第78页 为成功做规划

      数字是不会骗人的，要是你没有一个可量化的标准，那么你就很难说自己计划超前玩长了，还是尚未完成。可量化的标准能够让你更好的评估所处的状况，让你不要讲一个人一厢情愿的想法视为一种策略。
    很多销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们常常听到这样模糊的回答，例如“我们再LINKEDIN的网站上有些网页广告，举办了一些贸易会以及大了一些无约电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。
   比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这个样子的：
.每周要有125次接触客户的行为——包括无约电话，问候电话以及发送电子邮件等方式。
.与你认为最后可能达成的前10为客户进行会面，可以发送一些文件进行交流，邀请他们参加一次网络会议，发送一本电子书或是一个介绍的电话。
.每月参加6次网络会议。
.每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。
.与1位关联的客户保持联系，而不是试图像他销售什么
.每周抽出两个小时时间再网站上拓展与客户的关系网
.每月写1篇文章
.制定一个“施与的目标”——每周帮助同事或者客户的次数不少于5次