第3章 终局谈判策略 3.如何减少让步的幅度

对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。 
你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。
对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？” 切记要点 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。