第1页 哈佛经典谈判术

关于谈判兼具学术和实用的一本书，值得多读几遍，最受用的是思考双方最佳替代方案索取价值，多议题谈判，利用差异和相机谈判来创造价值。以下是精选的一些原文：
谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。
价值索取战略
第一步：评估你的最佳替代方案
第二步：估算你的底线
第三步：评估对方的最佳替代方案
第四步：估算对方的底线
第五步：评估议价区域
锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。
回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子
如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中
能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰
讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。
回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。
创造价值
多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。
通过增加谈判议题来创造价值。
当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。
通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。
价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立一套评分系统3计算总的底线4找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益
运用策略创造价值：1同时就多个议题进行谈判2提出全套报价3利用差异来创造价值
性相近习相远，人与人之间免不了发生冲突。我们的观念思想，兴趣爱好，生活需求，所受限制，职业生涯，教育背景和人生经验都不相同。但是这些差异在引发冲突的同时也提供了解决冲突的方法。利益交换之所以能创造价值就是因为各方在谈判议题上都有各自的先后次序。
比如风险偏好差异，时间偏好差异。
研究型谈判的七大原则：1知其然，更要知其所以然（找出原因这个战术在普通的谈判中也能发挥奇效）2要调和各方的利益，而不是各方的要求。3与特殊的盟友建立共同阵地。3与特殊的盟友建立共同阵地4将要求化作机遇（我能从这个要求中了解到什么，从中能看出对方的什么要求和利益呢，我如何使用这些信息来创造并索取价值）5不要把任何事情当成对方的问题6不要让谈判以拒绝你的报价而告终7弄清销售和谈判的区别
五大策略撬开对方的嘴：1建立信任，分享信息：听懂对方的语言，使用对方的语言，加强双方之间的联系，在谈判外建立信任2勤提问题，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此3向对手提供部分信息4同时就多个议题展开谈判5同时向对方提供多个报价（价值相当，报价不同）
系统性错误：1固有信念 2印象偏见：创建造评分系统，将信息与影响分离3非理性提高奉献倾向：谈判前预先制定谈判策略，设置反对派，随时对你的决定作出批评，找出你逻辑中的谬误，预测并为你可能遇到的奉献提升力做好准备4易受诱导的心理弱点：引入多个参照点
情感偏见：1动机矛盾问题：谈判前，预测并解决想做与该做的冲突，谈判权交给更理性的人2自我中心主义3过分自信，非理性乐观，优越感错觉4自利归因5后悔厌恶
应对你自身的偏见：1使用思维系统二来思考（逻辑导向）：制作思维系统二的列表，避免在时间压力下谈判，将谈判分为多个环节2通过使用类比学到更多东西：当我们一次获得一种经验时，我们基本上都将精力集中在事情的表面因素上，而将不同经验进行对比则可以帮助我们从中提取相似的结构性因素。同时听取多个谈判的汇报结果，留意基本原则，而不是特殊原则。3采用局外人视角：引入局外人，旁观者清。
处理对方的偏见：1将对方持有偏见的后果融入你的策略2帮助对方摆脱偏见：帮助对方更清晰地思考往往会对你有利，鼓励缺乏准备的对方做好准备3调整修正对方提供的信息4用相机合同解决在偏见上滋生的冲突。
攻心策略：1突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益（最好你在总结你的观点时才使用这个原则）2分散对方的收益，集中对方的损失3使用被当面甩门技巧：当人们在提出初始要求后，再提出简单温和的要求时，对方会认为这种让步应该得到回馈。对比效应：我们倾向在事物所处的环境中判断事物的大小。4使用登门槛技巧：原因是人们乐于证明自己过去的决定没有错误，并有保持言行一致的心理。如果你的目标是让你的关键要求看似合理，那么被当面甩门就是合适的选择。而如果你的目的是让对方在自己的关键要求上许下承诺，那么登门槛策略是最佳选择。区别还在于被甩门尽量不留时差，而登门槛需要时差。5利用辩护的力量：因为人会自然而然地去满足他人合理合法的要求。6利用社会证据助你一臂之力：社会证明（青少年都知道在面对问题无所适从时，应该参考其他人的做法）7做象征性的单方面让步：低成本的让步也有可能足够引起对方的回馈，合作或表示同意的行为。8用参照点支持你的报价与要求：人们在对比显著参照点的基础上来对成本进行评估。
应对攻心策略：1系统性地准备2使用评分系统3将信息和影响清楚地分开4换个角度看对方的报价5安排反对派6尽量不在时间压力下与对方谈判
先发制人的谎言和诡计：1要看似准备充分2显示你获得信息的能力3提问要间接，不要让对方有被压迫感4别撒谎
识破谎言：1多方搜集信息2设置陷阱3多角度定位真相4留心对方答非所问5使用相机合同（当对方就一些未来的问题做了模棱两可的声明时，你不需要接受对方的言辞，你也不需要争辩和对方孰对孰错。你只需通过相机合同要求对方为自己的言辞准备好钱就行）
当场识破了谎言，然后呢：1什么才是真正的谎言2我要继续谈下去吗3我需要警告对方或者和对方针锋相对吗
与其撒谎，不如用明智的替代方法：1将撒谎的名誉成本和关系成本纳入你的计算内2准备回答难题3尽量不要在时间压力下谈判或回答问题4不要回答所有的问题5回答其他相关的问题6通过改变现实来让真相得到有力地支撑7消除让你撒谎的因素
人类一般都会对自己组群外的人带有刻板印象而不自知。
当对方的最佳替代方案强势，而你的最佳替代方案相对疲弱时，你就在谈判中处于劣势。
绝地反击：1不要示弱2利用对方的弱点来克服你的弱点：能获利更多的一方就是能在整个谈判中暴露对方弱点的人3找出并利用你的独有价值提议：提出多个方案，把你的报价降低到正好让你进入第二轮，跳过中介，在各种交易中教育你的客户4如果你处于弱势，请放弃手中的那一点谈判力5在你所掌握的谈判资源的基础上制定策略（大局观）
改变谈判力的平衡：1通过与其他弱势方合作来增强你的实力2利用你最大弱点的谈判力，对方也许需要你活下去3了解并攻击对方实力的根源。
误判：错误1对方蛮不讲理，愚昧无知：当对方表现出非理性时，他们实际上往往信息不足。错误2对方并非不理智，而是有难言之隐3对方并非不理智，而是有难言之利
重建信任的第一步是找出原因。标准很多。
谈判专家知道当对方说（或暗示）自己不可信时，自己应该去调查对方为什么会这么想，如何才能消除对方的这种想法。
如何处理对方的愤怒：1找出原因2发泄怒火3规避负面情绪4帮助对方关注自己的根本利益
如何处理对方的威胁；1蔑视威胁2化解对方所有可能的其他威胁3如果你觉得威胁是虚张声势，那就告诉对方你的想法：你所受的限制不会让你按你的威胁办，你的兴趣和利益不会让你按你的威胁办
何时不谈：当时间就是金钱时，当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时，当谈判向对方发出错误信号时，当双方关系可能受损时，当谈判在文化层面上不适宜时，当你的最佳替代方案无可替代时。
当我们想到自己的成功时，我们很快将成功归功于我们对内因的控制；而我们想到自己的失败时，我们一般都会竭力将失败归咎于外因。
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你唯一需要的原料就是改变你思维观点的能力。你有这种能力。如果你现在努力去实践你所学到的知识，那么你就能成为谈判专家，成为一个能轻松摆平所有谈判的人。