摘抄

准备谈判的5步法：
1.评估你的最佳备选方案；
2.计算你的底线；
3.评估对方的最佳备选方案；
4.计算对方的底线；
5.评估协议区间。
我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。
减少“锚定”影响的5大策略：
1.忽略对方的“锚”；
2.区分信息和“忽悠”；
3.避免陷入对方的“锚”；
4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；
5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。
正确报价需要考虑的4个因素：
1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；
2.为你的报价提供理由；
3.设一个很高但可行的目标；
4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。
评估对方底线的5步法：
1.谈判前了解所有信息；
2.谈判前就明确你的假设；
3.“质疑”你的假设；
4.迂回询问；
5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。
讨价还价的7大有效策略：
1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；
2.不要单方让步；
3.不要害怕沉默；
4.给你的让步贴上标签；
5.明确定义对等；
6.使用条件让步；
7.理解让步程度的缩小对对方的影响。
“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”