《商业至简》

01.金句
（1）“如果你面临挑战，想要把自己看成受害者，请记住：走得最远的人会获得最强大的力量。坚持战斗。不要放弃。”
（2）生活是一场统计学的游戏。没人能给你任何保证，但是你投入的积极努力越多，获胜的可能性就越大。
（3）通过掌握每一种核心竞争力来提升你个人的经济价值。
（4）在我个人的指导原则中，我的三项可重复的关键行动是：早起，写作，说“你先请”。
（5）一个好故事会过滤掉所有的杂音，只强调观众真正感兴趣的东西。
（6）生产率至简：事实上，我们的大脑不喜欢对应该如何分配时间感到困惑。然而，要想摆脱困惑，就需要纪律和专注。
（7）最大化你的高效时间。7点-100%  12点-75%  21点-50%
（8）在阐明营销信息时，发出强有力的行动召唤：总结你的营销信息要点时，一定要发出强有力的行动召唤；否则，你永远无法改变世界。
（9）“营销至简”一句话摘要。一句话摘要有三个组成部分：1. 问题。2. 你的产品作为解决方案。3. 结果。一句话摘要是你创作的最接近咒语的东西，它能让人们想要和你做生意。作为营销计划的第一项要素，通过创作一句话摘要来激起客户的好奇心。
（10）商业本质：在5秒钟内，这个穴居人能够清晰地回答这三个问题吗：1. 你提供什么？2. 它能如何改善我的生活？3. 我需要做什么来购买它？
（11）“销售至简”
（12）“谈判至简”：任何时候，当你发现自己在为了赢得一笔交易或者解决一个问题而进行战略沟通时，要明白，那都是在谈判。
（13）避免情绪化：如果我们觉得正在谈判的东西是唯一的，我们就会产生一种稀缺心态，情绪的杠杆就会失衡。
（14）“管理至简”：管理就是帮助其他人取得成功，这样整个团队才能取得成功。确定哪些关键绩效指标能够成功地生产出你的最终产品，然后衡量这些指标。表扬只是管理的一半。另一半是提供建设性的反馈。
（15）“执行至简”：框架的步骤如下：1. 召开会议来启动一个项目或倡议。2. 让每个团队成员填写一张“单页”。3. 每周进行“进度检查”。4. 记录成绩并衡量你的成功。5. 庆祝团队的胜利。
在开展一个重要项目时，不要相信直觉或凭本能行事。相反，要遵循一份详细的待办事项清单和例行程序，以确保项目按时完成。
项目评估工作表的四个问题将引导你：
1. 设定清晰的成功愿景。用清晰的语言，准确地定义你需要做什么。确保成功是可衡量的，这样当任务完成时你才能知道。
2. 任命领导者。确保项目的每个部分都有一个明确的领导者。如果项目的某个部分没有完成，应该有人直接负责。
3. 明确所需的资源。列出你和团队完成这个项目所需要的所有资源，分配人手去收集这些资源。
4. 创建带有关键节点的时间表。在公共空间展示时间表及重要节点的完成时间。
这里的关键在于，优先事项一定要明确。每个人都应该知道他直接负责项目的哪一部分、什么时候需要完成，以及为什么它很重要。清晰是承诺的先决条件。除非你清楚要做什么、由谁来做、什么时候做，否则项目就会失败。
召开启动会议时，填写项目评估工作表，这将帮助你设定清晰的成功愿景、任命领导者、明确所需的资源，并创建带有关键节点的时间表。
（16）庆祝团队的胜利
大多数人不是那么擅长自我激励。他们需要被承认。他们需要从权威人士那里听到，他们的胜利是真正的胜利。
注意，如果没有取得胜利，就不要庆祝。
为了庆祝胜利，你需要：1. 关注胜利。2. 纪念胜利。3. 回报那些带来胜利的人。
感受输赢之间的差别，会让胜利更加甜美。把庆祝留给真正的胜利吧。毕竟，在五码线处摔球触地称为“掉球”。
02.反馈循环的机制
为了在你的生活中建立一个反馈循环，可以采取下面的方法：

1. 选择那些关心你的最大利益的人。
2. 每季度或每月安排一次例行会议。
3. 总结一套常规问题：你发现我有不专业的表现吗？

你注意到我有什么遗漏之处吗？
我有哪些可以改进之处？
来自你信赖的朋友的开诚布公的观察就像营养物质，能够帮助你的职业肌肉健康生长。
03.团队成员需要的是指挥明确性，领导者需要的是所有人的尊重。
业余领导者更在意让团队成员喜欢他们，而不是尊重他们。但是，团队成员最想从领导者那里得到的不是友谊。他们最想得到的是明确性。

如果一个篮球教练更希望被喜欢而不是被尊重，他的球队会输掉一场又一场比赛。
领导者可以渴望被尊重和信任，不需要被喜欢。
04.做坚定的行动派，听从自己，而非公式；
价值驱动型专业人才通过采取行动在竞争中获胜。
事实上，成功更多靠的是做真正的自己，而不是任何公式。

不同的人有不同的超能力，当我们充分发挥自己的超能力时，我们就会开始在职业生涯中看到积极的进步。也就是说，每个成功人士都有一个共同点：他们都是坚定的行动派。
如果你想要建立自己的公司或发展自己的职业生涯，请记住，只要每天醒来采取行动，就能在市场上打败任何人。
05.不要做自欺欺人者，永远保持乐观！
我发现，通常有以下三个原因让我选择自欺欺人：

1. 我想取悦别人。我知道自己需要做什么，但是担心如果我那样做了，别人会不喜欢我。

2. 我会丢脸。我担心如果我做了正确的事，其他人（通常是陌生人）会怎么看我。

3. 我有恐惧。我害怕做正确的事会带来经济上或生理上的损害。
06.如何创造使命宣言和指导原则
所有优秀的领导者都能够制造出一种愿景，激励团队成员，并将他们团结在一起；否则，他们的团队成员就会感到困惑，他们的目标就会失败。

事实上，领导力可以简略地概括为：

1. 邀请团队成员进入一个故事。
2. 解释为什么这个故事很重要。
3. 让每个团队成员在故事中扮演一个角色。
要领导你自己或你的团队，你必须知道要往哪里去。你必须定义一个具体的目的地。
人们被使命吸引。他们不会被商业术语吸引。

而且，再强调一次，你的企业是由那些想要为使命做出贡献的人组成的。

一则优秀、简短的使命宣言可以套用以下模板：

我们将在_______做到_______，因为_______。
07.使命是最好的内在驱动，而实现则需要个人指导原则完成
在我个人的指导原则中，我的三项可重复的关键行动是：早起，写作，说“你先请”。

这三项关键行动建立起一种生活方式，如果日复一日地执行，就能为我带来成功。

顺便说一句，我建议关键行动不要超过三项。因为如果超过三项，人们很可能一项也不会执行了。

有哪些可重复的关键行动能够帮助你和团队成员获得成功，推动使命向前发展？它们是否简单易行，是否可重复？它们能真正地影响到使命吗？
08.如何讲好一个故事的大纲
在讲述你的故事时，这样做：

1. 从你或你的公司帮助人们解决的问题开始。
2. 让问题变得更糟糕。
3. 将你自己、你的公司或你的产品定位为问题的解决方案。
4. 描述人们使用你的产品解决问题带来的美好结局。这个简单的模板已经被反复证明能够吸引观众。

用这个故事模板过滤掉你公司的“事实”，剩下的就是精华。
别再讲述你的历史了，开始讲述你的故事吧。
09.高效的要诀：优先等级，事半功倍
我们永远不会让别人管理我们钱包里的钱，那为什么要让别人管理我们的时间呢？正如前面指出的，时间远比金钱更宝贵。

要诀就是创造一种工作的节奏。一旦知道了回报最高的机会是什么，就把你一周的时间分成几块，用来完成这些任务。
10.市场营销在销售之前
你应该把市场营销放在第一位，放在销售之前。

原因在于，营销通常更便宜，而且在营销活动存在之前，销售团队无法从市场上得到明确的信息，来支持他们的努力。
在选择关注的产品时，要选择具有两个关键特征的产品：
1. 轻盈。
2. 强大。

这是什么意思？1. 轻盈。它们要么利润丰厚，要么可以薄利多销。2. 强大。市场对这种产品有强烈的需求。
据我所知，这部虚构的电影是唯一的例子——仅仅因为你建好了什么东西就能引起关注。很遗憾，在现实生活中，几乎所有东西建好以后都需要市场营销活动的支持。

这才是规则：如果你不能吸引人们来欣赏你的作品，他们就不会来。

如果你认为你能够生意兴隆，仅仅是因为你有一款成功的产品，那就大错特错了。

市场上有太多成功的产品。生意兴隆的公司掌握了向顾客推介产品的艺术。
关于销售
收集预售订单是一种很好的方式，可以制造兴奋点，并且从一开始就知道人们是否对产品感兴趣。
用故事吸引用户
利用故事的力量阐明你的信息。一般人每天有30% 的时间都在做白日梦。事实上，因为要和其他人聊天、听演讲、刷手机甚至吃饭，我们一天中的大多数时间已经被占用了。
在阐明营销信息时，要知道问题是吸引人的关键。
直到你开始谈论你的产品或品牌如何为某人解决问题之前，他都不会感兴趣。问题是吸引人的关键。直到讲故事的人讲到主人公面临的挑战，观众才会坐下来认真聆听。

越是谈论你解决的问题，你的产品或服务就越有价值。
11.营销至简
营销不仅仅是向客户传递信息，还包括向同事、股东甚至媒体传递信息。

销售漏斗是你能采取的最简单、最经济却最有效的营销策略。事实上，我认为销售漏斗是所有优秀营销计划的基础。

销售漏斗可以用来吸引客户，也可以用于内部沟通。它适用于B2C和B2B沟通，也适用于营利性和非营利性活动。形式并不重要。销售漏斗都是有效的。

因为销售漏斗为你做了两件事：
1. 为你赢得客户的信任和熟悉感。
2. 让你接触到客户，并调整你的信息。

建立了销售漏斗的企业之所以能够生存下来，是因为它们收集了客户的电子邮件地址和联系方式。它们能够在危机的背景下调整它们的信息和产品。没有销售漏斗的企业无法接触到客户，就会被遗忘。如果你正在创办一家企业，销售漏斗是你应该在营销计划中创建的第一项内容。
生存可以是任何事情：存钱、赚钱、结识新朋友、学习健康食谱、享受迫切需要的休息、获得地位，等等。几乎任何产品或服务都与客户的生存有关。
12.电子邮件未必是最好的触达，目前有公域-小红书，私域-wechat都可以替代和联系
关键在于提供看得见的、免费的好处，来换取潜在客户的联系方式。

无论你提供什么，确保它有明确的价值。在创建人们愿意用电子邮件地址换取的宣传品时，遵守以下规则：

1. 要简短。你不需要写完整整一本书，或者拍摄一部完整的纪录片。

2. 要有封面。把它包装起来，让它的外表看起来和内在一样有价值。光有白纸黑字不会收集到很多电子邮件地址。

3. 要解决具体问题。如果这些东西能够减轻人们生活中的挫折和痛苦，人们是愿意用电子邮件地址来交换的。

为了帮助客户了解产品，并进一步增加他们最终做出承诺的机会，坚持培育与潜在客户的关系，帮助他们解决问题，赢得他们的信任。
他们是重视时间的数量的客户。他们需要一次又一次地接收我们的信息，然后才会信任我们。
12.所有的好电影都从一个问题开始。正如好的商业模式一样。
无论如何，当我们把一个好故事的元素应用到演讲中，会得到与卖座电影编剧同样的结果：听众的投入和热情。

这五个问题是：

1. 你要帮听众解决什么问题？
2. 你的解决方案是什么？
3. 如果听众接受了你的解决方案，他的生活将是什么样的？
4. 接下来，你想让听众做什么？
5. 你希望听众记住什么？

许多沟通导师会告诉你，在开始演讲之前，先讲一个笑话，或者表现出脆弱的一面，或者做一个深呼吸。
教练给我的最好的建议是，对于走下讲台之前说的最后一句话，一定要有百分之百的把握。

“人们记得最清楚的就是你说的最后一句话。”他说，“最后一句话就像敲钟一样，会在他们脑海里持续回荡一个多小时。”
13.销售至简
销售就是向人们清楚地解释你的产品或服务如何解决他们的问题，然后引导他们通过一个过程完成购买。

一名优秀销售人员的目标不是让人喜欢他，而是让人相信他。我们喜欢对我们好的人，但是相信和尊重那些能够帮助我们解决问题、战胜挫折的人。

大多数潜在客户不会因为销售人员不够有魅力、不够友好，或者不够有说服力而放弃购买。他们放弃购买，是因为销售人员没有引导他们找到解决问题的方法。

跟客户交谈时，开始和结束都用到谈话要点是一种好办法，这能够确保客户理解你想邀请他们进入的故事。
14.销售-提供有吸引力的报价
一份好的报价单可以使用以下模板：

1. 客户的问题
2. 能够解决问题的产品
3. 将解决方案（产品）应用于客户生活的计划
4. 价格和选项
5. 高潮场景（问题得到解决的结果）
15.如何达成销售⭐⭐⭐⭐⭐
优秀的销售人员会充满信心地号召客户采取行动。

我花了很多年才意识到约会只是约会，而被拒绝是生活的一部分，不必为此感到难过。不要害怕被拒绝，要充满信心地号召客户采取行动。

销售过程中最重要的部分就是召唤行动，每个销售人员都知道这一点。但是，只有专业的销售人员才会热爱这种感觉，他们将销售理解为对世界的服务，不会让服务的对象感到沉重。
16.谈判至简
任何时候，当你发现自己在为了赢得一笔交易或者解决一个问题而进行战略沟通时，要明白，那都是在谈判。

谈判有两种类型：永远要知道你是处于竞争性谈判还是合作性谈判之中，并做出相应的反应。

我们真正要说的是，需要在谈判中制造一条虚假的底线。在竞争性模式下，竞争性谈判者会一直压价，直到你再也不能让步为止，这时他们就会感觉自己赢了。

提出最初报价，设定谈判的重心。
17.管理至简
简言之，我们之所以相信专业领导者，有两个原因：

1. 他们知道自己在做什么，能够帮助团队取得成功。
2. 他们关心团队中的每一个人。

优秀的管理者能够分析团队成员的技能和天赋，围绕团队设计一项成功的计划。

事实上，我认为管理和执行是一枚硬币的两面。管理是创造性地给正确的人分配正确的任务。管理是创建系统，执行是管理这些系统。
18.确定优先事项
产品：
在决定你的部门（或公司）的产出是什么时，重要的是无论你的选择是什么，都必须具备三个特点：
1. 必须是可衡量的。
2. 必须是有利可图的。
3. 必须是可扩展的。
可衡量
你知道你的产出是什么吗？能够衡量它吗？
有利可图
利润是一个公司的底线。如果公司没有盈利，公司就会倒闭，所有人都会失业。首席执行官和公司总裁知道这一点，他们会与那些理解这种压力的管理者产生共鸣。
可扩展
如果一个管理者创造了一种生产流程，却不能扩大规模，无法创造更多的利润，组织的发展就会受到限制。
每个人都想成为一项宏大使命的一部分，创造一些有价值的东西。人们喜欢衡量他们的进步，在一年结束的时候，看到他们创造的东西又有了新的进展。
管理者不应该只想被人喜欢。他们应该致力于创建一个团队。在团队中，每个成员都能基于可衡量的绩效表现，感受到自己的价值和重要性。
通过清晰地定义部门的产出是什么，然后让团队通过完成可重复的、具体的任务来创造这种产出，我们既会被人喜欢，也会受到尊重。
一个好的管理者会基于这些数字问：“我们怎样才能做得更好？”管理者和他们的直接下属都要为这些数字负责。定义每个部门的产出，能够让目标和期望变得清晰。清晰地定义期望，能够让管理者赢得信任和尊重。
19.
如果我们不衡量增加产出的具体指标，我们的人员和部门的关注点就是随机的。而随机很少能带来好结果。

优秀的管理者就像教练。他们向自己的球队解释比赛规则，给球员提出具体的指导，帮助球员表现得更好并赢得比赛。

一个只会为球队加油的管理者不是教练，而是拉拉队队长。教练设计比赛，给出具体的指导，并与球队合作制定战略，赢得胜利。

为了确定什么是关键绩效指标，需要对产品的各个组成部分开展逆向工程。

例如，如果某个部门的任务是社交媒体上的产品推广，那么关键绩效指标可以是：
1.Instagram、Facebook和Twitter上五篇具体、实用的帖子，突出产品的优点。
2. 三篇客户留言，分享产品带来的变革力量。
3. 每个月两份直接报价，包括提供一份即将到期的赠品。当然，这些具体的组成部分最后会带来订单。

如果能连续达到这些关键绩效指标，无疑将对公司的利润产生积极的影响。
我们如何做得更好？有洞察力的可能是你的团队，而不是你。此外，当你让团队参与进来时，你会得到更多的支持，改进你做事情的方式。
因为你永远不能把人变成机器，他们必须感受到人与人之间的联系和别人的肯定。人比机器复杂得多，也神奇得多。
机器无法评估大千世界的美、价值或意义。机器不会以有感情的方式同情你、关心你的幸福。
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阅读时间：2023年7月5日
记录时间：2023年8月10日