第1页 全书笔记（更新中2012-08-26）

这是一本社会心理学的书，作者用三年做参与式观察得到的信息归纳出6个顺从执业者常用的策略，如下：

1、互惠。面对首先给予了恩惠、好意、信息、优惠等的人提出的请求，人们更愿意顺从
2、承诺和一致。如果人们认为某个方向跟自己已经做出的承诺是一致的，人们更愿意顺从
3、权威。要是人们把沟通者视为相关的权威或专家，会更乐意遵从其指示或建议
4、社会认同。如果人们看到有整句说明其他许多人，尤其是跟自己类似的人接受了建议，自己也会更乐意接受
5、喜好。人们更乐意答应自己了解并喜欢的人提出的要求
6、稀缺。要是人们发现目标或机会稀缺到一定程序，或是越来越难得到，会觉得它们更具有吸引力。


第一章 影响力的武器

一、固定行为模式
1、火鸡的触发特征——人类行为原则：我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大
2、启发式判断——抄捷径：价格贵=东西好。日常生活中，我们没有足够的时间、精力和能力去分析我们短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们必须频繁利用我们的范式，我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地做出反应
3、对比原理——以柔克刚：基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同
（先推荐最贵的商品，后消费者对较贵商品的价格便不那么在意）

第二章 互惠
1、互惠原理的保证：不管我们的行动结局是好还是坏，我们种什么样的因，就得什么样的果
2、免费样品不免费，暗中把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，让人们购买一些哪怕并不是十分喜欢的产品（隐形说客）
3、互惠原理适用于强加的恩惠（出乎意料的赠礼）、触发不对等交换，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人（责任感，契约的履行），是不受社会群体欢迎的。
4、互惠式让步：拒绝-后撤，先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小要求（知觉对比）
5、如何防范：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理（善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要）

第三章 承诺和一致

1、苹果的饥饿营销 
1）延长人们等待产品上市的时间，这就是消费者自己投入的一种承诺
2）费尽周折得到的产品会更加珍惜
参照大公司面试越来越多的应聘环节，加强对公司的承诺

2、言行一致：
1）优：言行高度一直大多跟个性坚强、智力初中挂钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。和大多其他自动响应方式一样，为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
2）缺：由于自动保持一致是一种预先设置好的响应方式，所以碰到麻烦事的话，它就为我们提供了一处安全的藏身之所：躲在死脑筋保持一致的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。

“你现在忙么”-“不忙”-“那帮我做……”-“……”
为了使自己言行一致（维护形象）而不得不答应别人的请求

3、关于承诺的案例
1）玩具：玩具制造商利用了父母不让自己失信于孩子的心理
2）销售订单（预定）个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制
3）宝洁和通用食品大公司的正文比赛，写下对产品的表白。让消费者开始寻找产品值得称道的地方并加以描述。（公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，便产生了维持它动机，这样才能显得前后一致）
4）演唱会广告不标票价，让粉丝反复打电话：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大

4、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

5、抛低球：
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。（承诺一旦做出，就开始长长腿支撑自己）


6、将承诺公开化：人们会更忠于自己的公开决定（签承诺书，公开宣布自己的承诺）

7、在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。


第四章 社会认同

1、社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就角儿一种行为是恰当的，它为我们判断如何行事提供捷径，但也很容易遭到牟利者的攻击，因为我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。如罐头笑声（指电视台在播放情景剧时，在”观众应该笑“的地方插入笑声录音。

2、榜样的力量：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，提供任何证据的效果都比不上别人的行动
1）表演的调酒师会在小费罐子里放上几张之前客户给的票子
2）电视台慈善捐款频道不断播出已经认捐的观众的名单
3）广告里提到有多少多少客户已经购买了自家的产品


3、什么时候最容易受社会认同原理的影响：
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在审视他人反应、消除不确定性的过程中，会出现多元无知现象（在陌生人里显得最为突出）
1）受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题。
2）在需要紧急求助时，最佳策略是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。


4、在观察类似的人的行为时，社会认同原理发挥最大的影响力（我们更倾向于效仿相似的人）
1）近来电视上普通人做的广告越来越多（普通观众构成了最大的潜在市场）
2）在校园筹款活动中，筹款人声称自己”我也是这里的学生“，暗示对方也会支持同样的事业

5、首先，我们似乎有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

=============导读部分笔记========================
读书步骤
1、阅读一本书必须学习的第一个步骤就是写笔记
2、思考，让自己明确有意识地去浮想联翩，然后在其基础上开始提问，就联想到的一些内容、情景进行提问
3、提炼一个章节的本质核心
4、阅读他人的文字，应该在自己脑海中建立自己的画面。从自己的生活入手，从生活中找出作者在书上提到的相似行为、事件、人物。