第165页 心理博弈的最高境界是双赢而不是零和

1，欲擒故纵：猫抓老鼠经常玩“欲擒故纵”的游戏，是因为猫有必胜的把握；
2，不要接受客户的第一次价格，让客户感觉到“便宜”；
3，顾问式销售，让客户感到你是专家。顾问式销售就是指站在专业的角度和客户利益角度提出专业的意见和解决方案以及增值服务，使客户能够做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，并且在顾问式营销过程中，同时建立起客户对产品或服务品牌提供者的感情及忠诚度。
揣摩客户的心理；掌握产品的专业知识；专家的自信；对客户的尊重。
4，谈判地点的选择：谁的地盘谁做主；
（1）在新的地点，客户会产生陌生感、恐惧感，这个情况下，一般需要寻找依靠，而销售员此时是最熟悉的；
（2）在你的地盘上谈判，会给对方一种入侵感觉，对方在潜意识里或多或少有些紧张情绪，而此时你彬彬有礼，对方就会发送，从而对你产生信任；
5，该说不时就说“不”；
6，从肢体语言洞察客户心理；
7，不做囚徒，追求双赢
8，迂回前进，“低飞球技巧”
在谈判刚开始的时候就给客户一个始料未及的好条件，或是向客户提出的要求妥协，目的是为了让客户产生购买意愿，即使你以后变价，顾客虽然会感到不愉快，但由于心理上的惯性，他也会做出让步，购买你的东西。
，我买车的时候，就中了这招。