第133页 第五章 了解客户背景的方法与技巧

一、初次拜访中的常见错误

（一）缺乏前期调查
          拜访前要对对方企业和关键人进行前期调查，明确本次拜访的目标及自我定位
（二）急于推销产品
          不要急功近利、急于求成，陷入你讲优势，他挑毛病的怪圈
（三）探寻严重不足（或者说：交流时间的把控）
          让客户多说，自己少说一些。（参见P140）
（四）技巧运用欠缺
（五）没有收场跟进

二、了解客户背景信息的方法和技巧
（一）应当了解哪些信息？
          1、客户企业信息（参见本册第二章：核心业务、市场情况、内部组织结构、采购需求、典型心态、客户显在/潜在问题、采购标准、决策过程）
          2、客户个人信息
          2.1 工作背景类：电话、传真、手机、所属部门、职务、权限等
          2.2 社会背景类：如何进入该企业、之前的工作经历、毕业院校、专业、重大人生事件、单位里的人脉、未来的仕途或职业成长期望等
          2.3 个人爱好类：决策风格、认知偏好、爱好特长、作风习惯、热衷话题等
          2.4 家庭生活类：住址、私人手机号、爱人、子女、父母情况等
          3、项目或业务信息
          情况1：推销产品不是客户规律性采购的产品，需要搜集的就是项目信息，包括项目处在什么阶段？是否被明确立项？相关预算是否确定或通过？客户方关键的采购标准和采购过程是什么？等
          情况2：工业配套品，了解相关业务信息，包括当前使用的是什么产品？目前使用效果如何？近期客户有没有扩大生产的计划？客户一般每年什么时候对供应商进行评估？评估的关键标准如何？
          4、竞争对手信息（参见本册第一章及P144页）
（二）了解背景信息的方式、方法和技巧
          1、宣传媒体，包括市场活动、行业报告、报纸杂志等
          2、网络搜索
          3、外围打探
          4、组合提问（P148提问的技巧）
          5、查询感觉
          6、查询事实
本节除了提问技巧之外，没啥有用的玩意。