全书1

我们先来看看律师行业的现状：截至2020年底，全国共有执业律师50多万人，总创收1300亿元，人均26万元，净收入约1.5万元/月（扣除税收等约30%成本）；35岁以下的青年律师占比近60%；二八定律十分明显，很多青年律师的收入远不到行业平均值

中国尚未从法律层面确认律师职业的营利性，国家对律师事务所的管理也严格区别于公司（事实上，律师收入还是高出法律共同体中其他从业人员不少的）。不然，这会造成不平衡。说心里话，公检法的职业能力整体上是高于律师的，而且他们工作压力更大，职业风险也不低。青年法律人如果特别想稳定，不如考个公务员，也许能更好地为法治进步做出贡献。从团队“老板”或合伙人的角度看，青年律师独不独立，只是分工的不同，或者叫“审美不同”。就像一个公司一样，老板有订单，找一帮工人完成加工制作就行，老板感谢员工辛勤工作，员工感谢老板发薪水。在老板的眼里，大部分员工是不会有自己的订单的，所以干活是职业的宿命。老板需要娴熟的产业工人，工人需要稳定的营生状态。

不独立，有活干、有饭吃、有机会提高技能，聪明的人还有机会借助老板的优势乘势而上，但大部分人容易形成路径依赖，逐渐丧失独立的勇气。

独立，无保障、无师傅、无案源，但“无产阶级”最勇敢，事实证明，大部分优秀律师都是理想坚定、规划明确、独立自主的。

关于案源，我们常常讲“人在哪里，案源就在哪里”，我们只要想方设法地去认识人，日积月累，人脉就会越攒越多，而他们总会有各种法律需求。那如何去认识人呢？一句话：总是先于别人伸出你温暖的双手。大多数的人是被动的，对于眼前的人总是“视而不见”，但每个人内心都是渴望被重视、渴望与他人交流的，只要我们主动，就有机会成为优秀人才。那有了案源后，该如何实现专业化呢？我个人认为，青年律师不宜过早地精细化、专业化，从业初期，还是各种案件都接触一些，再根据自己的相对优势和兴趣，逐渐专业化。法律需求是多元化、多层次的，就像灯具市场一样，各种质量、各种造型的灯都有，但它们的核心功能是照明，律师的核心功能是穷尽手段维护委托人利益、促成交易，更高级别的功能是促进社会进步，让生活变得更美好。大部分律师都是在一个又一个普通案件中度过职业生涯的，我们只要坚守职业底线，兢兢业业地工作、堂堂正正地做人，都会有美好的未来。不要好高骛远，不要动不动就对标某某大律师，他们光鲜的背后，一定是长期默默的努力。我们应从提高交流能力开始，步步为营，总有一天会成为最好的自己。我们要坦然接受社会的选择，也要接受不完美的自己。普通律师不孤单，毕竟职业贵族是很少的，我们才是最大公约数。

有的律师把当事人的利益当作自己的利益，当事人没哭，律师先哭起来了。对方就会迁怒于律师。要永远记得，自己是个律师。

第一，谈判要到正规场合，到安全场合，最好是律师事务所；第二，必须有自己的同伴；第三，从法律上确定自己的身份，签署律师服务合同

第一，要确定好自己的律师身份，不能狐假虎威；第二，去什么样的场所必须进行事前评估；第三，律师的行为必须是职业的、适当的，要符合职业特点，否则人身安全就得不到保障。

当律师遇到人身威胁时，一定要马上做这几件事：第一，第一时间向事务所领导书面汇报；第二，必须跟家里做好交代，做好万全之策；第三，向司法局的主管领导做书面的、正式的汇报。

有的律师在年检的时候写自己是无党派人士，其实无党派人士是政治身份，不能随便写。乱填政治身份是可能被投诉的，因为这样写是不正当竞争、虚假宣传，这种错误不要犯。

合法的钱都挣不完，做非法的事干什么呢？当事人希望用一点钱让律师冒险，冒的可能不是险，是命，不是我们的生命，是我们的命运，不值得。这种事坚决不能做。

＊取得执业证前不能以律师名义做市场推广或单独承办案件。

＊法律服务委托协议、委托书上要注明“实习律师”。

＊“承办律师”要改成“承办人员”。

＊委托协议和委托书应当保持一致。

＊委托书上受托律师留空白：尽可能打印，不要自己填。

曾经有一个年轻的实习律师，没有师傅带，没工资，为了自己做点业务，找某某网推广，一次咨询只收50元，服务得也很好。但存在两个问题：第一，不应该以律师身份招揽业务；第二，收费没有在事务所入账，没写律师费。后来客户对结果不满，把某某网和这个年轻的实习律师以及事务所一并起诉了。

法律服务协议和委托书上要注明“实习律师”或标注“律师（实习）”。实习律师和律师（实习），感觉上是不大一样的，这是小技巧。

前面的抬头“案件的承办律师”不能写“承办律师”，要写成“承办人员”。这些牛头不对马嘴的细节要抠一抠，“律师”“实习律师”一定要规范。

签委托协议时，经常出现委托人不是当事人本人而是其家人的情况。刑事案件中这种现象比较多，也是鉴于当事人本人往往已经被收押。但民事案件就不一样。我曾经批过所里一个申诉案件，女儿在国外，她的妈妈代表她打了一审、二审官司，接着要申诉。我们一个年轻的律师竟然把案件接过来了。我在审批的时候发现不对，便问当事人在英国多久了，她说这五六年一直在英国。我问几年回来一次，她说一直没回来过。这就等于前面一审、二审的律师事务所委托协议的签字都是她妈妈代签的。万一哪天她和她妈妈闹掰了怎么办？所以委托人签字一定要本人签。此外，刑事案件里，委托人必须是有委托权限的人。

有些涉黑案件，会出现一大群人委托一个事务所，这个事务所再转委托或帮他们找下家事务所的情况。合同发给下家律所前，他们会让当事人事先签好字，然后再让下家事务所的律师办案，但下家事务所始终见不到委托人，也没有见到委托人在委托书上面签字。这种案子能做吗？不能做。但是实践中，好多律师没有注意这一点。一定要让当事人亲自签字，一个没法在律师面前露脸的人，最好不要为他提供服务。法律服务是人和人之间的服务，不然律师的价值感何来？前面有暗流，后面就有风险。

在这个世界上，成功往往不属于像兔子那样跑得快的人，而是属于像蜗牛一样坚持的人

律师的使命是三个“维护”：维护当事人的合法权益，维护法律的正确实施，维护社会的公平正义。

很显然，律师是专业技术人员，法律没有确认律师职业的营利性。律师的职业对标是介于医生和商人之间的角色：没有医生那么公益，也没有商人那么逐利；但社会对律师的技术要求比对商品的质量要求高。

大部分医生的整个职业生涯会在治疗一个又一个普通患者中度过，律师也一样，职业生涯注定是在一个又一个普通案件中度过，这是两者的职业本色。如果从事律师、医生、教师这类职业的人天天想着发大财，那这个社会就很危险了

律师是知识分子，是专业技术人员，不是商人，也不要扮演商人，这是常道；

律所不是企业，合伙制是主流，大家自带生产工具，律所是不会有太多的利润的，坚持人合为主、资合为辅，不要玩太多的花样，要坚持底层逻辑，稳步地把律所建设好，这是常道；

做好律师这份工作需要懂得生活、懂得生命、理解社会，否则是很难做好的。每个案件都关乎人的素质、“三观”、理想、困惑、情感等，我会把对生活的理解融入工作，运用生活智慧去解决疑难案件。

生活是目的，而工作只是手段。不能全然地把工作当成生活，将理想的主线定义为工作，工作是为了生活得更好，要在顺应自然规律的情况下健康生活、快乐工作。生活是高于一切的，我们应该不断去探索，去思考，去追求生意、生活、生命的平衡发展。

人在世上第一件事就是努力把自己活好，做最好的自己。之后才是为别人做点事情，互相成就，

比如说在欧美地区，律师是很受社会尊重的，职业特性很清晰。但是中国律师就没有这种显著性，而是类同于其他的商业组织。其次，从国家层面来看，我们国家没有关于律师的产业政策。因此，对于律师也没有统一的培训，这就导致中国的律师在职业认知、执业能力上参差不齐，缺乏标准性。一些年轻的律师甚至连诉状都不会写就开始执业了。但是在发达国家，律师大都经历过系统且统一的职业培训，为执业打下了良好的基础。最后，从律所管理者和行业管理者的角度来讲，许多管理者过度关注律师的经济效益也就是创收，在一定程度上忽视了律师社会责任的承担。

执业行为的认知要到位，就比如最简单的打电话，语气、话术都是有技巧的。在这方面，许多年轻律师都缺乏经验。

第四个层次是对平台作用的认知。年轻律师一定要扎根平台，建设平台，最终享受平台红利并选择一个心仪的平台留下。不要到处奔波，选择一个契合的平台很重要。

第五个层次是对同行者的认知。律师太孤单了，在职业生涯中还是要多找一些同行人，在互相成就中积攒情谊。

但律师不会被取代，因为律师活动是社会活动的一部分，而社会的主角永远是人，律师最不能被替代的就是“情感”和“智慧”。

同意，律师工作其实是与人打交道的工作，有很多主观能动性可以发挥，有很多温度和情感。

其实一直就在律师的身边，但人和人之间大部分时间都对彼此熟视无睹。人就在你身边，案源也就在你身边，核心是你怎么与他人之间建立链接点，怎么让这些人成为和你相互链接起来的人

人在哪里，案源就在哪里。我选择去工地上跟客户签合同，去医院的病房里为客户服务，用我温暖的手让客户感知我对他的善意。当事人找到我们时，内心是脆弱的，更容易被我们温暖。

：一定要让身边的人看到你，让人看到你的才华，看到你的为人，要勇敢展示自己。

我经常告诫我们的律师：你要做的第一件事情就是要让全律所的人都认可你的为人，知道你的优势。当你大胆秀出你的才华，案源就离你不远了。

让别人看到你，其实很简单。我记得我刚开始从业的时候，为了让优秀的律师们看得到，我做了很多努力：擦桌子、扫地、修电源开关，我总是所里加班到最后一批的，总是最后一个关灯、关窗户的那个人。当你勤奋努力，区别于他人时，别人就会看到你。如果你跟别人一样的颜色，就很难被看到。我们的年轻同行，如果你到一个新的平台上去，要做的第一件事情就是让你的同事看到你。

在职场上，要让别人看得见你，更要让别人看得见你的优势。比如丁俊涛律师，他是上海刑辩界一颗耀眼的新星，做了很多事情得以让我们的同行看到他。他的专业、他的人品、他的理念，都因为有了显著性，所以得到了同行更多的关注。他的很多业务都是同行出于对他的信任而推荐给他的。在我们这个行业内，如果你被人看到了优势、能力，就相当于成功了。

上海律协官网，搜律师名字或者律所名字

不仅是普通律师，大多数人也是如此，最大的问题是：想要生活的更好，但是不想付出的太多了。 想有钱，但是还想早下班。在职业初期，多加班，多做一些工作之外的事情，这是打基础的工作。

除了最熟悉的同事，容易产生链接的熟人还包括你的亲戚、邻居、好友、同学、老乡。我们在大都市生活，虽然彼此近在眼前，心却往往远在天边。我们完全可以用一次温暖的行动，在人与人之间建立非常好的联系。面对亲朋好友，在处理和他们的人际关系时要切记一点：真诚。因为彼此熟识，他们太知道你的根底了，如果产生需求，一定要真诚地为他们做好服务，口碑在熟人之间的传播比在一般关系中影响更甚。

通俗来讲，杠杆联络人可以理解为“人好、事多、好管事的人”。人特别好，就喜欢管事，越管事就越多，事多了他就没精力自己处理，处理不了后，他就想借助你的力量帮他处理，他会感谢你帮他把好朋友消化不了的难题解决掉，这样就提升了他在朋友心目中的地位。如果你从同行、熟人、邻居、老乡、好友里面找出一些杠杆联络人的话，就要重点给他标注好，并格外谨慎地对待他。

我有一个杠杆联络人，是一个基层工作人员、老居委会书记。退休以后，他被电台请过去做过一段时间接待工作，我在跟他交流后给他留下的印象非常好。我一直很尊重他，把他当作杠杆联络人来维护，所以十多年来，他不断地给我介绍业务。

在好友、亲戚等熟人中，业务是不太好做的，陌生市场反而好做，因为陌生客户一旦相信你，双方都没有包袱，可以放开手脚大胆去做。陌生市场永远是我们这群普普通通的律师的坚实市场。

这上面有我的电话，你留好了，我相信这一生我一定可以帮上你，因为你这一辈子一定会碰到法律问题，虽然不一定是纠纷。你打个电话给我，也许我给你省的不只是一块钱，而是以万元计算的律师费。”他一看我是律师，便不再纠结于那一块钱，说：“真的呀？太谢谢了，多联系。

年轻人要敢于秀，只要不是抢人家风头，就可以大胆地展现自己的优势，传递自己的温暖和力量

还是那句话，做人不能太功力。但行好事，莫问前程。这个世界，唯一不变的就是变化。我们左右不了事物的发展变化，也跟很难预测变化的趋势，唯一能做的就是放平心态，积极向上。

案源是一个律师长年累月营销的结果，办案是一个律师瞬间的技术表现，而技术是一个律师长年累月学习的成果。说到这里，大家可能有点失望，成功永远没有捷径，尤其是在律师这个行业里。

律师在人际交往的过程中，是有一些经验可以借鉴的。我认为要做好五件事：第一，发自内心地尊重别人；第二，恰到好处地赞美别人；第三，顺时顺势地成就别人；第四，善意以待别人的善良；第五，注意把握交往的边界

我一般会告诉客户我有两个身份，第一个身份是律师，第二个身份才是你的好朋友。律师是第一身份，是因为客户花钱雇了你，购买了你的服务。有的时候律师之所以会迷失自我，是因为他内心没有设置区隔，没有区隔，律师就容易失去辨别能力。

良好的职业形象，是成功的第一步。穿西装应该成为我们的职业习惯，这是我们对自己职业的尊重。要做一个有识别度的律师，就必须做到敬业、专业、高效、主动、规范、忠诚。尤其是忠诚，我觉得这一点特别重要。忠诚除了职业本身要求我们要忠诚于客户的合法权益以外，从生命的角度来看，我们也要忠诚于自己的内心，学会与自己和平相处。真正能与自己和平相处的人，看起来像一片草原，充满希望。律师应该是自由的，在真实的世界里自由地穿梭，要有一些独属于个人的体验和经验。

“真正能与自己和平相处的人，看起来像一片草原，充满希望”，这个比喻真到位。

如果和客户当面谈案子，客户会看重你的口才、仪表、神态等；而如果你和客户未曾谋面，你的微信朋友圈就是最好的展示窗口。换位思考一下，如果我是客户，准备选择一位律师，会先认真读一下他的朋友圈。因为这个案子可能对我来讲，一生只有一次，输了也许会倾家荡产，也许会抱憾终生，也许内心苦闷会无法消减，也许惩罚对方的目标会彻底落空，所以我要对一名律师足够信任，才会让他代理我的案子。一个陌生客户如何对律师建立信任呢？当他想要了解一名律师时，他很可能会通过朋友圈去观察这名律师的真实生活。因此，微信朋友圈不是律师的心灵花园，尤其对于年轻律师来说，朋友圈就是你每天的现场直播，它至关紧要，有很多细节需要注意。

第一，昵称。有一些律师的微信昵称比较新奇，叫一个字母、一个英文单词或单字，或者一个表情。名字是父母第一次对你行使的权利，我们应该看重自己的名字，行不改名，坐不改姓，这也是尊重自己。因此，我建议律师的微信昵称就叫自己真正的姓名+“律师”二字，名正言顺，可被识别。

第二，头像。我认为最好是身穿职业装的照片，太休闲或太卡通的服装不太符合律师职业属性，而头像会成为你的可识别度的一部分。

第三，背景。这个相对自由，可以是幸福家庭照，或是与律师职业元素匹配的其他照片。

第四，签名。有的律师的签名写着“在这个悲惨的世界里，深情地活着”。这样的话其实不太好，它多多少少贬低了世界的温暖，世界给我们律师的不止一米阳光，我们要多用心感知社会的温暖。

我特别想在签名中表达出我对生命的热爱，所以我以前的签名是“自律、深情、靠谱、有趣”。自律，律师面临的诱惑太多，必须自律，如果不自律，我们很难跟其他的职业有区别，我们将会因此失去很多选择。深情，生命只有一次，应当对职业用情至深。靠谱，这是我对待周围人的态度，虽然我们都不可能做到百分之百靠谱，但靠谱应该作为我们的追求。有趣，有趣的灵魂万里挑一。

律师的朋友圈，我认为要坚持一些原则。我经常和年轻律师讨论，认为律师的朋友圈需要遵守三个原则：第一，正能量。负能量每个人都会有，但是它不适合展示出来。第二，真实。必须真实，不能造假。第三，关注人性。我们都是活生生的人，生活在这个世界上，如果不关注人性，我们更容易变得麻木，甚至对许多问题熟视无睹。

我对年轻律师的微信朋友圈有三个期待，很朴素。第一个期待，我们要充分记录我们真实的、幸福的每一天。人的记忆不是永恒的，记录生活首先是对自己的一个交代。第二个期待，记录自己身边美好的人和事。要记住别人的好，大家都好世界才算真正的好，所以我们年轻律师要大胆地在朋友圈晒出比自己更优秀的人，一个敢如此做的人的胸怀是足够宽广的。你真诚地去晒他，说明你特别信任他。第三个期待，记录职业生涯的点点滴滴。律师职业生涯中充满酸甜苦辣，有矢志不渝，有奋起直追，有反败为胜，有时也应该有呐喊。

其实律师应该有的闪光点都需要持之以恒地去打造，要坚持长期主义，相信时间的力量，时间能给你最好的答案。如果某一天突然来了一个优质的案源，一下子能收几百万元律师费，对于年轻律师来说，这更多的是昙花一现。我经常跟年轻律师聊，人在什么时间就应该做什么样的事情。要动用多大的能量，该收获多大的回报，这种投入和产出有它自己的适配度，有它的时机。我们律师都应该是手艺人，既然靠对人的服务来赚钱，就一定要打造好自己。

。律师是一个充满想象力和极具广阔度的职业，

陌生人之间要建立链接，首先要恰到好处地赞美别人，发自内心地尊重别人，再去勇敢地展示自己，然后恰当地露出你的才华，无声地传递你的力量。不要怕表现的成分太多，试错的机会、试错的成本比错过的成本要低很多，表现“过分”比不表现要好。不要怕，做错了就道个歉。一个勇敢的人，一个上进的人，只要你姿态放得低一点，别人通常都不会拒绝你。

。律师是第一身份，首先要完善律师的外在和内在形象，其次才是广告。

法律消费主要是心理消费，客户有需求，律师有卖点，双方存在差异，也存在博弈

律师提供的法律服务是一种心理消费，律师卖的产品也是卖给人的产品，一定要符合人的思维。因此，生产好的法律产品，需要我们多琢磨一下“人性”

原来看到好像是一篇论文，论述律师咨询等服务廉价化甚至免费的弊端。

消费的市场应当尊重市场的供需平衡，不相当的东西终将会失衡。很多人不理解律师好像动动嘴皮就能挣钱，但是法律是一个长线行业，其前期所需的精力、时间成本远超其他工作。

现在大众还没有形成知识付费的习惯，更没有为智慧付费的传统，有的只是为技术支付劳动报酬的习惯。如果是雇的，客户就可以把律师当普通的技工；如果是请的，客户就觉得律师是高手。我们要让客户请我们。如何做到这点呢？他请的首先是你这个人，其次是你这个人带来的价值。包括夫妻之间也一样，如果仅仅从低层次的需求来讲，那么没有需求了或者需求被其他人或其他方式满足了，婚姻就会出现裂痕。陪伴是高层次的，里面包括了需求。在为客户服务时，要陪伴客户走过人生中这一段黑暗和痛苦的阶段，陪伴他从痛苦的经历里面走出来

律师就说：“我下面要开始计时了哦。”这个表达让我的客户特别反感，但这名律师可能觉得自己的做法很专业、很规范，殊不知严重忽略了客户的感受。客户说他从来没有在一个人面前这么窘迫、着急过。

因此，感知比现实更重要，成为一个专业律师很重要，但是更重要的是让你的客户知道，你真的很好，让客户感受到你是名好律师才更关键。好，是基本含义；感觉好，是最高目标。

见识比知识更重要

作为一名律师，如果没有生活的经历和逻辑，是谈不好案件的。比如，非法吸收公众存款的案件，跟客户讲这里的“非法”是因为没有资格向不特定的公众吸收存款，这样讲专业概念，客户是听不懂的。但如果你说是因为没有经过许可就动了别人的奶酪，所以是非法的，客户就会有一个直观的了解。

一句很通俗的话就能让客户明白得更多。你跟客户谈刑法，谈司法解释，他最多知道这是法律规定，但底层逻辑弄不明白。当你想向客户讲刑法和刑罚时，讲社会逻辑，客户就能明白了。

谈案时，我们要多谈价值，少谈成本。请律师在客户眼中往往是一种“零和游戏”，客户会认为：我请你做律师，花了100万元，我就少了100万元，而未来是不确定的，如果没有好的结果，律师费就是损失。在这个前提下，成本在客户眼里已经很清楚了，律师谈案的重点，应当是给客户创造的价值以及如何获取价值。

第一，给客户安全感，去安慰他；第二，去帮助他，给他出一份律师函，明明白白地把他最想说的话，用律师的法言法语、法律依据以及正义感表达出来；第三，帮他提前规避风险，治愈可能存在的顽疾，让他依法拿到补偿。

律师和客户的关系是平等的。但在商务关系里，律师总是很难赢过客户。

很多律师会把精力用于怎么做事情，怎么做产品，而对于如何设计收费方案、如何做到价值和价格的有效匹配，却不那么花精力。比如：一年做30个案件，意味着一年要谈30个客户，如果95%的时间都用来为客户服务，就只有5%的时间用于谈报价，那就很容易在商务关系里交易失衡。律师谈报价的时间，起码应占30%。

为什么这么说？第一，报价要求律师必须非常了解客户；第二，报价要求律师了解自己内心的需求；第三，好的报价能让律师找到和客户的适配度；第四，报价可以帮助律师克服心理障碍，学会跟客户谈钱。

30%的时间用来报价，可以帮助律师提高对自己的认知度。如果案子没谈好，是会很沮丧的。有一名律师刚来申同的时候，就向我提出了一个问题，说可能一般报价10万元的案件我只收5万元，客户还不乐意。我说作为年轻律师你就值这个价钱，因为你不够自信，如果你在客户面前不够自信，那么在客户的对手面前，你也不会自信。所以你就值这个价钱，你接受了这个价钱，就得把它办下去。

有时候，你会觉得律师费谈低了，对自己不公平，但其实是不对的，在那一刻一定是公平的。为什么？因为你都不相信自己的服务值更高的价钱，不相信谈案报价是基于平等的商务关系。

以前我和我的律师做过一个厂房收购项目，我们做了A、B、C三个项目环节的报价：尽职调查、交易方案设计、协议起草与审核，让客户选。客户最终选择了A尽职调查，而尽职调查的价格比后面的都高。为什么这么设计报价？首先是因为尽职调查的律师服务成本最高，其次是因为客户会认为尽职调查在最前面，这一关先请你，后面再决定是否继续合作。