第一部分 谈判兵法

一、索取价值
1、谈判热身：
谈判是一场信息战，那些知道如何获得信息的人在谈判中会比其他人要表现得更好。谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的，所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。谈判专家不应该受环境限制，也不应该受到所掌握信息的约束。谈判专家懂得如何依照所掌握的信息行事，获得他们所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。所以只有按照最严格的标准来评判自身表现的才是谈判专家。谈判前5步法：
1）评估你的最佳替代方案：在所有的谈判中，你首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来该怎么做。最佳替代方案评估需要包括以下3个部分：你为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案；对每一个替代方案的价值进行评估；选择最佳替代方案，这就是你的最佳替代方案。
2）估算你的底线：在出售时，一种考虑是对方报价低于这个数额就不会达成协议、自己也不会提出高于这个数额的价格；另一种考虑你底线的方法是将其视作你的无差异点（indifferent point）。如果对方的最终报价不多不少正是xx元，此时是接受对方报价，还是选择你自己的最佳替代方案，你已经不在乎了。谨记你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案，更不是你当初为你所售物品付出的代价，也不是你在本次谈判中希望的出售价格。当你目前的谈判无果而终时，最佳替代方案就是你将要面对的现实。
注意，除了核心要谈判的内容外，更有效的策略是你要将所有你重视而对方又有能力提供，及你不关心但是对方很关心的东西纳入考虑范围，并排出一个优先级，设定总的底线。这样做的目的不是要对方满足你的这些要求，而是让对方可以用的别的方式补偿你。关注全套报价，不要死磕在一个议题上，让对方针对每个议题都索取更多。当双方谈判，不是忽略、协调或者克服你和对方的差异，应该尝试去找出差异并利用他们来创造价值。
3）评估对方的最佳替代方案
4）估算对方的底线：谈判前尽可能多的地搜集能获得的信息、在谈判前判断你的假设正确与否、在谈判中用问题检查你的假设、直接询问对方一些不那么直接的问题、用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰（在合同上标注如果xx就xx，相机合同可以通过让谈判人员停止争论，转而让双方在各种概率上进行权衡来创造价值，让双方都有获利的希望。注意相机合同的参数需要能被客观量化、并且对方无法操控结果）
5）评估议价区域：议价区域是指双方可以接受的所有最终可能协议的集合区，议价区域位于卖方底线和买方底线之间的区域，在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价、区间外的报价则会被其中一方拒绝。
2、开始谈判-避免以下错误：
你处于下风，却首先报价。
你首先报价，但是要价保守。
你没有倾听对方的话语。
你试图影响对方但却没有尝试去了解对方。
你对关于对方的假设深信不疑。
你一开始就错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行估算。
你比对方做的让步更大。
是否要优先报价：
锁定价格在谈判中威力不小，甚至对那些谈判经验丰富、手段技巧纯熟的谈判高手也会起作用。
谈判中激进地首先报价显然能让你占据先机。是否应该首先报价取决于你手中掌握信息的多少，如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的、足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来；如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。
若对方优先报价，如何避免锁定价格产生的影响：
1）忽略锁定价格：不是要你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的对话。
2）将信息与影响区分开。
3）不要纠结于对方的锁定价格：锁定价格在谈判中被谈论得越多，产生的影响就越大，不要要求对方检查自己的报价或就报价做进一步讨论。另一方面，不要错失与交易有关或与你谈判对手的思维有关的新信息。为了解决这种两难局面，请尝试以下的方法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么探明一下是否的确存在任何你可以获取的新的重要信息。如果没有，立刻将视线从锁定价格上转移开去，转为公开你的观点并依你的计划控制谈判。
4）以有锁定功效的价格（激进的还价）还价，之后提议双方合理地商讨价格。
5）给对方合理的修改时间并给对方留面子：当面对非常极端的要价时，你最重要的目标应该是重新成功地锁定价格，而不是表达你对谈判另一方疯狂要价的愤怒。重新成功锁定价格往往意味着给对方台阶下，让对方撤除早些时候的要求和理由。
如何首先报价：
1）把整个议价区域区间纳入你的价格：给出一个在议价区域外的价格，一个你知道对方不会接受的价格。如此这般，当实质性的谈判开始时，你仍然有机会索取尽可能多的价值。该策略的目的在于迫使对方进入议价区域。如果你的首次报价已经位于议价区域区间内，那么你在谈判之初就已经放弃了主张位于你的报价和对方底线之间的价值。
2）证明你的价格合情合理：过多或过少的报价都不合适，想要找出你确切的报价，可以问自己这样一个问题：“我能合理解释的价格最高有多高？”如果你不能合理地解释高价的原因，那么你的要求就可能过分了。
3）期望要高，但要现实：高期望是就成为一种必定自我实现的目标，这种目标激发了能帮我们实现高目标的能力。
4）将谈判环境和双方关系纳入考虑之中。
讨价还价的策略：
1）抓住对方的最佳替代方案和底线：关注自身最佳替代方案（比如：“没有对方我能干什么？”）的谈判人员的期望一般不高，在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。同时关注对方最佳替代方案（比如：“如果有我对方能干什么？”）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。
2）避免作出单方面让步：如果对方破坏了这个袁主任，可以用沉默、向对方强调你的让步、让对方知道的让步想要什么作为回报、让对方知道只有自己让步你才会让步（不要过度）、知道早起让步比后期让步大（但要警惕对方以此下套）。
3、谈判之后：
1）评估谈判表现：要增加你的满意度只需要简单地改变一下思维习惯：在谈判中全力集中在你的目标上，谈判结束后将你的精力集中在自己的底线上。这样做，你的谈判将无往不利（多亏了你的高期望），而你同时又对你之后的谈判结果感到满足（因为你现在将结果与你的底线进行比较）。因为你对交易的满意度取决于你的比较点，或者说参照点（reference point）。当你无法更改谈判结果时，你应该选择一个较低的参照点。
2）一周或一个月后补充协议后协议【这块没理解】
二、创造价值：有能力的谈判人员是可以寻找时机通过交易在多议题谈判中创造价值（也可以创造新议题来增加价值）。这种在多议题谈判中的交易行为被称为利益交换（logrolling）。利益交换要求你不仅知道自己议题的先后次序，同时也要求你了解对方心中的议题排序。如果对方比你更看重某个议题，你应该在互利互惠原则的指导下在此议题上作出让步，以争取更高的优先权。——帕累托改进（Pareto Improvement）
在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：
●发货时间。
●资金。
●质量。
●合同时限。
●最后机会条款。
●仲裁条款。
●专营条款。
●服务支持程度。
●担保。
●合作前景。
谈判中议题越多，双方的要求就越有可能得到满足，而双方也会愿意在次要议题上互相作出让步。
三、研究型谈判
1、7大原则：
1）知其然，更要知其所以然：了解这么做背后的原因。
2）要调和各方的利益，而不是各方的要求：绕开要求，将精力集中在各方的根本利益上。
3）与特殊的盟友建立共同阵地
4）将要求化作机遇
5）不要把任何事情当成“对方的问题”：有些时候自己可以解决对方的问题来求共赢
6）不要让谈判以拒绝你的报价而告终：任何谈判都不要简单地以失败这个词结束，而是要么成功、要么要求对方解释“为什么不”，你会从种发现你忽视的一些选择和需要，或许可以重启谈判。
7）弄清“销售”和“谈判”的区别：销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户，让对方关注你产品的优点上并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议；有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序以及对方所受的限制和观点上，谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别，他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听能力。
2、5大策略“撬开”对方的嘴：这些策略相互关联，各有奇效。当然见效最快的策略还是使用你和对方的关系，你和对方的关系越好，你就越有可能获得各种信息。
1）建立信任，分享信息：3种减轻恐惧、建立信任的方法：
· 听懂对方的语言，使用对方的语言。
· 加强双方之间的联系：要了解对方的家庭和生活，在非正式场合多与其接触，认识他的朋友。在同一个社区与对方共事或生活都能建立信任。
· 在谈判外建立信任：当你合作、友善、守德的行为被视作不是为了自己的利益时，你建立信任的最佳时机就来临了。这凸显了另一个重要的问题，建立信任的最佳办法是实实在在地做事。
2）勤提问题，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此：不要直接问别人底线，而是问一些间接的问题
3）向对手提供部分信息，互惠互利。但必需知道自己哪种信息可以共享、哪种可以隐藏。
4）同时就多个议题展开谈判：要了解对方认为哪些议题最重要，请注意以下几个标志：对方不断想回过头去谈哪个议题？哪个议题最让对方情绪化或紧张？在讨论哪个议题时，对方的言辞最多？当你在哪个议题上要求对方让步时，对方最据理力争？
5）同时向对方提供多个报价，试探对方在多个议题中更在乎哪个。