销售就是要搞定人
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以下数字为书中章节 01 打开客户心门最省钱最有效的方法就是赞美他。 不分场合、不合时宜乱拍马屁,会让客户难堪。 02 宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。 04 重复错误是愚蠢的,要善于总结不被客户接受的原因,才会进步。 05 李嘉诚说过:事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。 正面攻不下,就要找脆弱的边缘集中力量拿下。 明知是鸡蛋还去碰石头,这是销售中最没有效率的事情。 07 一般社交礼仪中,下级向客户介绍上级,将己方介绍给客户。 08 任何时候都要冷静,不要让表面现象牵着鼻子,一定要看清本质再动手。 09 曾国藩说过:100%能攻下城的时候,我最少要准备200%,这样才能攻城。 安内优于攘外。解决内部问题要在无形中顺势而为,别自己出面,杀第一万,自损八千,不是销售人所为。 10 想成功必须能啃硬骨头。人生需要一点赌性。 有100%把握的就不是机会了。 11 一个销售人员如果一年想赚10万,那么必须要有约150万销售额(假设佣金比例7%)。根据二八黄金法则,150万销售额自750万有效信息(有意向的客户)。750万有效信息量来自3750万一般信息(潜在客户)。一个客户平均10万的话,要跑375个有效客户。假设没有假期的话,每天至少要接触一个客户。 如果销售任务是3000万,根据二八黄金法则,3000万销售额来自1.5亿有效信息(有意向的客户)。1.5亿有效信息来自7.5亿一般信息(潜在客户)。一个客户平均10万的话,要跑7500个有效客户。假设没有假期,每人每天拜访一个客户的话,需要20人。 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。一定要多花时间在他们身上,看透他们才能帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。 12 不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。 成功这不抱怨。 13 人人都有目标,知道实现目标的方法也不厉害,因为知道方法的人太多了,但很多死在了半路上。什么最厉害?做人做事的技巧和手段!这是销售人员需要具备和熟练使用的东西。 第一名不一定实力最强,而是在关键点上表现最好。 把握好关键点,别让煮熟的鸭子飞了。 14 普通销售员遵守规则,优秀销售员突破规则,高级销售员创造规则。 抽空多看新闻联播和当地政府新闻,也是高级销售必修课之一。 越是做到客户高层,越要聊商业之外的东西。比如一个老总,你跟他聊产品,他不会感兴趣,因为他手下把关即可。但你和他聊高尔夫,可能回更好。 15 拿下小客户靠做人,拿下大客户靠计谋。 16 成功者不找借口,找借口者不成功。 五步推销法: (1)搜寻客户(2)接近客户(3)引起客户兴趣(4)激起客户欲望(5)满足客户欲望 责任心:你负责的案例不管成败都要坚持到最后一秒。 18 一般坐在客户左边45度角方位。中国人叫左边为下席,尊贵的客人做右边。 交浅言深,君子所戒。 将欲取之,必先予之。想和客户加深关系,必须给客户一个思考反应的空间。 19 四种客户 特点: 活泼型:追求瞩目与喝彩,担心失去关注,反感受约束。 懦弱型:追求平稳和被人接受,担心突然变化,反感强行与之接触。 利益型:追求认真准确,做事一丝不苟,担心被人批评和非议,反感盲目从事。 全力型:追求支配地位和效率,担心被强迫、被命令,反感优柔寡断。 策略: 活泼型:让他多说,注意聆听;明确支持他,哪怕是错的,多说让他高新的话,给他戴高帽。 懦弱型:不急于活的其信任,帮他定个目标,热情鼓励他,迫使他做决定,以谈感情为主。 利益型:向他提供周密的方案,遵守许诺;以干练的形象示人,遵守规则。 全力型:开门见山,承认他是领导,他是对的,坚持多沟通,多汇报你的想法。 20 你所在的单位也是江湖,需要营销,要团结(搞定)大多数。 20 21 22 销售三术:察、异、勇,即洞察力、差异化、坚定信心。 22 与客户阶层保持一致。 25 从摆设判断性格: 如果墙上挂着字,说明他喜欢书法。 如果办公室放了养鱼的水箱,说明迷信。 如果办公桌放了家庭照片,说明喜欢小孩。 如果办公室凌乱,说明性格随意。 如果办公室整齐,说明谨慎。 如果有烟灰缸且有烟头,说明抽烟。 26 要想尽办法引起客户好奇。 28 一份专业的产品推荐信,是克敌制胜的法宝之一。对产品了解不深不要写,文笔拙劣不要写,否则适得其反。 29 该抓紧的不要放手,该拼搏的时候不要心软。 30 一个打工的销售员千万不要将你的社会关系用到销售工作中,以防老板不守信。 32 保护好自己的关系人,一般不要去找他;即使要去,也要做足前戏,打好掩护。尽量在别人面前保持你和关系人没有关系的感觉。 不要犯低级错误。 33 如果你一无所有,记住,你就多交朋友。 如果你小有所成,记住,千万别太相信朋友!因为你的朋友也要飞,而最直接最快速的飞,就是踩在你头上飞。 善待每一个人,说不定看大门的大伯就是工地老板他叔叔呢。 34 不是顾客要买,而是你引导他去感觉他必须要买。 35 如果竞争对手搞定了上层,难你就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者,与他们结盟,图谋翻盘。 领先不等于胜利,坚持到最后才是胜利。 37 要让客户感觉到你能为他两肋插刀,让他感到你的真诚和认真。 38 拍版定合约的程序,起码涉及到组织者、推荐人、关键人和拍板人。 如果一个人说他能帮你搞定一切,那么这人往往是不可靠的。 我们不怕严肃苛刻甚至拒绝我们的人,因为一旦你突破了他外表的冷漠,往往会是最能帮你顶你的人。 39 从结果逆推你需要搞定的人和部门。 大单牵涉的事情复杂,各方面利益纠缠不清,必须以重利诱导,否则那些能帮你的人因为利益不够,患得患失,反而会成为你的绊脚石。 40 要培养一个关键人(卧底),知道客户的想法才能明白自己的打法。 41 天下事有难易乎,为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。——彭端淑《为学》 销售员最珍贵的秉性是敏感。 42 对待不公,要先省自身,而不是凭感觉去报复,甚至暗算。
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