第169页 喜好

大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
影响喜好的方法包括利用朋友间喜好纽带的作用和直接让我们喜欢他们。而让人喜欢的方法有以下几种：
一是利用外表魅力（“光环效应”）。一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，大多数时候，外表魅力就是这样的一个特征。碰到漂亮的人，我们同样会出现“按一下就播放”的反应，而且同样是不假思索得自然做出来的。长得好看的人明显占有极大的社会优势，他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。在他人眼里，他们还具备更理想的人格特质、更高的知识能力。
二是相似性。我们喜欢与自己相似的人。相似之处可以是穿着打扮，也可以是观点、个性和背景。很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应。
三是恭维。一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。面对恭维，我们会做出无意识的正面反应，尽管有时候我们很清楚恭维者是在利用我们。
四是接触和合作。大多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的东西更有好感。但在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某事，反而会减少好感。此时，以团队为导向的学习（建立一种“为实现共同的目标而奋斗”的氛围）能缓解这种敌对状态。
五是条件反射和关联。人很容易事物觉得之间只存在单一的联系，这是一种古老的“按一下就播放”式反应。不管坏事还是好事，只要跟我们偶然联系在一起了，就都会影响人们对我们的感觉。
因此，顺从专家总是不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起。例如，把自己的商品和当前的文化热潮联系起来，把产品和名人联系在一起，让产品跟流行艺人联系起来。政治家则擅长利用食物形成关联——“午宴术”，人们都就餐期间接触到的人或事物更为喜欢。
人们努力把自己跟积极的事情联系起来，很消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。当我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们于公于私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。     而自我意识太差的人，则会过于使用关联方法。因为他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠吹嘘自己与他人成就的关系来找回自尊。