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【英子树读知识共享】

Ⅱ.案例S（定位之用）
◆ 第7章 燃情年代

>> 褚时健认为，征粮最关键的是确定每户交多少粮，有多少田，是什么样的田，单产有多少。扣除每家的人头粮，余下的才能交为公粮，搞不清，你就收不上粮，收少了，完不成任务；收多了，农民根本交不起，这不就产生对抗了吗？又黑又瘦的褚时健挨家挨户摸情况，和农户们聊得很热络。农民喜欢这样的干部，有什么也不藏着掖着，谈天说地间，褚时健心里有了数。村里的干部对褚时健说：“你样样都搞清楚了，我们糊弄不了你，你说多少就算多少。”就这样，褚时健的第一次征粮任务很快就完成了。

>> 这是褚家出来闹革命的五兄弟中第四个倒下的。之前堂弟褚时杰早在部队迸藏的途中就牺牲了。    
几十年后，褚时健语气平淡地说：“这下，我们几兄弟就单剩下我一个了。”

◆ 第9章 玉溪卷烟厂的风和雨

>> 马静芬说得也有道理：“我和女儿跟你在大山沟已经生活了二十年，好不容易回到城里，你又要把我们母女俩带到山沟沟里去。要去，你一个人去！”    
面对妻子的肺腑之言，褚时健也不好坚持。但他不甘心，就找了一辆大卡车，连哄带骗地把马静芬和女儿骗上了车，让她们去看看矿山环境，或许能够改变她们的想法。但马静芬和女儿到了那里，看到满脸煤灰的矿工都一脸愁苦地上下班，大风扬起的漫天灰尘中，家属们在供水站前排队取水，孩子们在脏兮兮的泥地上玩耍。    
勉强待了一个晚上后，妻子和女儿坚决不肯再住一个晚上。    
但褚时健还是向她们大力“推销”自己的未来规划，哪里要建一条柏油路，哪里要盖一座电影院。妻女哪里听得进去：“你就是把这里建成天堂，我们也不来。”

>> 这些烟叶到底好到什么程度呢？外国专家们发现，在堆放烟叶的时候每一叠都不能多于五包，当多于五包的时候，下面一叠中就有两包烟叶被压坏，流出令满屋芬芳的芳香油。这么高含量的芳香油只有在极好极好的烟叶中才会存在，其他地方包括欧美国家的烟叶，无论怎么压也压不出这种油来。这是褚时健最引以为豪的事情。正因为如此，他确信玉溪卷烟厂能够超越菲利普，莫里斯公司，成为世界上最大、最好的卷烟厂。

>> 针对“第一车间”烟叶的品质，褚时健有一套科学的数据检测，其中一条就是尼古丁含量。从通常意义上说，尼古丁含量越高，烟叶的品质就越好。国内其他烟区生产的烟叶，从顶部到底部平均下来，尼古丁含量一般都在1.6毫克以下，而“第一车间”的烟叶，平均下来超过了25毫克。国际上一般把尼古丁含量超过2.5的烟叶算为优质烟叶。在“第一车间”最辉煌的年份，中上等烟叶常常达到85%-90%的比例，上等烟达到40%-45%，比美国的烟叶还要更胜一筹。

◆ 第21章 “烟王”陨落（下）

>> 在我国有一个非常奇怪的现象，像褚时健这样一个企业家（玉溪卷烟厂17年税利总额800亿，17午全体干部职工的分配为5亿，分配此例为0.625%，褚时健个人17年的全部收入总和为80多万，个人收入此例是十万分之一），他17年的全部合法收入，甚至赶不上一个影星一次广告的收入，赶不上一个歌星的两次出场费。因此，在市场经济条件下，在分配方面怎样真正贯彻江总书记十五大报告中提出的任务，做到实实在在地按劳分配，实行劳动力价值等价交换的商品经济的分配体制，从而从根本上解决国企及企业家的合理分配问题，这是一个关系如何处理历史遗留问题，解决国企及企业家命运的问题，也是真正建设社会主义市场经济，按市场经济规律办事的大问题。

>> 管理图书室有固定的时间，不值班的时候，褚时健作为一个老年服刑人员，监狱准许他在监狱果园25千米的范围内活动，这样，他每天在看守人员的陪同下上山去转转。这也是他每天的锻炼时间。    
一次我去看他时，他拿了几个橙子让我尝尝。他说：“这果子味道很好，你吃吃看。”我吃了一个，果真是味甜汁多，口感很不错。我问他：“这是哪里的橙子，湖南的吗？”他告诉我，这是他弟弟在的那个农场种的，地点在新平。    “我支持他以后就种橙子，我出狱后，也一起去搞。”这是我第一次从他嘴里听到他以后的打算。不过我真没有想到他的目标竟然是当果农、种果树。我说：“我相信你可以种好，因为你是个土地爷，与土地有关的事情你都会干好。”他没回应，但对我的话应该是有认同感的。他不止一次讲过他对土地的感情，即便所有的一切都离他而去，只要有土地，他就有归属，因为他是农民的儿子，他对土地有一份深情。    
心里有了打算，在监狱里爬山的时候，他开始用脚步丈量，多少平方米栽一棵树，一亩山地种多少棵合适。

◆ 第22章 重回哀牢山（上）

>> 褚时健告诉朋友：“我要到新平种果子——冰糖橙。”听到的人都当他是心血来潮，觉得那是他为了解决生计的小打小闹，是他厌倦繁华、看透世事而想退隐山林。没有人会想到他怀着种植几千亩果园的宏伟计划，打算用当时已经市场饱和的冰糖橙创出一个属于自己的品牌。

>> 灾情严重，省地县的三级领导都到了现场，省里还划拔了专项救灾款，但短时间内解决不了村民们面对的诸多难题。这个时候，同样受灾的金泰公司，拿出了几十万元赞助，用于铺路和修复引水管道。此举无疑是雪中送炭，让当地的村民看到了一个充满善意的企业家，为今后解决双方面对的诸多问题打下了一个良好的基础。

>> 刚建起的小楼，不过是一个可以遮风避雨的所在，里面设施十分简陋。褚时健和马静芬不在乎，这座小楼他们一住就是十年，并没有太多改造。两个人一致认为，既然已经下决心在这山中创业，这里就是山里的家。楼下是办公的地方，楼上是老两口和家人的住房。靠右边的角上，有一个专属老两口的小厨房。小院的天井里种有几棵棕榈树，小院外侧有一棵大树，这在云南叫风水树，山岭上各民族的村落里，都有这样的大树。谁曾想到，这个小院，这棵大树，连同院外那个水容量15万立方米的大水池，后来都成了果园里的景观，成了来到褚橙果园参观的人们留影拍照的地方。

◆ 第23章 重回哀牢山（下）

>> 那段时间，果农们发现褚时健会对着果树端详，好像面对的是一个有生命的东西。这种神情，跟随他多年的张启学非常熟悉，当年在烟田，他面对烟苗也是这副表情，他知道，厂长一定是在观察、分析、测量。果真，通过田间的观察，褚时健有了重大发现。    褚时健给技术人员分析，过去只知道光合作用对果子的生长有好处，但对它的作用估计不足，在栽种的时候沿用了老的比例，一亩地种了148棵。树多了并不是好事，树长大了，空间不够，相互争夺阳光和养分。因为太密集，光照进不去，果实自然就挂不住。眼看就要成为商品的果实成半数地掉落，褚时健的原话是“可惜”，但果农们的表述是“心疼”。要解决这个问题，褚时健的方案是“知错就改”，从第二年开始，一下子砍了将近一万棵果树。

>> 从此之后，树是年年砍，每年砍10%，也就是万把株；枝条更是一年剪到头。砍了七八年，现在每亩地只保留了80棵果树。果农们相信的是事实，树少了，枝稀了，产量却年年攀升，果品的质量也越来越好。这一下，大家服了，因此他们才说，听褚大爹的，他总是有办法。

Ⅲ.金句P（定义之器）
◆ 第1章 推荐序一：我为何崇敬褚时健

>> 衡量一个人成功的标准，不是看这个人站在顶峰的时候，而是看这个人从顶峰上跌落低谷之后的反弹力

◆ 第5章 故乡的记忆

>> 在85岁生日时，褚时健选择和80岁的老伴一起过生日。他在生日聚会上高声说：“我和老伴，我们两个都是属牛的，一辈子都要劳动，一辈子都离不开土地。”实际上，褚时健属大龙，马静芬则属鸡。

>> 我这一生就讲一点，要负责任。任何情况下，我都要有所作为。只要活着，就要干事，只要有事可做，生命就有价值。不管境况如何变化，对自己、对事业、对家人、对社会的责任心不变。

Ⅳ.模型M（定向之术）
>> 我一直有个意识，人活着就要干事情，干事情就要干好。干得好不好，有三个标准：第一个，把事情做好，事情做好的关键是利润要增长；第二个，做事情，钱花多了也不行，那些年我们是帮国家搞企业，帮国家搞就要替国家算账；第三个，干事情就要对大家都有利。

◆ 第10章 等待变化的日子

>> “经济效益”是一个动态关系，它反映的是投入产出比。褚时健很早就掌握了这个动态模型，不能只强调收益，也不能只强调成本，而是应该寻求一个最好的比值。在后来的很多实践中，他总是加大成本，收益也随之翻倍增长，像神奇的乘法一样。这就是他所追求的经济效益。

>> 但褚时健根据市场调查和市场分析，认定“红塔山”等玉溪卷烟厂的产品还是卖方市场，从而制定了“以质取胜”的战略思想，他们没有降低价格，销量却出现了进一步猛增，并出现市场价格不断攀升的势头。    
其后几年，“红塔山”一直处于提价阶段，1993-1995年连续三年提价，前两年每年每包涨价高达1.50元。褚时健摸透了一个规律：每当“红塔山”终端市场价格增长1.5元的时候，他们就相应地把出厂价提高一元。把30%左右的利润让与市场，几乎是他的市场规则。

>> 每亩80棵，一些外省的柑橘种植者来取经，问这个标准是谁定的？答案是：褚时健。他认为，自己总结的东西，是通过实践得来的，甚至是吃了亏才得到的，这些经验对应了哀牢山独特的小环境。有了这个总结，并吃透它，盲目性少了，才能很好地掌控整个果园的生产环节。当然，也有专家提出，褚时健的做法成本太高，恐怕不成。褚时健说：“可以算算，你卖8毛一斤，我卖8块，哪怕成本提高了10%，利润提高的比例可不止这个数。”

◆ 第12章 把握问题　问道欧美

>> 1984年，左天觉再次来到云南，这一次，他还带来了一个地道的美国人——烟草专家琼斯。褚时健注意到了他们的观点，并向他们请教云南烟叶的问题。左天觉告诉他，云南的气候得天独厚，昼夜温差很大，是培育好烟叶的沃土，但云南的烟叶还有几个需要克服的问题：营养不足、肥料结构错误、成熟度不够，此外，还有密植过高、阳光照射不充分等问题。    
左天觉展开说，营养不足主要是因为施肥不够，美国一亩烟地的施肥量在100公斤以上，而云南这边每亩才施40公斤。中国人多地少，土地长期不能轮休，土壤营养本来就不够，施这么少的肥肯定会影响烟叶的营养发育。    第二，肥料结构错误，主要是因为烟叶需要的主要营养元素氮、磷、钾的最佳比例为1：1.5：2，但这里的烟农主要使用氮肥，氮肥能促进烟草长个子、增产量，而只施氮肥是出不了好烟叶的。    
第三，这里的烟种得太晚，生长期不够，发育不良。跟美国比，种植时间晚了将近一个月。    
第四，种植密度过高。美国最好的地，一亩才种1100棵左右，差一点儿的种1050棵。但云南这里普遍密植，大部分每亩多达2200棵，阳光只能照到顶部的几片烟叶，根本无法充分照射。    
第五，采摘过早，成熟度不够。优质烟叶的含糖量和含碱量（尼古丁）要均衡。采摘过早会导致含糖量很高而含碱量较低。这里的烟叶糖碱比例是28：1，而美国烟叶的糖碱比例基本都在10：1以下。糖碱比高的烟叶，无论下多少工夫，也生产不出足劲、醇香的卷烟。而糖碱比低的烟叶，从叶片表面就看得出来，成熟的烟叶表面有一种褐色的烟斑，像人的老年斑，这种烟叶生产出来的烟就特别醇香。    
左天觉的这一番论述，把褚时健完全给迷住了。他发现左天觉不像传言中的那样不懂中国烟草，而是懂得特别多，他下决心要聘请这个美国人做顾问。


◆ 第13章 “第一车间”革命（上）

>> 褚时健的应然性思维——应该怎么做——推动他前行，这种思维的特点是无论遇到多大阻力，只要事情是有价值的、合逻辑的，他就要想办法寻找突破口。既然已经有了清晰的线路图，他就决定按照这个线路图进行一次小心的冒险。

◆ 第15章 管理革命的内部裂变

>> 效益管理和产品管理是褚时健管理思想的两个拳头，它们像DNA双螺旋结构的碱基配对一样密不可分，褚时健也很难分清它们孰轻孰重，或者哪一个是他最主要的追求。从兴趣上来说，也许产品管理是他更有兴趣追求的，但它似乎又不如效益管理那样动态十足、那样充满魔力。

◆ 第18章 烟外出拳，缔造“帝国”

>> 为钱寻找出路    
红塔集团“谋局”：电力    
红塔集团“谋局”：配套    
红塔集团“谋局”：能源    
红塔集团“谋局”：金融

◆ 第19章 步入巅峰的人

>> 在他撰写的一篇论文中，他把“人”分为四个层面来看：工具人、经济人、社会人和决策人。“工具人”说的是员工必须服从管理，听从指挥；“经济人”说的是每个人都有正当的利益诉求，管理者要理解员工的利益诉求；“社会人”则强调为员工创造有归属感的工作环境；而“决策人”则是说不论作为管理者还是被管理者，他们都是不同层次的决策者，他们的决策都是为了同一目的。

>> 最好的管理方式：简单、自然、有效

和别的成功人士不同，褚时健是一个真正的隐者。他选择的致富路径避开了那些吸钱最多的热门行业；他远离了一切公开露面的场合，拒绝了一切纯社交的应酬，哪怕是那几年褚橙创立品牌时期的商业公关；他开创了一个完全不同的运作模式，以不变应万变，远离繁华，扎根深山，稳稳地推进自己的事业，过着自己喜欢的生活。

Ⅴ.清单L（定性之法）
>> 给我一年半载的时间，等我站稳脚跟后，自己就能应付了。在此期间，凡上访、告状、请愿、闹事的，请领导们一律驳回，由我处理。

◆ 第11章 1982年——褚时健元年

>> 这些商人和褚时健都是利益协调的高手，他们很快就达成了价格协议：玉溪卷烟厂给他们的香烟按出厂价算，而他们卖给烟厂的辅料也低于市场价，尤其远远低于国家调拨供应给玉溪卷烟厂的价格。于是，这成了一桩对双方都非常划算的买卖：这些商人让渡出来的价格很快能通过二级香烟市场几倍地补回来，因此，他们带着愉快而感恩的心情和褚时健做起了这些生意。

>> 但也是在这一年，褚时健被当地纪委给予了“党内严重警告”的处分，因为他参与的辅料串换被视为投机倒把。

◆ 第16章 “红塔山”的崛起

>> 串换除了解决玉溪卷烟厂的生产短板外，对“红塔山”“红梅”的市场拓展和品牌宣传也起到了很大作用，这些商人拿到“红塔山”后，都会不遗余力地推销，把这些品质一流的香烟卖给五湖四海、各行各业的消费者，使越来越多的人喜欢上了它。    
从褚时健到玉溪卷烟厂开始，串换就一直进行着，即使他因此被党内警告，串换也没有停下来。一直到90年代中期，玉溪卷烟厂外汇彻底解放之后，加之“红塔山”的高额利润使得有关部门不断加大干预力度，这些魔法般的串换才慢慢停下来。

>> 褚时健的独特魅力在于让人无可拒绝地相信他，和他在一起工作有一种特殊的安全感，让人不会惧怕失败，和他一起工作，就会相信一定能成功。