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“发现”（DISCOVER）提问法，供会见潜在客户时使用

D(DATA)——【数据问题，提供有关当前状态的事实、数据和背景。】
示例问题

你能大致介绍一下你们的企业吗？
你对我们的这种服务有哪些了解？
是什么驱使你们在这个时候寻求导师式辅导？


IS(ISSUE)——【事务问题，与事情本身、不满、担忧、疑问有关】
事务问题已经开始进入你们的服务能够给予帮助的潜在问题领域，但是就像做咨询一样，不要试图在此时得出一个结论或提供一个解决方案。真正搞清楚客户的需要还要提出更多的问题。某人虽然提出了一个关心的问题，但这并不意味着此人已经准备好、愿意并且能够使用你们的服务。大多数顾问和销售员都会在这个时候插话，提出他们的解决办法。
示例问题

如果有什么运转不良，那会是什么呢？
你们正面临哪些挑战？
你们从组织的其他人那里听到了哪些他们所关心的问题？


C(CONSEQUENCE)——【结果问题，询问结果、含意及风险，强化问题的严重性，使问题变得更加尖锐】
示例问题

（某个问题）的影响是……？
如果对此不加以解决你们会有什么风险？
（那个问题）如何影响？


O(OUTCOME)——【成果问题，询问期待的成果和未来的状态】
示例问题

你们的个人目标是什么？
你们希望在明年完成什么事情？
你们理想的状态会是什么样子？


V(VALUE)——【价值问题，揭示解决问题的价值】
示例问题

实现那个结果（或解决这个问题）有什么好处？
如果你们实现了那点，还有其他什么会发生？
现在解决这一问题对你们来说有多重要？


E(EVIDENCE)——【证据问题，确立成功提供咨询服务的证据】
示例问题

你们的成功标准是什么？
你们怎么知道何时成功？
你们如何对成功进行测评？


R(RATIONAL)——【理性问题，揭示如何做出一个购买决定】
示例问题

决定是怎么做的呢？
在决策过程中还有其他什么人包括在内？
预算是多少？