guanz对《强势谈判》的笔记(9)

强势谈判
  • 书名: 强势谈判
  • 作者: 克里斯·沃斯/塔尔·拉兹
  • 出版社: 九州出版社
  • 出版年: 2017-6
  • 第一章 新规则
    思考,快与慢.....在这种思考系统模式下,如果你懂得如何影响对手的思考系统一及其难以名状的感觉,继而在你框定的区间里提出问题,你就能引导他的思考系统二做出一种被你修改过的反应。这就是在哈佛谈判课程上,我的对手安迪遇到的情况:通过问他“你指望我怎么做”,我影响了他思考系统的感性思维,让他以为自己的出价不够好;然后,他的思考系统二理性地分析了情况,倾向于给我一个更好的报价。
    引自 第一章 新规则
    结论很明显:在情绪主导的事件中,非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下,我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。 从此以后,我们的重点就不再是训练等价交换和解决问题的能力,而是学习在危机干预中所需要的心理学技巧。情绪和情绪管理智慧成为影响谈判结果的核心因素,而不再是谈判中需要克服的东西。
    引自 第一章 新规则
    你将在我这本书里学到的核心概念,叫作“战术同理心”( Tactical Empathy)。要求在倾听的时候,就像在执行战争艺术一样,表现出微妙平衡的情绪信息,还要有坚定自信的手段,以此达到影响对方思维的目的.......倾听并不是一种被动的行为,而是你能够采取的最主动的行为。
    引自 第一章 新规则
    一个成功的人质谈判专家必须要得到所有他想要的东西,而且不能答应绑匪任何实质性的要求,还要让对手觉得他们之间有着很好的关系。他的工作可以看作是打了兴奋剂的情绪和智慧的活动。
    引自 第一章 新规则
    2021-03-12 13:33:16 回应
  • 第二章 重复对方的话
    经验会告诉他们,最好的办法就是时刻保持多种假设一一关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设。这些假设要同时存在于脑海里。在一瞬间,这些假设在脑海里警觉地呈现,他们不停地用新得到的信息去验证这些假设,去伪存真。
    引自 第二章 重复对方的话

    thoughts:列一个假设清单。

    ...我们总要进行团队合作。合作的理论基础是:我们相信的人越多,也就能得到更多的额外信息。在某些案子里,我们5个人甚至会同时监听一个电话,在得到新信息后要立即进行分析,从幕后给出建议和指导,再由负责通话的那个谈判专家来执行...
    引自 第二章 重复对方的话
    通过听取他们的条件,反之也可以发现他们的真实需求。
    引自 第二章 重复对方的话
    当你有意地使用一种谈判术和方法时,容易全身心关注自己要说的话和要做的内容,而不从整体上把握自己的举止和表达,这两项其实是最容易做也最能产生立竿见影效果的......在一种潜移默化的层面上来讲,我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。严格意义上说,是对于他人感受的瞬间把握。
    引自 第二章 重复对方的话
    当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时,他们的思维便会很好讯捷,也更容易展现出合作姿态并把问题解决了(而不是争斗和抗拒)。对微笑的一方和接受微笑的一方来说,都是如此,你脸上的一个微笑,以及你声音里透出的微笑,都将让你的思考变得更加敏锐。
    引自 第二章 重复对方的话
    慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。如果我们太心急,对方就会觉得自己没有被仔细倾听,这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。
    引自 第二章 重复对方的话

    Slow down and Smile

    重复的方法简单得令人难以置信。对于FBI而言,“重复”指的是重复对方最后说的三个单词(或者三个单词中最重要的那一个)。在FBI整套人质谈判术中,重复是最接近心灵的诀窍的。因为它简单易行,而且行之有效。
    引自 第二章 重复对方的话
    只要做到以下简单的四步 一、使用深夜电台主持人的声音 二、开的时候先说“对不起…”; 三、重复对方的话 四、沉默,至少沉默4秒钟,让重复的神奇效果在对方身上发生; 五、重复以上四步。
    引自 第二章 重复对方的话
    ...对于大部分重复语言来讲,背后传递的意思是,“请帮助我再理解一下你的话”。每当你重复对方的话时,对方都会重新组织语言表达他的意思,他们不会一字不差地重复一遍。如果你的问法是,“你说的是什么意思”,那么你很可能向对方传递冒犯的意味,或让对方产生防备。然而用重复的方法你就能得到澄清,同时也向对方发出了尊重的信号,显示你对他说的话很关注。
    引自 第二章 重复对方的话
    谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言,是一种迅速建立起关系,让话往一处说、心往一处想的方法。
    引自 第二章 重复对方的话
    2021-03-12 13:44:57 回应
  • 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    ...一个好的谈判者不会否认或忽略情绪,而是想方设法去了解和影响情绪。他们能够精确地“标注”各类情感,包括别人的情感,也特别关注自身的情感。当他们完成情感的标注之后,再谈到情感时,就不会紧张无措了。 情感并不是障碍,它意味着方法。
    引自 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    我们使用策略性的同理心的方法是:在当时的形势下洞察,然后用语言表达出能预料的感情。
    引自 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    标注是一种通过认知来评估他人情感的方法。给他人的情感命名,然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些未知外部的信息来套近乎(比如“你的家庭怎么样?”),就能迅速地和对方接近。把标注看作获得亲密关系的捷径,也是一种能够节省时间的情感黑客。
    引自 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    当你定位到某一个感情信息、并想要深人关注时,下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句,也可以用疑问。两者唯一的区别是:句子的结尾用的是降调还是升调。但无论句子怎么结尾,标注使用的语句开头,几乎都会用以下说法: 看上去 听起来 似乎
    引自 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    关于标注的最后一条规则是保持安静。
    引自 第三章 体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注”出来
    2021-03-15 13:30:06 回应
  • 第四章 小心是,掌控不
    当有人对你说“不”的时候,你需要重新思考这个字可能代表的其他意思,而且是更真实的意思: 我现在还未准备好同意。 你让我觉得不舒服。 我不明白。 我觉得自己付不起这个钱。我想要的是其他东西。 我要了解更多的信息。我想和其他人讨论一下 然后,在停顿之后,以解决问题为目标进行提问,或简单地用“标注”的方法影响他们: “这个怎么样,对你没用吗? “你想要怎么样才能让这个方案行得通 看起来有些问题给你造成了困扰。” 人需要说“不”。因此,不要期望到了某个阶段才听到它,而是让他们尽早说出来。
    引自 第四章 小心“是”——掌控“不”
    你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的,这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异,但如果你能满足对方这两个欲望,你就站在成功的大门了。
    引自 第四章 小心“是”——掌控“不”
    2021-03-17 09:53:25 回应
  • 第五章 得到一句话,瞬间改变谈判
    变化阶梯模型( Behavioral Change Stairway Model,BCSM)。这个模型建议采取5个步骤:主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判都看成从倾听到影响行为的过程。
    引自 第五章 得到一句话,瞬间改变谈判
    2021-03-18 16:24:40 回应
  • 第六章 扭转现实
    一条简单的原则是,永远不要提出折中分歧的方案。
    引自 第六章 扭转现实

    没有协议好过一个坏协议。

    2021-03-19 11:25:16 回应
  • 第七章 制造控制的幻觉
    从达斯帕尔玛斯事件的灰烬中,得到了一个对FBI人质谈判产生永久影响的教训。我们学到了谈判是哄骗的过程,而非征服;是说服对方的过程而不是战胜。最重要的是,我们明白了成功的谈判需要对方为你工作,并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉,而实际上,却是你在主导对话。
    引自 第七章 制造控制的幻觉
    不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考,会引发对方的回报要求一对方会期待你回馈一些东西 问一些包“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助,就能让他们产生控制的幻觉,激发他们说得更多,透露更多的重要信息。 不要问包含“为什么”的问题,除非对手是在防卫个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问,在任何语言里都一样。 校准好你的问题,让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们入更多的精力来寻找解决方案。
    引自 第七章 制造控制的幻觉
    2021-03-22 16:59:12 回应
  • 第八章 确保执行
    一个能避开陷阱的有用的方法就是“三次原则”。 三次原则非常简单,让对方在一次对话中对某件事情同意三次,它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则,就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或伪证。
    引自 第八章 确保执行
    2021-03-23 11:46:58 回应
  • 第九章 互利原则 极端预设点
    阿克曼系统是一种“出价一反出价”的方式,至少在表面上看是如此。但它还有一种更有效的系统来对付没有悬念的议价情况,在这种情况下,谈到一半,结果就已注定。 这个系统化的砍价方法只有六步,很容易记住: 第一,设定你的目标价(你的目标)。 第二,你的第一次出价是目标价的65%。第三,计算好,准备三个可能增加到的价格,分别是目标价的85%、95%和100% 第四,在你提价之前,利用同理心的原理和各种方法说“不”,抵抗对方。第五,在计算最终数字的时候,使用精确的非整数,比如37893美元,而不是38000美元。这样的数字有信服力,有分量。 第六,在最后的数字上,抛出一个非金钱的条件(可能并不是对方想要的),显示你已经到达底线了
    引自 第九章 互利原则 极端预设点
    2021-03-25 11:54:41 回应