麦肯锡的信任公式

他的这种“ 值得”， 最终就落到一个信任公式上： 信任 ＝（ 可信 度 × 可靠 度 × 可亲 度） ÷ 自私度。 
1． 可信度。 可信度就是你是一个什么样的人， 你的团队是一个什么样的团队， 你周围的专家是不是这方面的顶级专家。 其实常见的问题是， 很多人不知道自己在说什么，不懂装懂，很多专家只是那一小方面的专家， 他既没有其他相关领域的专家能力，也没有办法问到那些专家的意见。 并不是说我和我的团队能够解决所有的问题，但是团队里有些成员会是某些子领域的真正专家， 以及我们有足够的常识和方法论，有足够的专家资源，能够把相关的专家引来，并把他们的想法拎出来。 把很多专家的意见形成最后的真知灼见，这就是可信度。 简单地说， 就是你和你的团队，以及相关的专家是不是这方面顶级的专家，你的能力是不是解决问题的顶级能力。 
2． 可靠度。 可靠度就是个人、 团队以及能调动的资源， 是不是能够全心扑在项目上，是不是能够保质、按时、按价格把答应的事情办完。 你说的事，我能不能信； 你答应的东西，能不能完成。 英文叫reliability，就是能不能rely upon you， 能不能信任你， 能不能依靠你。 可靠度跟可信度不完全一样。 你有可能是某领域的顶级专家，说的话可信，但是我不知道下星期还能不能找到你这个人，你是不是把具体信息收集完了，能不能把具体意见给到我。所以，可信度与可靠度是相关的，但不是一回事。 
3． 可亲度。 可亲度英文是intimacy，就是你和你的团队以及能调动的资源，是不是跟我很亲近。没有生意的时候，我愿不愿意见他，我愿不愿意跟他在工作之外 喝杯茶、喝杯酒，甚至达到更高层次。可亲度的核心， 是你招不招别人喜欢。 可亲度看上去跟专业性没关系，但是在实际工作中，在建立信任中，是非常重要的。我建议到了 高阶的管理者，应该在工作之外有一点点爱好，喝个茶、喝个酒、插个花、 跑个步、旅个游…… 这样，你和你的贵人 除了工作之外，还能有点别的聊的， 能建立一些非工作相关的友谊。如果只是纯工作，你很难和那个人有长期的联系。 
前面三个“度”—— 可信度（这个人是不是专家）、可靠度（这人是不是能交活）、 可亲度（这个 人跟我是不是很舒服）， 是除号上边的被除数， 它们是一个相乘关系，它们仨越大越好。 
4． 自私度。 自私度就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上或之前， 或者说你考虑你个人的利益多于考虑我的利益，你考虑你团队的利益多于考虑我公司的利益，你为了多挣我的钱，会把我的利益放在后边…… 还是相反，你不想让我多花钱， 你哪怕挣不到钱也会说该说的话， 做 该做的事。 我最好的客户， 也是我生命中的一些贵人， 其实这些关键点是他们跟我讲的： 你能挣钱的时候， 你觉得你不该挣， 你没挣， 所以之后， 我会让你挣到更多的钱。 一个能够把其他人的 利益， 特别是生命中贵人的利益， 放在自己利益之前的人， 一个能拎得清的人，往往会走得远。 说白了， 所有的便宜都被你占了， 人家 凭什么跟你相处？ 如果你把自己利益的很大一部分给了别人， 那别人会越来越多、 越来越长时间地希望跟你相处。 
这就是麦肯锡的信任公式： 信任 ＝（ 可信 度 × 可靠 度 × 可亲 度） ÷ 自私 度 举 一个 古代的例子， 清代的中兴四大名臣曾张左李， 其中两个是曾国藩和李鸿章。 曾国藩对李鸿章说：“ 信，只 不说假话耳， 然却极难。”“ 信” 这个 东西， 也没 那么 复杂， 看上去 只是 不说 假话， 但是 非常 非常 难。“ 吾辈 当 从此 一字 下手”， 我们 应该 从这 一个 字 下手， 也就是“ 信”， 真实 的、 不说谎 话 的 信。“ 今日 说定 之 话， 明日勿因小利害而变”，今天说定的话，明天不要因为得到一点小利就改变。 整段话里，“ 信” 有两层意思：一是不说假话，二是不要变。 按广东人的话说是“ 口齿当作金”， 说的话是金子，就是不变的东西，不要因为小利而变。其实这个小利跟麦肯 锡 信任 公式 里 的 第 4 点“
曾 国 藩教给李鸿章的，却是一句大白话的道理：讲信用，不说假话，极难。最后，建立信任是一件 非常非常不容易的事情，不一定能身体力行，但是考虑到信任这么重要，希望你能一步一步开始做起来——做一个可信的人、可靠的人、可亲的人，做一个尽量忘掉自私自利的人。