归因的效果极为强大，即使被赋予的价值是毫无根据的，它依然能产生巨大的影响。

  折扣的程度不重要，重要的是折扣本身。

  当对于一个事物赋予价值的时候，我们就无法从正常的角度对其进行思考论证，科学方法和专业判断都会被抛之脑后。

  现在有三个标签。损失厌恶、牵累（信奉、惯性、信念符合）、价值归因

  第四个标签，判断偏差。

  能力缺失：一旦做出判断就无法重新审视这些判断。

  第一印象极为重要，很难改变。

  判断偏差会让我们曲解客观数据，甚至会对客观数据视而不见。

  面试没什么效果。面试是一种伪装。如果和判断偏差有关的话，那很可能面试并不能说明受面试者的实际能力。

  当信息与期望不符的时候，人们会学会拒绝接受客观数据。盲目乐观或盲目的悲观。

  当我们作出判断的时候，会陷入三种误区，拒绝接受事实是第一种。

  问题应该可以引出事实，“你对我们公司了解多少？”这个问题可以引出事实。

  第二种误区是关注无关因素，并对这些因素投入过多的信任。即不注重实质，只注重表面的东西。

  需要关注重要数据。

  第一种：倾向于信赖自己偏好的信息。

  第二种：倾向于忽略与自己最初判断相左的客观数据。

  第三种：皮格马翁效应（正面标签），高莱姆效应（负面标签），变色龙效应。

  我们会倾向于迎合他人为我们贴上的标签。 (收起)

  2011-06-08 15:52:01   回应

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  苍韧雪

  作为季票的案例的简单推广，是不是家庭条件好的学生更容易逃课？ (更多)

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  2011-10-30 22:39:44   回应

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  苍韧雪

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (更多)

  我们赋予某些东西的价值，会从根本上改变我们对它们的认知。……而一旦我们将某些价值赋予某些东西，我们就很难从正常的角度观察它了。——————正因为存在价值归因这个心理捷径，所以商家们就会用各种名牌和广告吸引消费者，所以人们就会更注重外表的出色…… (收起)

  2011-10-30 22:34:17   回应

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  晴先生 (生死相依)

  框架问题，当进入一种框架之后，信息便被筛选，注意力对于框架外的信息视而不见。 可以考虑的是，不同职业的角色的术语，对于某些情境会有偏见。这种偏见是有好处的，省力，提高大脑运作效率，节省时间，这是固有经验累积的结果。 陷入这种专业人士才会有的状态之中，会让人自我设限。框架之外的事情会打败他们。 意料之外。 打败别人，就需要运用框架，在框架之外的谋划、布局，然后等到他们发现的时候，事情已经难以挽回了。... (更多)

  框架问题，当进入一种框架之后，信息便被筛选，注意力对于框架外的信息视而不见。

  可以考虑的是，不同职业的角色的术语，对于某些情境会有偏见。这种偏见是有好处的，省力，提高大脑运作效率，节省时间，这是固有经验累积的结果。

  陷入这种专业人士才会有的状态之中，会让人自我设限。框架之外的事情会打败他们。

  意料之外。

  打败别人，就需要运用框架，在框架之外的谋划、布局，然后等到他们发现的时候，事情已经难以挽回了。

  不只是这样，让他们以为他们还在框架之内，但是框架外已经愈演愈烈。

  定论是：人类都会很轻易的收到非理性诱惑的控制。

  非理性诱惑是什么？他还没有给我定义。

  很多学科，比如情绪的解析、影响力等等，都给了那么一个定义。

  人拥有一个数据库，这个数据库可以录入数据，可以将人的经验录入，并且当遇到相同或相似情境的时候给予参考。

  但很多时候这种经验是错误的。

  经验只在特定环境中有效果。

  对于主题、原型，愈加相似的，意识的影响力也就越小。

  损失厌恶。

  特定情境下可以发挥很大的作用。

  为了对潜在损失的避免，我们可以提前做出一些牺牲。

  牺牲包括承担风险、以及某些既定的损失。

  当然，通常也是理性的经过分析的，既定的损失表面上看来可能会比潜在的损失少。但事实上，潜在的损失并不一定会发生，而且即使发生了也不会像自己想象的最严重的状况。

  这就是在赌博。

  这只是通常情况，所处的情况越危险，我们越容易做出非理性决定。

  也就是说，当损失自己难以接受时，自己会失去理智，甘愿付出一切代价来弥补损失。

  参考现实：赌博，包月套餐，价格上涨比价格降低反应更强烈，二十美元竞拍（巴则尔曼拍卖游戏）

  损失厌恶和牵累

  种种因素积聚起来，然后会让人进入不理智的状态，拒绝损失变成了前提。

  二十美元竞拍有三个阶段，1~12，12~16，16以上

  12~16是安全离开的阶段，如果无法离开，那就会蒙受难以承受的损失。

  拍卖的惯性趋势以及对损失厌恶会使得人无法离开赌博，12~16美元的退出机会就这么被浪费了，而且，这二者会让人对当前局势有难以想象的乐观态度，这就是盲目乐观。

  拖下去所要付出的远远比得到的多得多。而且自己还不一定会取得胜利。

  不，要盘算，盘算要付出的和得到的，以及对最终目标的影响。

  成功。有价值，推动社会天下大同，受人敬仰——尊重、恐惧，有权力掌握人生。

  牵累的定义是什么？commitment（信奉）

  也是和失去有关，这是惯性，对生活的习惯，拒绝改变，拒绝进入新的生活、新的经验。也就是固有经验的控制。

  温水煮蛙。

  对以前所抱有的信念的坚守。

  价值归因，价值归因是指我们基于对某人、某事的“感知价值”，而不是客观数据，对其灌注某些特性的倾向。

  价值归因扮演着心理捷径的角色。

  价值归因的效果极为强大，即使被赋予的价值是毫无根据的，它依然能产生巨大的影响。

  折扣的程度不重要，重要的是折扣本身。

  当对于一个事物赋予价值的时候，我们就无法从正常的角度对其进行思考论证，科学方法和专业判断都会被抛之脑后。

  现在有三个标签。损失厌恶、牵累（信奉、惯性、信念符合）、价值归因

  第四个标签，判断偏差。

  能力缺失：一旦做出判断就无法重新审视这些判断。

  第一印象极为重要，很难改变。

  判断偏差会让我们曲解客观数据，甚至会对客观数据视而不见。

  面试没什么效果。面试是一种伪装。如果和判断偏差有关的话，那很可能面试并不能说明受面试者的实际能力。

  当信息与期望不符的时候，人们会学会拒绝接受客观数据。盲目乐观或盲目的悲观。

  当我们作出判断的时候，会陷入三种误区，拒绝接受事实是第一种。

  问题应该可以引出事实，“你对我们公司了解多少？”这个问题可以引出事实。

  第二种误区是关注无关因素，并对这些因素投入过多的信任。即不注重实质，只注重表面的东西。

  需要关注重要数据。

  第一种：倾向于信赖自己偏好的信息。

  第二种：倾向于忽略与自己最初判断相左的客观数据。

  第三种：皮格马翁效应（正面标签），高莱姆效应（负面标签），变色龙效应。

  我们会倾向于迎合他人为我们贴上的标签。

  卡布兰诺峡谷实验，两座桥，平稳的木桥和刺激的吊桥，肾上腺素的影响，让人错以为爱上了女助手。

  生理学和心理学的联系，大脑无意识的受生理状况的影响。

  对公平的执着第五个使人非理性的因素。

  实验内容，10美元实验，两个实验者，二者不能交流，一个实验者负责分钱，另一个则有权力决定是否接受分钱的结果。

  当分钱的结果并不公平的时候，另一个实验者宁愿一分钱都不得也不会接受不公平的分钱方式。

  事实上，当10美元变成100美元的时候，决定者接受不公平结果的意愿并没有更加强烈。这也就是说，金钱越多他们可能会觉得越不公平。

  另外，如果分钱者有理由，决定者也可能会接受不公平的分钱结果。

  如果分钱的人是“计算机”，那决定者也会接受最后的结果，因为他们对“计算机”没有公平的要求。

  需要注意的是，各个地区对公平的定义是不同的。

  对公平的执着使得人刻意的选择非理性的行为。

  最后的结果是一个因素，另外一个因素是能否得到心理上的慰藉，如果说决定者得到了公正的对待，在满意度上，这是比经济因素更加重要的因素。不要鸡同鸭讲，明白消费者需要的到底是什么。

  让他们满意，而不是以为让他们满意。

  公正是什么？受人尊重，让人把自己当成平等的个体来对待。

  倾听自己的声音，一种交流的欲望，表达自己欲望，让他们满意，会减少很多麻烦。

  让人觉得公正，但实质可能不公正，这是需要掌握的技术。

  金钱的得失和大脑中最原始的结构之一伏核有关，这是与我们大脑之中“狂热的一面”有关的结构，他是大脑体验颤栗般激动的位置，我们将他称作愉快中枢。

  后颞上沟与伏核的功能相似，但是它专门掌握社交，与利他反应有关，我们将他称作利他中枢。

  愉快中枢和利他中枢不能同时运作。当二者有矛盾的时候，愉快中枢会打败利他中枢。

  愉快中枢既掌控成瘾性物质相关的活动，同时也掌控和金钱相关的活动，对奖金的期待会比奖金本身更具有吸引力。

  奖励本身是好的，但是愉快中枢的参与会对利他中枢造成压制，进而产生许多问题。

  群体动力，在群体中，个体会有趋向于一致性的趋势。从众心理，或许是个体缺乏安全感，寻求融合的原因。

  如何让发出异见？

  群体动力非常强大，但这一力量取决于群体一致性的状态。

  只要群体中有其他答案，即使是错的，个体也会把自己的答案说出来。如果个体对自己的答案没有信心的话，那他同样也不会发言。

  不被认可的人的意见影响不是很大，但是同样他的意见也是对群体动力的打击。

  群体中的角色，发起者、拦截者、中立者、支持者。

  拦截者总是被讨厌的，很多人不愿意做一个被讨厌的人，所以拒绝发表自己见解。

  但拦截者是必须的，是健康群体中必须存在的一种角色。

  飞机上副驾驶的拦截的程序有三个，第一个陈述事实，第二个，唤起注意，“称呼+量词”，第三，采取行动。

  解决方式

  损失厌恶：放眼未来，把目光放长远，如果不接受损失选择另外一条路，你获得是将是迷路，而在现在的道路上，你则明白自己的方向。

  牵累：（牵累是我们无法摆脱某种计划的力量）“让过去成为过去”，也就是说，接受既定事实，明白现在的策略已经不管用了，需要另外换几个方向。

  彻底决裂可能让人心神不宁，但这有时确实最符合我们利益的方法。

  价值归因：解决方法，观察事物的本质。把影响我们价值判断的因素了解的清清楚楚我们被价值归因影响的可能性则越小。

  判断偏差：个人构念理论（个人建构理论）。此理论的重要原则之一是，如果我们减小事物的可能性，只专注于对某人或某个情境进行单一性的解读，我们就会在判断上犯错误。

  要保持灵活性，要学会从不同的角度判断问题，在做出决定之前，强行对自己加上一个等待期。

  公正偏离：尽量客观的判断事物，不要屈从于情绪判断和心理判断（分清自己是要完成目标呢，还是给别人一个教训？）

  如果决定者参与到分钱方式中去，有表达自己看法的权利，那他会更倾向于认为判定是公正的。

  （需要考虑的是，获得的就不会珍惜，他们会认为表达自己是理所当然的，进而会减少这个判断的影响力）

  群体情境：鼓励拦截者的作用。 (收起)

  2011-06-09 01:14:13   回应

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