第20页 管理人的工作日益成为一项“销售工作”
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管理人的工作日益成为一项“销售工作”。 问:“对方想要什么?他们有什么样的价值标准?他们的目标是什么?他们需要什么样的结果?” 管理不是“管理”人。 管理是领导人。 管理的目标是充分发挥和利用每个人的优势和知识。 现在,人们开始提出这样的假设,即对本公司和本行业影响最大的技术是本领域外的技术。 在所有发达国家中,增长势头最快的商业信贷机构既不是商业银行,也不是投资银行,而是各种各样的信用卡。 实际上,拥有信息的人越多,信息就越有价值。 管理学界现在必须从这样的假设入手,即没有一种技术是任何行业的附属品,反之,所有技术在任何行业中都能够、实际上也很有可能发挥重大作用,并影响这些行业。同样,管理学界也必须以这样的假设为出发点,即任何产品或服务的最终用途都不是一成不变的,同样,任何最终用途都不是任何产品或服务所特有的。 规模最大的企业(政府垄断企业除外)的非客户的数量甚至超过了它的客户的数量。 管理层的出发点不再是其自己的产品或服务,甚至也不是产品或服务的已知市场和最终用途。出发点应落在客户认定有价值的方面。 换句话说,管理学将越来越多地需要以这样的假设为基础,即技术和最终用途都不是管理政策赖以存在的基础。它们存在着局限性。在可支配收入的分配上,客户的价值观和决策应该才是管理政策的基础。因此,这些基础日益成为制定管理政策和战略的出发点。 “企业联盟”(Keiretsu)这个管理概念,即企业的供应商与他们的主要客户(如丰田公司)在规划、产品开发和成本控制等方面构成一个有机的整体。 通用汽车公司正是得益于企业联盟的原型而在成本和生产速度上拥有绝对的优势,并在短短的几年内成为世界上规模最大和利润最高的制造企业。 有必要将主要供应商融入一个集团,在整个经济链中实现统一规划、统一产品开发和设计及成本控制。 从20世纪30年代初开始,几乎所有向其供货的企业都被纳入到它自己的管理系统中,成为一个有机的整体,而维系它们之间关系的不是靠控股权或对所有权的控制,而只是一纸合同。 实际上,即使是集成度最高的企业,它的成本和效益在整个产供销流程的总成本和总效益中所占的比例也相当小。 将来,管理,无论是在理论上,还是在实践上,日益需要以新的假设为存在的基础,即管理的范围不是由法律决定的。 新的假设应该具有可操作性,应该包含整个流程,应该关注整个经济链的效益和绩效。 而在今天的跨国公司以及越来越多的、被迫转型的老牌跨国公司中,国家只是一个“成本中心”。 国家疆界主要作为约束机制发挥着重要的作用。决定管理实践的不是政治,而是经营方式。 任何企业或非营利性机构,如果没有开拓创新的精神,没有创业精神,很快就会被社会淘汰。 创业精神只是同一项工作的两个不同方面。不懂管理方法的企业家不会有太大的发展前途。不善于创新的管理人员也不会在这个位置上呆得太久。 今天的企业和任何其他组织必须视变革为家常便饭,要主动创造变革,而不是被变革牵着鼻子走。 创业活动是从企业外部开始的,而且以外部为主。但是,任何组织的绩效都只在外部反映出来。 传统的假设认为组织的内部是管理的领域,即认为管理不仅要关注成本,而且要关注行动。因为行动是组织内部惟一存在的事物。同样,组织内部的所有组成部分都是一个成本中心。 管理必须侧重于组织的成效和绩效。实际上,管理的第一个任务是规定组织的成效和绩效, 管理的责任是通过协调组织的资源,在组织外取得成效。 管理存在的目的是帮助组织取得成效。它的出发点应该是预期的成效,它的责任是协调组织的资源取得这些成效。它是帮助组织在组织外取得成效的工具,无论这个组织是企业,还是大学或医院。 只要能影响组织的绩效和成效的,就是管理的中心和责任,无论是在组织内部还是在组织外部,无论是组织能控制的,还是完全不能控制的。
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