第九章影响力武器放大器 / 第十章身心合一 / 第十一章行动合一

1、要想发挥更大的效力，沟通者不光要在自己的信息里强调权威观点，还要在传递信息之前的那个瞬间强调权威性。通过这种先发影响方式，受众会对信息里将要出现的权威证据更敏感，从而更有可能关注到它，赋予其重要意义，从而受其影响。
2、互惠，那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。希望借助互惠原则施加先发影响力的请求者，必须作一件看似大胆的事情，抓住机会，抢先赠予。赠礼与恩惠主要有3种特点：为了优化回报，最初赠予的东西在对方看起来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。
3、喜好，有两种创造正性情感的方式最受关注：要强调相似之处，并善于恭维。a、相似性，看似琐碎的相似之处，可以激活亲近感，带来巨大的影响。语言风格的相似，也就是对话双方所用的词语类型和口头表达方式的相似，能提升浪漫吸引力、人际关系的稳定度。更重要的是，哪怕对话双方并未意识到彼此风格的重叠，这种影响也会出现；b、赞扬，它从情绪上滋养着我们，还会令我们喜欢上那些赞扬我们的人，给他们带来好处；c、抢先表达你的喜爱，销售人员的头号规则是向客户表明你真心喜欢他们。
4、社会认同，主张其他人，尤其是与自己同类的其他人都相信、有所感或正在做的事情、自己去相信、去感受、去做也是恰当的。带来这种恰当感的是两个要素：有效性和可行性。a、有效性，知道同类的许多其他人会以某种方式做出反应之后，这种反应在我们眼里，不管是在道德上还是实践上，都变得更加有效，更正确了；b、可行性，社会认同类信息的一个很大的优点在于，它解决了“能否实现”这一不确定的问题。
5、权威，a、“优点即信息”，即信息中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性；b、“媒介即信息”，信息的发送渠道就是消息本身的一种间接形式，它影响着接受方对内容的感受；c、“信使即信息”，如果一个够资格的专家就某个主题发表意见，人们往往会被他说服。在权威人物中，有一类被称为可信权威的人极具影响力，它掌握两种极具说服力的素质：专业知识和可依赖感。
6、可信赖感营造上的细节，a、在着重于说服的互动当中，希望信任沟通者对信息的介绍是诚实、公正的，也就是说，他正在努力准确地描绘事实，而非贪图自利；b、有一种聪明的策略，沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷，而不早只描述优点；c、在使用“然而”“但”“却”等转折词时，还能得到另一点额外的收益：把受众的注意力从弱点引导开去，转到自身的强项上。如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。
7、稀缺。尽管稀缺性带动欲望的原因很多，关健因素还在于我们对失去宝贵东西的厌恶。物品的稀缺性不光提高了损失的可能性，还提升了我们对该物品价值的判断。
8、承诺和一致。只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升我们的顺从意愿，让我们朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步，是保持一致的渴望引发的这种行为。有时，完全无须引入新的承诺，只需要提醒对方，他们之前做过与从业者的目标相吻合的承诺就行。
9、影响力六大武器的应用时机：a、第一阶段主要目标涉及培养积极的关系，互惠和喜好比较适合。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予，强调真正的共同点，真心实意地恭维，都能为双方建立和谐的相互关系，有利于将来的接洽；b、第二阶段的当务之急是减少不确定性，社会认同和权威原则比较适合。把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性；第三阶段主要目标是激励行为，一致性和稀缺原则比较适合。
10、社会关系是一种导致顺从的独立力量，它跟其他6条影响力原则是不一样的。人际关系不仅强化了帮忙的意愿，也是这种意原的成因。我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代盛行孤立的力量，如远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的。
11、身心合一。能最有效地让人们喜欢上另一个人的关系，是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景，关健点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响共他成员的自尊心。简单地说，“我们”就是扩大的“我”。两类因素促成了“我们”感，以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。
12、唤起亲人意识。自我利益可以让位于当事人的身体之外，在与自己有着相同遗传物质的他人身上。人极其擅长感受象征的力量，因此这些想象出来的“虚构家庭”能提高人的自我牺牲精神。一般而言，自我牺牲精神是与血缘有关系极近的氏族相关的。自我与他人的融合，也是信息。除了直接的血缘关系，在环境中还有哪些特点，有助于让人感受到身份的融合。
13、唤起乡土意识。a、家。在家居住时间越长，对人的家庭感影响就越大，对人们为彼此牺牲的意愿影响也越大。人们在观察到父母照料家里其他人的需求时，同样会产生家庭般的感觉，也更乐于向那个人提供帮助；b、乡土。除了家人外，还偏爱跟我们有着紧密接近的人，即所谓的地方主义；c、地区。这连来自同一个大致的地理区域，也能导致一种归属感。
14、行动合一，让反应协同一致带来的效果类似亲人关系，归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。两人之间的同步反应，不一定非得是能产生这种感知的有意运动，感官反应也有同样的作用。
15、行动合一的价值，a、提升喜好之情，当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极，彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。b、增加支持行为，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。
16、行动合一的有效方法：a、音乐共鸣，音乐集合了多种可辩识的规律性、节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致，这种一致的状态带来了熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。音乐产生的共鸣是自发的，自觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。启示：只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力。
17、b、持续交换的关健，1）个人信息表露的强度上逐渐提升，在交换间越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感在关系密切的伴侣里极具代表性；2）参与者协调地，有来有往地提问和回答，互动始终保持同步。
18、c、共同创作，人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么适用于一个人的，也适用于另一个人。
19、d、征求建议，需要注意的是，在进行这类合作时，企业必须将消费者的意见规定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，真实却是达成公司“身份统一”的目标关健。理智、理性或者逻辑，并不能很好地捕捉到共同创作产生的影响，但联盟感可以，这是一种符合该情境的社会促进感。先发制人地创造出联盟感，也能带来一个实现可取变化的背景环境。