第72页 蚕食策略

优势谈判高手知道，通过使用蚕食策略。即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方 nail 得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。

所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

人的大脑就是如此。他们总是会强化自己之前做的决定。

可一旦做出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住。不要在谈判刚开始就提出自己的条件。不妨稍耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

例如在快结束时说：我通常不会向所有客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉这个的确非常，非常重要。

你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。儿感觉良好时，人们通常就会做出一些正常状态不会做出的让步。

当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应对。通过书面方式告诉你的客户，如果他们希望你做出任何让步。就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加条款，一定要使用用书面形式列出来，但同时也要注明相应价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等费用。无论对方如何提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终的决定权。你可以使用最高权威策略保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。当你发现对手在使用蚕食策略，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法非常没有档次。

只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来。你就可以避免其他不愉快的事情发生。

《影响力》中的承诺和一致，人们对已自己已经拥有的东西习惯于抬高其价值。