第九章 循序渐进的影响

- 你周六可以抽空帮我搬点东西吗？
- 呃…… 可以吧。
- 太好了！我们得到离这儿约120公里的地方取4考得柴火。这个量够我们家用好几个冬天了，而且买得多价钱也更优惠。到时候，咱们还得把这些柴火堆到我的车库里，这样一来，估计车库里也装不下其它东西了。顾不上这么多了，这次的机会不容错过。你不介意过来帮我一把吧？
- 呃…… 不介意……
……您刚才掉进了“低球技巧（low-ball technique）”的陷阱，由盎格鲁-撒克逊人命名的这项技巧类似于我们所熟悉的“诱敌深入”策略：您匆忙答应了别人的请求，甚至还不知道自己要为此付出多大的代价，等您完全知情以后，对方再次问您是否同意时，您会选择忠于自己最初的决定……
- 你周六可以过来帮我们一起组织协会的庆祝活动吗？桑德琳也会过来哦，这样你还可以顺便见到她。
- 好啊！好啊！我一定来……
第二天……
- 好嘞，那我们大家周六7点在教堂广场集合。哦，对了，桑德琳跟我说她来不了了，因为她得复习迎考。你周六还会来帮忙吧？
- 呃…… 会……
……您又中了“低球技巧”的圈套，不过这次的情况有所不同：您当初之所以会答应对方的请求，是因为您以为自己能从中得到好处。然而第二天，这样好处消失了，您为了遵守之前的承诺，于是没有回绝对方。
您也许会反驳说，“低球技巧”只在双方是朋友关系的情况下才管用。您错了！为了评估该技巧的影响力，罗伯特·西奥迪尼开展了下面的实验。