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作者简介：
迈克尔·惠勒，哈佛商学院教授。他在哈佛大学、麻省理工和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中，担任谈判教学方案的共同总监。同时，多年来专门给来自世界各地的经理人、500强企业高管、政府官员教授谈判课程。
 
一句话讲书：
什么时候决不让步，什么时候坚持到底？谈判是一场动态博弈，只有知己知彼才能百战不殆。
本书重点知识：
1.谈判前的准备
（1）学会构建三角形交易，制定合理的谈判目标：谈判要努力创造共赢，就得学会构建三角形交易。这需要你考虑三方面的因素，一是你自己的底线在哪里，二是对方的底线在哪里，三是这件事情有哪些现实的限制因素。在这三方面因素圈起来的三角形区域内，不论任何一个点，双方都是能够接受的，这就为达成一致创造了更大的机会。谈判的技巧只是帮你把成交点确定到离哪方更近而已，。
（2）学会识别等效交易，准备备选方案：等效交易就是和你预期的基准交易相比，一些方面不如你最初设想好的基准交易，但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。提前准备好备选方案，就会有更多的想法，并且能从多个维度争取到更多的利益。如果对方提出了别的方案，你也要迅速识别是否是等效交易，这有助于在动态谈判中，在需要选择接受和拒绝时迅速做出判断。
2.谈判的过程
（1）要具备随机应变的能力：随机应变的两个诀窍是首先要对自己当前处境有明确认识，时刻关注双方地位关系的变化，及时更改策略。其次高度关注对方，领会其中的意图。
（2）另外一方面，如果能确定对方的核心利益，也根据这个制定了策略，那么关键时刻你一定不能松口，要坚持到底。
3. 什么时候结束谈判
（1）谈判的最后一步，慎重判断自己还有多少谈下去的余地，决定什么时候极力争取，什么时候见好就收。
（2）谈判有底线，但没有上限，对于卖东西的人来说，不会有个价格让他觉得赚够了，同样，买东西的人，当然觉得价钱越便宜越好。很多人在谈判中步步紧逼，确实可能会争取到更大的利益，但也经常容易让交易谈崩。因此，达成一定的目标后，需要判断一下，现在还有没有谈判余地了。超过这个余地范围，谈判就会失败。
（3）判断余地的技巧就是你要衡量一下，再往前进一步可能损失的东西，和冒这个风险可能获得的东西，哪个价值更高？如果预期的代价高于预期的收益，就该停止谈判了。
 
重要观点
1.一般人都认为，谈判就像在拔河，双方剑拔弩张的在一条线上开始较量，赢的一方如果获得了利益，输的一方就吃了亏。作者不赞成这种谈判目标，他认为谈判是双方你来我往的诉求表达。
2.事先考虑好你的备选方案，总比在谈判现场突然做决定要好。
3.当我们真正进入谈判，所有的过程都是一场动态博弈。就像玩石头剪刀布的时候，我们不知道对方要出什么，但是双方一出手就决定了胜负。
4.很多人抱怨自己思维不够敏捷，但其实正是因为你太关注自己要表达的内容，反而让你很难捕捉到对方给你的可以发挥的机会。
5.谈判有底限，但没有上限，对于卖东西的人来说，不会有个价格让他觉得“我赚够了，不想再多赚了”。同样，买东西的人，当然觉得价钱越便宜越好了。
 
撰稿：周弘安平