做单

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  jksharer (沧海横流，方显英雄本色)

  主人公谢正有3点最让我佩服： 1、对赢的渴望和激情超过了一切。 2、能看清事情的本质，而不流连于表象。 3、团队精神和忠诚。 他的不足之处（相对来说）同样明显： 1、太偏重“术”。可参见最后雷越对他的评价。 2、工作与生活毫无平衡可言。（要求高了点哈） 主人公（作者自己？）的销售思想和技巧并无标新立异之处，但所描述的环境和场景很真实，远超一般的教学案例，读起来体会深刻的多。现摘录一些精髓，希望有机会，在... (更多)

  主人公谢正有3点最让我佩服：

  1、对赢的渴望和激情超过了一切。

  2、能看清事情的本质，而不流连于表象。

  3、团队精神和忠诚。

  他的不足之处（相对来说）同样明显：

  1、太偏重“术”。可参见最后雷越对他的评价。

  2、工作与生活毫无平衡可言。（要求高了点哈）

  主人公（作者自己？）的销售思想和技巧并无标新立异之处，但所描述的环境和场景很真实，远超一般的教学案例，读起来体会深刻的多。现摘录一些精髓，希望有机会，在实践中运用和检验。这些总结之言并非总是对的，且其中不乏消极之言，看自己的理解了。

  销售技巧汇总

  销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

  销售技巧二：什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

  销售技巧三：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。

  销售技巧四：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

  销售技巧五：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

  销售技巧六：在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。

  销售技巧七：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。

  销售技巧八：人生就是要以短跑的速度跑长跑，体力至胜，既要跑的最快、还要跑的最长。

  销售技巧九：一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都 给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。

  销售技巧十：消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

  销售技巧十一：把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。

  销售技巧十二：你不是在局内，就是在局外。”在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。

  销售技巧十三：在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。

  销售技巧十四：对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。

  销售技巧十五：明者自明，清者自清，赢者自赢！

  销售技巧十六：员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。

  精彩语录

  销售的三大缺点和薄弱环节：

  一 不能在最短时间内表明自己的目的。

  二 不能在最短时间内发现对方的需求。

  三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

  他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。

  不学会放弃，就不会拥有的更多。

  提问：请你列举官僚主义的3个好处？------有的东西，既然你不能消灭它，就想办法利用它（不止是接受）。

  长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

  没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。

  你是在卖自己还是在了解对方的真正需求？

  透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

  地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；

  中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；

  很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康

  ……

  透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

  人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所欲为。

  如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

  营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动。

  DVA法则

  D—Demand（需求）,Value（价值）,Advantages（优势）。

  第一步 强调了满足了客户哪方面需求

  第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益（替客户赚了多少钱、省了多少钱）

  第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。

  区别品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。

  广告的本质是成交，所以什么样的广告才是好广告呢？

  第一 要准确过滤掉非目标客户

  第二 让目标客户产生认同感

  第三 给目标客户主动进行下一步的机会

  在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。

  两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。

  价格策略

  价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。

  影响价格三要素

  第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

  第二 相对垄断度是次要影响因素。

  第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

  降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

  价格的10%

  大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。

  价格杀熟

  用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。

  例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。

  企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

  在商业技巧日趋成熟的现代社会，广告和产品无关，价格和产品无关，销售和产品无关，品牌和产品无关，所有所有的一切，都是针对消费者的需求来设计，和产品，和企业可以毫无关联。

  观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

  当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

  有关外企与民企

  外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。

  民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。

  外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。

  国内的企业面临最大的问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。

  怎么样来区分自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。 (收起)

  2011-05-12 22:44:47   2回应

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  面试你的面试

  东写西读 (修已安人)

  　　第一 通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。 　　第二 向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。 　　第三 也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。 　　最后 通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。 　　“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。 　.. (更多)

  　　第一 通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。 　　第二 向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。 　　第三 也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。 　　最后 通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。 　　“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。 　　“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。 　　“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。 　　催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。 　　通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。 　　面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。 　　然后就直捣黄龙。 　　如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。 　　然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。 　　如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。 　　最后进入决定性的反客为主。 　　你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。 　　上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。 　　人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。 　　总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。 　　通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。 　　“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。 　　“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。 　　小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？ 　　如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。 　　当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。 　　“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。 　　“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。 　　“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。 　　“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。 　　“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。 　　“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。 　　“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛 　　“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意的说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。 　　“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉多方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说到。 　　“会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”俞第还是挠了挠头，有点心虚。 　　学生就是学生，谢正暗自想到。 　　“这是公司，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等他找你。如果这招也用了，对方还不要你。只能说Try your best。”谢正耸了耸肩。 　　“我还可以多打几回，表示诚意。”俞第琢磨了一下。 　　“对，真不愧是俞家的人，就是聪明，哥哥倾囊而授吧。如果这招还不灵，就去找公司最大老板，给他发邮件打电话，烦死他，这样他会把你转给手下处理，手下因为搞不清楚背景，你反而会有机会。这是很多著名的职业经理人发家用的招数。”谢正喝一大口水，自己终于讲完了。 　　“谢谢，我明白了，其实就是尝试各种方法，用诚心打动别人，不达目的誓不罢休。”俞第一拳头轻轻地砸在饭桌上，俞可可对这个结论倒是颇为赞同，点点头。 　　“真聪明，你的未来肯定会比我强的。”谢正高兴地和俞第干了一杯啤酒，他这个总结很精彩。 　　“不过，既然说到这里，我也请你记住，方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住――这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。” 　　“嗯，知道了。” 　　谢正看着俞可可弟弟迫不及待准备大干一场的表情，就知道这话白说了，可是谁又不是呢？自己不也是走过很多冤枉路么。 　　“你知道么？我们这一代都没有被培训过，怎么样制定个人目标的能力，所以很多人都在实现着他们父母的目标，或者别人期望的目标。自己到底需要什么？都是答不上来的。与其到老了后悔，不如在年轻的时候多看看，有机会多去一些地方，然后在自己感兴趣的领域里想一想：如果没有什么是不可能，那该怎么来规划自己的人生？。”谢正讲到这里的时候，已经没有了刚才的俏皮口气，没有目标的中国人为此损失太多了。

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  2011-02-12 22:18:04   1回应

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  东写西读 (修已安人)

  　　“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题――初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。 　　谢正清清嗓音，提高音调“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最###宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这.. (更多)

  　　“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题――初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。 　　谢正清清嗓音，提高音调“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最###宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。 　　第一章 秘密的培训 第一章 不能说的培训（2） 　　“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。 　　“嗯、嗯，记住,我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结就是――发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。” 　　谢正扫视一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，也包括我。” 　　“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。 　　“把你的销售需求转换成他们的生死需求，你就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

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  2011-02-12 14:46:21   1回应

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  zoenan (Do what u like,f*ck the rest)

  《做单》胡震生语录 　　现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。 　　――老板和员工的差别《做单》 　　把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。 　　――老板和员工的差别《做单》 　　什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。 　　――寻找客户的生死需求《做单》 　　如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考... (更多)

  《做单》胡震生语录

  　　现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

  　　――老板和员工的差别《做单》

  　　把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

  　　――老板和员工的差别《做单》

  　　什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

  　　――寻找客户的生死需求《做单》

  　　如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

  　　――获取老板的信任《做单》

  　　挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

  　　――外企和民企的区别《做单》

  　　左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

  　　――刀子钻戒《做单》

  　　快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

  　　――销售的三个最大缺点《做单》

  　　长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

  　　――长板打倒短板《做单》

  　　消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

  　　――谈判的致命武器《做单》

  　　透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

  　　――有效但不健康的透支《做单》

  　　在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。

  　　――控制客户选择自己《做单》

  　　企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

  　　――品牌还是牌子《做单》

  　　区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。

  　　――品牌还是牌子《做单》

  　　你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。

  　　――忠诚在，黄金在《做单》

  　　观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

  　　――漏洞都在底下《做单》

  　　当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

  　　――价值观决定一切《做单》 (收起)

  2011-03-16 11:40:09   1回应

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  屁屁熊

  增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。 (更多)

  增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

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  2011-04-24 22:56:35   回应

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  yangyizhai (失语vs失禁)

  1，谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。他曾在一次美国的大会中，仔细观察一个部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，自己每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次“... (更多)

  1，谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。他曾在一次美国的大会中，仔细观察一个部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，自己每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。

  ,2， 所以，你的简历很简单，就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历，计算机专业等等。HR的招聘流程我最熟了，他们招那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字的就看一眼，没有的连看都不看。完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你，一定会的。”谢正严肃的口气，表示不是在开玩笑。“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学勤工俭学卖普惠的打印机；应聘威软的技术，就写在学校期间用威软的软件写了什么小软件，这些字会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。只是你别发错简历，每个公司都要单独做一份。”“到那个时候，我再教你。去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。记住，没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。

  ,3，他为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。曾经在一次公司的大会上，谢正为了更多的结交公司内部人，一个人在卫生间装醉一个多小时，这样每个进来的人，他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。为了认识人力资源部的杜鹃，他也是主动报名参加了杜鹃负责组织的志愿者活动，并和志愿者跑到农村去给小孩子读书，搞得当时的老板以为他性情大变，一心向佛。

  ,4，挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求

  ,5，快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。回到家，被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书，认真钻研起来，对比着James的行为希望能找到其中的门道。通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。

  一 不能在最短时间内表明自己的目的。

  二 不能在最短时间内发现对方的需求。

  三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

  他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。

  他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。

  最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。

  在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则――自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。

  ,6，催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。

  通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。

  面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

  然后就直捣黄龙。

  如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。

  然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。

  如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。

  最后进入决定性的反客为主。

  你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。

  上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。

  人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。

  总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。

  ,7，“不过，既然说到这里，我也请你记住，方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住――这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。”

  ,8， “你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”

  ,9，“你看公司里各种人的命运就知道了。对了，如果你能联系到她美国的秘书或者同事，就可以问问她在美国提拔亲信么？如果提拔，这有可能也是个捷径；如果她不提拔，也别指望她在中国会做。”

  “对啊，这就是你说的通过历史看现在，我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子，很快就明白谢正想表达的意思。

  ,10，他飞快的在每个人脸上寻找着目标，要找到在这个核心小组里职位最低，最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的，所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员，几乎会知道所有的秘密，所以价值非常大，这个职位都是个技术人或者财务人员，是整个小组里最致命的缺点。

  ,11，谢正感觉这斗争刚刚露出了个小尖尖，海面下的冰山还不知道有多大，自己一个人打不赢这场战役。他必须把湖南变成所有人的”人民币”，满足所有人利益的同时，还可以让大家在里面做利益交换，达到一个平衡，这样这艘船才能向自己的方向迈进。

  ,12，在往后的工作经历中，他更是看到了无数类似的情况，那些贪婪的采购，为了点点回扣，心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子，而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益，很多人争的头破血流，却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。

  ,13，赢，赢，赢。只有单纯的为了赢，放弃利益的迷惑，才能战胜自己，战胜敌人，成为最后品尝胜利果实的人。

  , 14，没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。

  ,15，“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。”

  “我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。”

  “她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部，这样公司就可以控制库存精确到天，到路上，降低物流和库存成本。够了，你等到哪天和老板逛商场的时候，装作无意的看见了霸王洗发水，然后给他来段分析，说是自己问卖场服务员学习到的，爱学习的员工老板都喜欢。”

  ,16，一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。

  每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。

  做事情一定要四两拨千斤，付出最小，回报最大，找到那张满足所有人利益的”人民币”，否则就不做。

  ,17，说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。

  国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一摸黑，毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK47的较量。

  18，在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节――技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。

  很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。

  U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。

  客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成了现场直播，有一次，谢正开着语音通讯软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话――MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。

  ,19，看见王芸生上来就占据了桌首的位置，谢正明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学。

  ,20，消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

  什么舌战群儒、红脸白脸等技巧，都是基于对方生理正常的前提下来运用的，体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。

  谢正曾经在谈判的时候，以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了，买个汉堡，在马桶上狼吞虎咽的消灭掉；困了，在马桶盖上小睡一会，最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判，熬倒了一拨又一拨，终于把所有的项目都坚持下来，当时每个人都惊讶他的体力，却不知马桶上的汉堡包比什么都香。

  ,21，“大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。”

  ,22，用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点――备件。主机赔钱，备件再不赚钱，这个生意就很危险了。市场上也有很多反面的例子。例如：2008年，天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度，结果大家都转向录播了，无人购买。同样，了了2008年年中，阿里巴巴的客户集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨，实现了电子商务，大家发现钱反而更难赚了，他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离和信息不对称度），所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家，一家赔钱出货，导致整个市场崩盘。

  ,23，什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。

  24，希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所欲非。

  25，美国外企的三部曲通常是：

  一、 确立市场需求同时公告销售；

  二、 根据公告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；

  三、 生产产品同时销售。 (收起)

  2011-05-09 21:55:44   回应

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  暴利的矿泉水

  东写西读 (修已安人)

  我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。" "拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品，对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。" 谢正转身在白板上一边写，一边说："但是影响价格有三个要素。" 第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是... (更多)

  我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。" "拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品，对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。" 谢正转身在白板上一边写，一边说："但是影响价格有三个要素。" 第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是次要影响因素。 第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。 竞争对手的需求是主要影响因素。 例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。 "按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。"谢正举例说明到。 "对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。"有人一下子明白了。 "所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。"谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求，几个大字 矿泉水怎么才能卖出暴利？ 这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。 如何把矿泉水卖出世界最高价格？ 请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。 这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。 "所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好"谢正拿着麦克风走到讲台下。 满堂老总哄堂大笑。 "大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。"

  "根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。" 每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当的告诉代理们："中国话就叫杀熟。"大家马上心领神会。 "修理您的宝马，买个新的备件贵，还是买个新车，按照比例分拆开核算贵？" "肯定是买备件贵。"被4S点痛宰的经历，谁都不难回答这个问题。 "中国人的观念，老客户，不是应该便宜点么？这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。" "对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值么！"大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。 "按照此种分析，两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的消费容忍度不一样，可是备件通用，怎么才能利润最大化？"谢正继续和大家衍生的分析。 "把备件稍作修改，使其互相不兼容。"有人大声喊了出来。 "对，这就是利用相对垄断度，区分客户群，来提高利润。谁举个例子？"

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  2012-02-23 18:43:02   回应

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  任何时候，缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货，客户快买就对了；跌了、全球缺货，客户不买就没有了；不想卖，还是全球缺货。其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱，什么都可以马上送到家门口。

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  2012-02-23 18:40:51   回应

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