多提问题少做陈述

逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。我们不能消除客户的逆反心理，就要利用客户的逆反心理。

反心理使人们产生一种与常规相反的意识和行动，当销售人员滔滔不绝地介绍产品的时候，客户会产生一种抗拒心理。那些习惯于在客户中不断陈述自己产品优势的销售人员，一定要注意：如果我们告诉客户我们的产品非常好，常常会引起客户的逆反心理，他们会指出产品是不好的。


要知道陈述不等于销售。大多数人都想主动购买，而很少有人想听从劝告。没有人愿意做一个被动购买者，因为没有人愿意被人说成是一个任人摆布的傻瓜。

要想成功销售，就必须让客户认可你的产品，而不是由于逆反心理而对你的产品产生反感。

因此，销售人员在向客户推销产品的时候，一方面，要避免引起客户的逆反心理；另一方面，要学会减弱客户的逆反心理，让其自己选择。让客户产生购买欲望，而不是产生排斥心理，这样才能取得成功。


多提问题少做陈述 

很简单，就是多提问少陈述。提问一般不会引起逆反作用。提问题时，你的观点不明确，就不容易使对方产生防备心理，从而引起逆反作用。

提问是了解客户需求最直接、最有效的方式。通过提问，你可以获得你想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。


要善用提问“导”出无声需求，对客户的需求了解得越多，你向客户成功推销的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”，另一组是“无声需求”