第5章 广告时针对消费者心智结构的科学

广告没有那么神奇，主要靠的是套路，而非创意。好创意可能是画龙点睛的那一“点”。
一、广告三段论：
1、用主广告语说出你的差异化
在广告语中直接说明产品能为消费者解决哪方面的需求，无须过多的修饰，直击消费者痛点，如：要众筹上云筹。要注意6点：
（1）简洁
（2）品牌露出，且要尽早露出
（3）多用俗语：俗语无防线，特别容易打进消费者心智，要接地气才能接近消费者
（4）戏剧化表达
（5）新闻陈述：能一开口就获得权威性
（6）提问式广告
华于华营销咨询公司董事长华杉：所谓广告，绝不是企业写一句话让消费者听，而是写一句话让消费者传给其他消费者听。
2、写出你的信任状，让消费者相信你、爱上你
要想让消费者相信你，你得调用以下消费者普遍会相信的8个点：
（1）用热销引发跟风购买（饥饿营销也是）
（2）用意见领袖青睐背书：当下时兴的各种明星、团体或机构代言，如绍兴人爱喝的绍兴黄酒
（3）突出领导品牌地位：突出我是卖的最好的
（4）用专家权威打造专业形象：如：舒适达，全球牙医推荐
（5）以历史悠久为消费者提供安全感
（6）用开创者形象塑造品牌的不可复制性
（7）用制造方法的精益打动消费者
（8）用新一代升级封杀对手
3、挖出你的功能勾引：功能勾引的要点在于简单粗暴，用较少的篇幅说明能带给用户的好处，直击用户痛点。
二、用图片和排版提升转化
广告图片的主视觉画面大致分为以下5种：
1、产品
2、结果
3、服务使用场景：好处在于让用户对服务产生更直观的认知，尽可能展现品牌调性，借以刺激用户的代入感，并最终 贡献用户的心理防线
4、代言人：信任状的表现形式
5、文字
三、好广告，要让亲者快愁着痛
判断广告好坏：顾客认不认、员工用不用、竞争对手恨不恨。