词语-拨开销售的迷雾

一、发现虚泛词：虚泛词是拓展客户需求的钥匙
虚泛词，简称虚词。什么是虚词？就是抽象的词语，比如“好”与“坏”，“昂贵”与“便宜”，这类词语有一个共性，它们是主观的，模糊的，没有统一的定义。
客户的需求往往以虚词的形式表达出来，所以客户其实并不完全清楚自己的主观需求，改变客户的观点或者在客户头脑中植入观点，抓住虚词是关键中的关键。
当你想要改变一个人的观点时请留意他的需求；当你想改变一个人的需求时，请留意他需求中的核心虚词。虚词是打开客户心门、帮助客户拓展需求的第一把钥匙。
二、用下切的技巧拆解虚泛词
辨别出虚词，是发现问题的第一步。解决问题还需要第二步，拆解虚词。
技巧：下切。所谓下切，就是把一个词语切得更小、更细，把一个大概念切成许多小概念。
很对时候，我们并不需要进行观点重构的工作，仅仅把一个概念进行拆解，就可以起到说服他人的作用。
三、虚泛词技术之价值观排序法：彻底颠覆FABE模式
FABE模式：F(Features)代表特征，A(Advantage)代表优点，B(Benefits）代表利益，E(Evidence) 代表证据。
从一个完整的销售流程来看，FABE模式的确能够很好的给客户讲清楚产品的亮点和优势，但是它忽略了销售工作中最重要的一点:客户的需求。一旦产品的卖点与客户关注的点不一致，就会产生拒绝性问题。
传统销售法从后端（产品）发力，而理念销售法从前端（观点）发力。
价值观排序法
销售工作流程：
第一步，分析客户的需求。客户的需求可以归纳为一句话：我需要一台好冰箱。
第二步，找出客户需求里隐藏的关键虚词。很明显，这个关键词就是“好冰箱”里的“好”。
第三步，重新定义“好冰箱”在整个流程中，这一步最关键。关于“什么是好冰箱”，并没有统一的标准和定义，所以我就可以对其进行重新定义，并把自己定义的“好冰箱”（自己产品的卖点），作为前端观点“植入”客户的头脑中。
为了达到这一目标，可以用一个非常重要的句式：“XXX,主要看三点……”，这种技巧叫做“价值观排序法”。这种技巧的要点是，把产品的三个卖点按顺序进行排列。具体来说，就是把产品的主要卖点放在第一位，作为核心卖点进行强调，其它两个卖点按其重要程度依次排列。
四、卖观点才是真正高级的销售
真正高级的销售一定是卖观点，而不是卖产品。当客户的观点被改变了，他们购买产品也就水到渠成了。