第89页 巧用策略 坚守原则

四、一些不道德的谈判策略

1. 诱捕
诱捕的本质：声东击西，用一个微不足道的事情把注意力从谈判的重点中引开。比如：设置不可能完成的交付时间、强调原来的预定被更改等等，来试图将价格压低。对付诱捕的方式就是坚定委婉地拒绝诱捕，可以使用白脸-黑脸策略或者最高权威策略。
2. 红鲱鱼
比诱捕更进一步，先提出一个并不是很重要的要求，然后收回要求，但是最为回报要你做出一些真正重要的让步。一定要小心认清这种策略，避免不情愿的做出重要的让步。
3. 摘樱桃
买家对付卖家的策略，即努力让卖家提供报价明细，包括所有条款，然后同多家卖家进行比较，找出自己最喜欢的那家然后要求某项条款的让步。这种策略的关键是获取信息。应对策略是：卖家事先与买家建立良好的个人关系来避免这种情况，另一种就是先发制人，了解自己的竞争对手，在客户（买家）还没有调查时就指出竞争对手的不足来让卖家取消进一步了解其他店家的想法。再或者，考虑尽可能多地替代方案来留住买家。
4. 故意犯错
谈判时故意设置一个诱饵引买家上钩，然后让买家因为急切的想要占这个便宜而迅速的想结束谈判反而付出了比较高的价格。另外，销售人员还可能在谈判结束之前“突然”发现问题，因而可以用略带指责的眼神要买家多付些钱。应对策略：买家一旦发现有漏洞要及时指出来，避免上当。
另一种方式，是故意提问一个带有错误结果的问题让买家来纠正，这样买家在纠正的时候，不知不觉已经为购买做好了准备。比如：“你不会要我们立即送货上门，对吗？”买家可能会回答：“哦，当然，我希望你们今天就送货。”
5. 预设
相当于先斩后奏，比如寄附支票时加上2.5个百分点的折扣，并附一张便条“其他的供应商都会。。。降低2.5个百分点，所以我想你们肯定也会的。”这种策略通常适用于那些很忙或者比较懒的人，他们会听之任之。而对于应对这种策略，可以温和的打个电话给对方，希望他们以后更加有礼貌和更加尊重你。
6. 升级
在双方已经达成协议之后，在提出更高的要求。常见的买房调价便是这个策略。应对办法可以采用最高权威方法，或者同样提高你的要求。
7. 故意透漏假消息
设计故意让对方对某种假信息信以为真，应对方式是，对与故意透漏的某些信息采取警惕态度，因为很难从双方获得的信息中进行判断。

五、谈判的原则
1. 让对方首先表态
2. 装傻
3. 自己来起草合同，而不是让对方起草合同
4. 每次协议写成之后，都要仔细深度避免被忽略的不利更改
5. 分解价格
多为卖家使用的原则，典型的有保险价格（每天支付多少钱，而不是几年一共多少钱），让买家感觉自己所需支付的价格不高。
6. 使用书面文字
已经写下来的内容更有说服力，比如商品价格标签，以及淘宝店家的各项购物条款陈述。或者打印出来的报价明细，这种比随手写出的报价更能让买家相信。
7. 不被对方的行为（故意挑衅，大发雷霆等）所影响，集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方，让对手感觉赢得了谈判