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第3章客单价篇——TOP运营的终极大招
（5）爆款：爆款的定价是分时期的，预热期的爆款定价要偏低，追求性价比；发展期的爆款要持续保持价格，冲高销量；成熟期的爆款可以将价格上涨一些，增加利润；衰退期的爆款，由于之前销售记录及评论带来的隐形价值，可以将价格降低，为其他款引流或转为利润款。
（6）旗舰款：旗舰款商品定位的目标人群主要是高端人群，目的在于塑造品牌价值，所以上新价格定得较高，可以在短期内获取最大的利润。这类商品的库存比普通款商品库存小，定价较高。而且这类商品不能轻易降价，就如同各个名牌店中橱窗里的样板商品，是店铺的招牌。（7）边缘款：店铺中会有一些销售形势比较低迷，没有成为爆款的潜质，也不具备其他定价策略的核心特点的商品，往往被商家和用户忽视。这一类商品的销量变化小，商家可以适当的进行品牌包装或者取舍。

3.1.2影响商品定价的因素

俗话说知已知彼，百战不殆，定价也是一样的。知已，要清楚自己的商品质量特征，店铺的价值；知彼，要了解整个市场行情及同品类的其他商家其他商品是如何在价格上做的文章，知彼同样要知道自己商品的受众是哪类人，定价要迎合店铺的用户群。

影响定价决策的内因

（1）营销目的：不同的店铺按照其目标市场和市场上品牌定位的不同来制定价格。店铺商品是通过不同的营销目的来进行定价的。

（2）营销组合策略：某件商品在定价的时候，要参考店铺内其他商品的价格来定价。比如有时为了做关联营销，关联商品和套装商品的定价要有阶梯性。所以价格的设定要和店铺的营销策略相搭配。同样的，一个店铺应尽量把价格分散开，而类目主推价格区间的商品占比可以高一些。
（3）成本：成本是制定价格的重要因素，它规定了商品定价的下限，所以在定价时要估算成本。成本包括很多，有采购的成本、营销推广的成本、仓储物流的成本、运营费用的成本、人力及其他的费用。不同的店铺成本是不同的，商家需要根据自己店铺的特点来合理地估算商品的成本，以此来估计定价。

（4）商品质量：和成本相似，商品质量属于影响价格的硬性指标。但对于坐在电脑前的用户来说，商品质量就取决于商品详情页的文字介绍、图片精美程度、好评率和用户反馈等信息。商家需要对商品的质量特性有完整的描述，展示商品的价值。

2.影响定价策略的外因

（1）京东市场状况：不同类目下的商品在不同的时十期，价钱是不一样的，京东主站的大环境会影响价格变化。在一些特殊的活动中，比如京东家电节、男装节，相关商品就要通过优惠进行促销。同时，类目下的不同价格区间的商品在搜索排名上占有不同的权重，也就是定价会影响搜索排名，所以定价要结合京东市场慎重定价。

（2）竟争商家价格：通常情况下，某一件商品会有多个店铺在同时销售，或者其他店铺存在和本店销售款式相似的商品。在这种情况下，商品的定价就要参考其他店铺的定价了，不同商商家