笔记
NJ (stay hungry stay foolish)
新零售：低价高效的数据赋能之路 刘润 46个想法 ◆ 前言 >> 这是一个很有趣的悖论：很多传统零售企业觉得“末日降临”时，整个中国的消费品零售总额不但没有减少，反而在增加。为什么？ ◆ 第2节 理解新零售前，先理解零售 >> 人：流量×转化率×客单价×复购率 >> 销售额=流量×转化率×客单价×复购率 >> 图1—2 >> 如何提高转化率？在线下，传统的方式是通过商品陈列、店铺装修、店名指引以及各种打折促销活动等。 >> D=Design（设计），指产品款式的设计过程；M=Manufacture（制造商），也有人称其为工厂；S=Supply Chain（供应链），通常指的是总代理、省代理、分销商、经销商等机构；B=Business（大B，商场），指的是大卖场、超市、连锁店等；b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地摊、微商等个人销售者；C=Consumer（消费者），也就是最终端的客户。 >> 图1—3 >> 图1—4 >> 零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”；而“场”的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。 ◆ 第3节 什么是新零售 >> 新零售，就是更高效率的零售。 >> 用数据赋能，提升“场”的效率；用坪效革命，提升“人”的效率；用短路经济，提升“货”的效率。 ◆ 第1节 零售，从来没有“本质”的交易结构 >> 线下体验，线上购买，线下服务，成为其核心 >> 互联网从来不代表“先进性”，它只是具有一些“独特性”；同样，线下零售也从来不代表“本质性”，传统零售人觉得永远不会变的，可能也只是一些线下带来的“独特性” ◆ 第2节 信息流：高效性vs体验性 >> 互联网提供的信息流，相对于线下，具有非常明显的独特性，那就是高效——又快、又全、又便宜。 >> 互联网电商相对于传统零售，是提升效率的典范；但在提升效率的同时，也损失了体验性。 >> 互联网擅长信息流的“高效维度”，更快、更全、更便宜；线下擅长信息流的“体验维度”，更复杂、更多感、更立体 >> 图2—1 >> 新零售，就是用线上的高效性，给线下的体验性插上效率的翅膀。 ◆ 第3节 资金流：便携性vs可信性 >> 由于相对于线下缺乏可信性，线上资金流更容易发生在小额交易上；而大额交易，可能会带来可信性的心理障碍 >> 图2—2 ◆ 第4节 物流：跨度性vs即得性 >> 衡量跨度性物流，最重要的指标是快；衡量即得性物流，最重要的指标是近 >> 即得性，就是即刻获得的特性，这是今天的互联网电商仍然不具备的 >> 图2—3 >> 亚马逊会对消费者之前的订单、商品搜索记录、愿望清单、购物车，甚至包括用户的鼠标在某件商品上悬停的时间进行分析，进而在消费者下单前，将他们可能购买的商品配送到距离最近的快递仓库，“让线下商品离你更近”，一旦消费者按下购买的确认按钮，商品就能以最快的速度被送到家门口。亚马逊的愿景是，某一天一本新书刚出版，有购买意愿的读者在当天就能下单，并且在购买当日收到货。 ◆ 第5节 天猫小店：大数据助力线下零售 >> 小卖部的供应链效率低，层层批发后，价格比超市、网上贵很多，在品质控制方面也没有大型超市做得好，商品质量参差不齐，品类也不全 >> 当一个连锁便利店在全国扩张到1 000家、2 000家，甚至上万家时，它就能实现统一的店面设计、管理，集中采购，把控品质，提供良好的购物环境及体验。 >> 日资便利店提供的那些自主研发的鲜食产品（饭团、关东煮、盖饭等）的毛利率能达到40%~50% >> 互联网的数据为线下赋能，提高效率；而线下小店，为互联网带来新的流量，增加用户 ◆ 第1节 销售漏斗公式 >> 每平方米的年销售额，有个专业名称：坪效，即每平方米面积创造的年收入。 >> “旺铺思维”是坐在那里，等着消费者来；“流量思维”是用户在哪里，就跑到哪里去。 >> 转化率：提高转化率，找对社群很重要 >> 销售员的察言观色，对消费者心理的把握，店铺的装修风格，甚至颜色、声音、气味等 >> 在互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌本身产生反哺的价值关系 >> 在一个巨大的社群里，销售与本社群共性精准匹配的产品，其转化率会前所未有地高。 >> 客单价：更透析数据，更洞察用户 >> 会员制 >> 消费者成为会员，意味着在交易之外，双方建立可持续互动的关系。相较普通用户，会员无论在营收贡献、成本控制方面，还是在品牌认可、口碑传播方面，都比普通用户更具价值。 >> 特权服务 ◆ 第2节 小米新零售，如何做到20倍坪效 >> 他们发现小米的用户和优衣库、星巴克、无印良品的用户高度重合 >> 极致单品 >> 爆品战略 ◆ 第3节 盒马鲜生，被线下门店武装的生鲜电商 >> 高损耗、非标准、高冷链物流配送成本、品类不全，无法满足消费者对生鲜的即时性需求。 ◆ 第五章 未来已来 >> 1.零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”；2.“场”，是信息流、资金流和物流的万千组合；3.“人”，会通过“流量x转化率x客单价x复购率”的层层过滤，接触“货”；4.“货”，要经历D—M—S—B—b—C的千山万水，抵达“人”。 >> 1.用“数据赋能”，优化信息流、资金流、物流的组合；2.用“坪效革命”，提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；3.用“短路经济”，缩短D—M—S—B—b—C的路径。 >> 图5— ◆ 第2节 新零售的未来 >> 商超从联营制，将逐渐变为租金制；代理商从赚取差价，将逐渐变为赚取服务费。
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