第103页 任务5.1 编写电话销售话术

（3）介绍产品
介绍产品是非常重要的一个环节，一般应介绍产品的特性、优点、给客户带来的利益，并提供相关的证据来说服客户。其中最为核心的是对利益的强调，而且是强调对客户本人所带来的的利益。这种方法称为FABE销售法。
特性的叙述（Feature，F）
特性是指构成商品所有可以感觉到的、生物的、化学的、物理的、经济的等特征，是可以用一系列指标或标准等予以表示和说明的。例如，成分、原料构成、规格、数量、质量、功能性能、外观款式、构造、色泽味道、品牌、包装、送货、安装、用途等。每种产品都有许多特征（特点），这就要求电话销售人员根据客户的需求，选择与需求相关的特征来介绍。
优点的描述（Advantage，A）
所谓优点描述，是指本产品与竞争产品相比所具有的独特优势（别人都没有的）。这种优势形成了你的产品竞争力，也就是客户为什么偏偏要购买你的产品的原因。电话销售人员在进行产品优势描述的时候一定要客观、准确，不能胡编乱造。
利益的强调（Benefit，B）
在电话销售技巧和话术中，强调利益是最重要的一步。利益是产品能够满足客户某种需求的特定优势，这种优势可以给客户带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。
证据说明（Evidence，E）
证据是最能说服人心的，前面你说得再好，精明的客户始终没有得到你任何的证据提示，就会对你说的话产生怀疑。为此，可以通过技术报告、客户来信、报刊文章、照片、相关证明文件、品牌效应、成功案例来证实你刚才的一系列介绍。所以材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
针对不同客户的购买动机，把最符合客户要求的商品利益，向客户推介是最关键的，FABE的标准句式是：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益），您看（证据）……”。