快速成交，让顾客一秒都不能犹豫

2.4节快速成交：六个引导式成交奇招，让顾客看了秒付款
如果说，前面学的几节，都是为了最终的成交打下基础，那么，到了结尾这块，我们就需要运用各种方式，来在结尾的关键环节处，来个临门一脚，让他不要再犹豫不要再想来想去，不然的话，他退出了页面，就不会再回来了，更别提下单了，前面所做的所有铺垫就白费了，必须让他看完，立即，马上下单。

兔妈从李叫兽层提出的金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本和决策成本，这六大成本的具体指出文案的任务就是设计成交策略,让顾客觉得这笔交易非常物超所值。只有这样,顾客才会毫不犹豫地掏钱下单。

常用的引导顾客成交的方法有以下六种。

第一种方法:场景法。
顾客决定成交时,大脑通常有两种意识,一种是解决痛点,另一种是展望未来。
而场景法就是利用顾客的这种心理,让他看到:不买产品,痛点得不到解决,要付出的成本和代价更大。另一种是帮他描绘一幅美好画面,让他看到购买产品后,能享受的利益和好处。
兔妈用百万粉丝母婴大号的抑菌菜板以及香水使用的案例，从“负面场景”和“理想场景”这两个方向对场景法做了形象举例。

第二种方法:价格锚定。
当你先告诉顾客一个已知商品的高价格，再告诉产品的低价格,顾客就会觉得便宜,这个判断体系,就是营销中有名的价格锚定。
兔妈举了黄酒和艾灸仪的案例，同时提醒在用价格锚定时,你抛出的高价格不能随便乱说,一定要有依据。

第三种方法:正当消费理由。
兔妈用纸尿裤方便省事和预防包包红屁屁两个理由做对比，告诉我们引导顾客下单购买的正确方法是给他一个正当消费理由,消除他内心的负罪感,促使他马上下单。
正当消费理由有四种,分别是:第一,提升事业:达成目标、升值加薪。第二,关爱家人:孩子健康、学习、智力发育,父母健康等。第三,亲朋送礼:表达情感、维护人脉等。第四,健康保健:增强体质,预防疾病,避免家人跟着遭罪等。

第四种方法:算账。
顾客在做出购买决策时,都会在心里算一笔账,盘算这笔交易的成本和收益,看是否划算。只有当收益大于成本时,他才会掏钱购买。
算账的方法有两种。
第一种是价格平分法 就是用价格除以产品的使用天数,算出一天要花多少钱。
第二种是成本算账法。就是把产品正常的成本摆出来,让顾客接受产品价格的合理性。
兔妈用榨汁杯和小青柑的例子，从一天成本与收益以及产品正常成本算法两方面进行了形象举例，我们平常可以根据情况,选择不同的方法进行组合。

第五种方法:偷换用户的心理账户。
“心理账户”是指人们会将不同来源、不同用途的钱放进不同的心理账户中。不同的心理账户,愿意花钱的难易程度也是不一样的。
让顾客从喝咖啡、吃肯德基、在外吃饭、买零食等不重要的心理账户中取出一部分钱,用于更有意义的事情,更能降低顾客花钱的难度。

第六种方法:买赠送礼。
在顾客购买决策过程中,当你把他的心理欲望推向顶点,他就会在心里衡量、对比成本和收益。如果这个时候有超值的买赠政策,就可以把人们的欲望再一次推向高潮。
营销专家做过统计:一个成功的赠品,可以提升30% ~230%的成交率。
选择赠品时,要注意以下三个要点。
第一,赠品要能给顾客渴望的场景添彩。
要让顾客快速购买,就要不断去强化他的欲望。顾客的欲望就是拥有产品的美好场景,所以你的赠品一定要能给这个场景添彩,这也是选择赠品的核心要点。
第二,赠品要是顾客急迫需要的、高频使用的,或者对他有比较大的帮助。如果感觉送的赠品是鸡助,那么他就不会为之所动。
第三,要像对待正品一样去塑造赠品的价值。


通过学习兔妈的这一节课，让我想到了，以前唯库的课程中，最后结尾处会有，只需要一顿饭的钱，你就可获得一个知识和技能上的提升，我当时就被打动了。有一次看公众号的时候，是按故事框架法写的推文，就提到了这个种植水果多么不容易，不打药，费人工，一下子就突出了这个产品的费时费力，所以到了后面引导购买的环节，还提到了买二赠一，我就买了。印象最深的就是，芝麻丸的引导下单，本来是想买一瓶的，没想到，结尾处做的优惠活动，太有吸引力了，买四赠送三瓶，简直不能放弃。

学习这一课，也让我认识到，推文的结尾一定要多联合这六点去想，结合自己的产品，想想用什么样的办法，去引导顾客现在立即马上下单。