如何获取高价值的财富信息 033

他在自己的著作《高难度谈话》中，分享过自己的一个亲身经历： 他在上班途中发现道路被堵住了。那是一条单行道，一辆出租车和一辆私家轿车互不相让，把路堵得严严实实的。于是，道格拉斯下了车。他敲了敲出租车的车窗，说：“师傅，我看你们两人中只有你是专业的，这么窄的一条路，没点水平可倒不出去。应该只有你能倒车，他肯定是倒不了的，能麻烦你倒一下吗？” 
出租车司机看了一眼道格拉斯，点点头说：“好吧，谁让我技术好呢。”他马上把车倒了出去，于是，道路立即变得通畅起来。 如果道格拉斯上来说：“你也是老司机了，怎么就不懂得退让一下？”那事情会如何发展呢？脾气好的司机很可能会说：“我就不让，你能怎么着吧！”脾气不好的司机很可能直接就对其恶语相向了。 
为什么道格拉斯只用几句话就解决了问题呢？
首先，他并没有评断对错，而是暗地里巧妙地把对方当成一个技术水平更高的人。他抛出了这样一个假设：水平高的人才会让步。出租车司机很乐意接受这个假设，所以他让步了。 
我非常佩服道格拉斯，因为他掌握了谈判的核心原理，就是当我们想要让一个人去改变的时候，我们必须要把这个人放在“对”的位置，这样他才愿意做得更好。 
每个人都有自己的心理需求，我们需要被尊重、被肯定、被赞美、被欣赏。简单来说，人们总想要证明自己是对的，这里的“对”，就是一个人的心理需求。我们要跟人合作，最好能把对方放在这个“对”的位置上，这就是心理利益。当你满足了对方的心理利益，对方才有可能让你获得物质利益。