第214页 第六章 爱吃糖的孩子

白间龙为了测试这个想法发起了一项直邮实验。他寄出的募款信中，有几十万封是带有“一次了结”信息的。即便是白间龙这个对传统观点从不买账的人，都不确定这是否是个好主意。“一次了结”策略可能会彻底失败。
结果如何？
收到“一次了结”信息的家庭首次捐款的概率是收到普通信件家庭的两倍。以募款的一般标准来看，这种增长幅度是巨大的。他们的平均捐款额为56美元，比普通捐款者的多了6美元。
微笑列车很快便筹集了额外的几百万美元，但他们是否牺牲了长期利益？毕竟每个新的捐款者都有权礼貌地让微笑列车永远消失。含有“一次了结”信息的信件中附有一张回复卡，让捐款者三选一：
1.这是我唯一的捐赠。请寄给我一张报税凭据，不要再找我募款。
2.我希望微笑列车每年只给我寄两封信。请尊重我限制收信数量的意愿。
3.请照常给我寄信，让我知道微笑列车对唇裂、腭裂患者治疗的进展。
你也许认为，所有首次捐款者都会选择第一条，毕竟那是吸引他们捐款的承诺，但他们中只有三分之一的人选择不再接收任何信件！大多数捐款者愿意被微笑列车继续骚扰，最终数据显示，他们也愿意继续捐款。“一次了结”策略使总筹款额增长了惊人的46%。而且因为有人的确选择了不再接收信件，微笑列车还减少了邮寄开支，这也是筹款额增长的一个因素。
“一次了结”策略的唯一不足莫过于它的名字：大多数捐款者捐了不止一次，也不急着和微笑列车做了结。
为什么白间龙的冒险进展得如此顺利？有几种解释：
1.新奇。慈善机构或任何公司上次向你保证永不骚扰你是什么时候？仅这一点就足够吸引你的注意力。
2.坦诚。你听过一个慈善机构承认收到那些哀求信是件麻烦事吗？在一片混乱不明的信息中，打开天窗说亮话再好不过了。
3.控制。微笑列车不再单方面制定交易规则，它赋予捐款者一些权利。谁不希望掌控自己的命运呢？
“一次了结”策略成功还有另外一个原因，这个原因如此重要——明智而有力——以至于我们相信这是能使一切诱因奏效或至少是更有效的秘方。“一次了结”中最具颠覆性的成就便是改变了慈善机构与捐款者的关系框架。
每当你与另一个个体进行互动时，不论是你最好的朋友还是从未打过交道的政府机构，都会进入某种框架。经济框架掌控着我们买、卖和交易的一切。“我们对他们”框架确立了战争、体育，以及——很不幸——大多数政治活动。“喜欢的人”框架中含纳了朋友和家庭（至少是在一切顺利时，否则要留心“我们对他们”框架）。还有合作框架决定了你与同事或业余交响乐团、足球队之间的互动。“权威人物”框架是指有人发出指令而有人要遵从的关系，比如父母、老师、警察、军官和某些老板。
我们大多数人每天都在这些框架中游走，根本不需思考其界限。我们习惯了在不同框架中产生不同的行为，也懂得诱因在不同框架中运作方式也不同。