绿光对《街头生意经》的笔记(11)
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第二章 成功的必备条件
如果你的创业愿望很强烈，你就需要从所有可以获得的机遇中选择一个——一个比其他想法更能去懂你为止奋斗的构想。然后对其进行彻底的研究。如果你能安排出时间好好研究一下这个行业当然更好。如若不然，你至少得调查清楚目前这个行业里的企业都是怎样的情况，业务到底是怎么开展的。这就得使用种种手段，包括从商会获得信息、和相关人士交流、会见客户。 一定要记住你是准备做一个长期项目。我经常告诉人们，他们必须计划好今后的5年内将全部注意力都放在业务上。这并不代表要你放弃生活中的其他部分，但是在工作中你必须全神贯注的为自己选准的方向付出，直到你的公司最终牢牢站稳脚跟，这的确是一段非常非常长的时间。 因此，你不仅仅需要确认自己是否喜欢这个业务，还要确认它是否适合你去做，这一点非常重要。你是否有足够的资源去和技能去开展这项业务？你是否理智的考虑过这项业务会把你带向何方？如果你不把其他杂念赶出脑海，专注于一个方向的话，你就很难回答这些问题。 在你下定决心开始新的创业冒险后，更大的挑战将出现在下一个阶段。你会很快发现在身边出现了更多过去无法想象的机会——在你的企业内外这样的机会层出不穷，无比诱人。一不小心你就会丧失对既定方向的专注，偏离了最有可能成功的道路。 引自 第2章 成功的必备条件 -
第三章 创业为什么会失败
这三条准则对于80%的初次创业者来说，都是管用的。 第一条，要有一个被市场检验了100多年的理念。 第二条，进入老化的市场，进入到大多数公司无法和客户保持步调一致的市场。 第三条，准确定位。 购买企业不如自己创业。 如何写创业计划书： 1你的理念是什么？ 2你打算怎么实现这个理念？ 3你认为生产和销售产品需要投入多少成本？ 4你认为当你开始创业进行销售时可能面临哪些问题？ 这四个问题清晰地反映出了你对将来业务的看法——要卖什么需要多少成本，市场在哪里，怎么找到客户，多长时间能完成一项交易等等。在列计划时，要把谋生或筹资这样的想法先放在一边，这些都会随着时间推移而解决，你要做的最重要的事就是把你的想法和判断诚实地写在纸上。 并且，请相信我，每个人在制定第一个创业计划时都会犯错误。 重点在于你必须给自己足够的时间来发现错误。你不可能事先找到所有错误，但是你可以把他们减到最少。怎么做呢？市场调研是一件利器。去调查清楚按照业内惯例，付款是多长，回款期是多长。你可以试着做几单生意，寻找更便宜的办公场地和办公家具，去找租赁公司谈谈，看看你能得到什么样的待遇，可以尽你所能地做好一切准备。 在整个长途跋涉过程中，你会发现这样的调研是最好的投资。只有做完了这份作业，你才更有可能筹到所需的资金。更重要的是，你讲更清楚该如何合理运用创业资金。这将大大延长创业资金链的延续时间，你不再需要这些资金——也就是业务达到自己自足，建立起健康稳定的现金流循环。这样一来，你的目标就实现了。 最重要的资源：时间 不要因为暂时还未达到最初设定的市场目标，就断定你的生意不能成功。 首先他们得了解你、信任你、认可你。 我有一个铁打的原则，那就是绝不打击别人的创业梦想。 快速建立读者群的最佳办法就是免费阅读。 要点： 1：有很多竞争对手其实是一件好事，因为培育新市场是一项代价昂贵的任务。 2：如果你第一次创业，那么亲自创业比购买公司要好。 3：第一个创业计划应尽可能简单，应该由你本人亲自完成，应该是写给你自己而不是写给潜在投资者看的。 4：你的时间比金钱更宝贵，千万不要做无畏的浪费。 引自 第3章 为什么创业会失败 -
第五章 神奇的数字
第5章神奇的数字 对于那些刚开始创业的人来说，我这儿有一条最好的建议：从第一天开始，就使用手工记账。亲手跟踪记录你每月的销售额和毛利率，不要使用电脑。根据产品类别、服务类型以及客户的不同分类写下相关数据自己把数字算出来，不要使用比计算器更复杂的工具 包括我自己在刚开始创业的时候也是这么做的。如果照做的话，你可以大大降低受挫的可能并且能大大提高成功的几率。说到底，不管你做何种生意，要想取得成功，就必须具备对数字敏感的特质。你得非常清楚数字之间的关系，了解它们之间的内在关联，并且能够判断哪些是重点数据，需要特别监控。我们通过数字来经营业务。它能帮助我们在最短的时间内花最少的力气来赚取更多的钱一这也应该是每一位企业家的目标。至于把赚到的钱花到哪里又是另一回事了如果你愿意你可以把它全都送人。但是首先你必须得到钱，这些数字就能帮助你更有效率地赚钱，只要你能学会数字的语言。 手工记账是我所了解到的破译数字语言的最好办法，至少当你将其应用到一些特定的业务中时，你就会发现这个方法的实用性。一旦你掌握这个破译方法，就可以通过电脑来做账。但是刚开始的时候就使用电脑只会让你错过一些东西。只有通过手工记账我们才能发现数字之间的潜在关联。事实上，如果我们没有尽早启用手工记账的方法，我们的业务可能根本就没法立足。 引自 第5章 神奇的数字 -
第六章 成交的艺术
要点
第一点：谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。
第二点：不要做任何假设，永远不要自视过高。
第三点：培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。
第四点：在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方带来一点点不快的交易。
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第七章 一切从销售开始
“不争取就没有收获”
这个理念首先就使我成为了一个非常好的销售人员，因为我从不怕被拒绝。人们经常听说的是销售人员得克服内心深处对于被人拒绝的恐惧，但是对于我来说，“拒绝”这个概念根本就不存在。即使在上门推销时，别人不愿买我的东西，我也不会觉得自己是被“拒绝了”，我只会想：“这个办法没用，我得想到别的招儿”，一个不字只不过表示这一次机会没有了，我从不把它当做是对我个人的否定，也从不感到沮丧。
在做生意时，这种心态是个了不起的优势。我发现在这种思维定势下，由于你不断去争取，你就能卖出更多的东西，在谈判中赢得更多的利益。不要给自己设限。是的，你得表现的彬彬有礼，你得认真倾听别人的诉求，不要因为表现的过于野心勃勃而冒犯了别人；而另一方面，你绝不退缩。
要点：
第一点：成功销售的秘诀在于消除开口要价的恐惧。不争取就无法得到。
第二点：如果你不去开展业务，可能就永远无法发现专属于你公司的市场空间。
第三点：市场机会稍纵即逝，你可能得再去发掘新的市场。
第四点：你的口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色。
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第八章 好的业务、坏的业务
实际上，跟你从中赚取的毛利润相比，销量的大小实在只能算是一个很微小的因素。要知道，过分的薄利多销最终会导致你出局。 白手起家办公从来就不是一件乏味的事情。不仅不要回避小额订单，而且还要尽可能多地争取这样的订单，并对其加收费用。从长远来看，许多家小客户肯定能为他带来比一两家大客户大得多的好处。 小客户越多，你对越开心。我可以给出三个理由。 第一，你从小客户那里赚取的毛利率更高，他们没有选择的余地。他们不能像大客户那样，跟你讨价还价。 第二，小客户是一家公司稳定发展的保证。只要你善待他们，他们就会选择跟你维持长期合作关系，一来是他们很忠实，二来他们也跟我们大多数人一样比较讨厌变化。 第三，一个强大的小客户群能保证你的公司不会因为失去某位客户而受到严重影响。 要点： 第一点：拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你的业务发展。 第二点：在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果你要让客户亲身体验到你提供的优质服务。 第三点：倾听是一种被遗忘的艺术。通过认真倾听客户以及潜在客户的心声，你才能够获得一种竞争优势。 第四点：降价销售闲置生产力，这种做法很不可取。你会因此丧失赢取更大利润的机会。 引自 第8章 好的业务、坏的业务以及流失的业务 -
第9章 如何维护客户
良好关系的建立并不是等到与客户签订好了合同才开始，而是在最初的接触中就已经产生，远在达成任何协议之前就已经出现了。在协议达成之后，你需要提前琢磨好采用什么方法能使你的客户保持心情愉快。 建立良好关系的另一种方法是重视已经建立好的客户关系，要对待新客户一样对待老客户。这是一种极大的挑战，比你预想的要难应付多了。 有一点很重要，需要你时刻铭记在心，那就是作为一个行业的企业家，你在建立和维护客户关系上起着至关重要的作用。 员工看到他跟大家一样地工作，不辞辛劳地帮助客户，也会学他那样做。他是公司团队里的一员，这不是口头说说而已，他是在用行动实践着这一理念。最后的结果呢？他收获的是来自所有人的非同一般的信任、尊重以及赞誉。 要点： 第一点：维护客户是公司发展的关键，你需要和客户建立起牢固的关系餐能留住他们。 第二点：与客户建立联系的方法之一是向他们传授你的行业知识，让他们成为更聪明的卖家。 第三点：要重视老客户，对待他们要像新客户一样。否则，你很容易就会以他们跟你合作是理所当然的。 第四点：你必须把定期更客户见面设定为日常工作的一部分。否则，随着公司业务的发展，你会逐渐失去和客户的联系。 引自 第9章 如何维护客户 -
第10章 怎么会失去客户
要点 第一点：客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活。千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉。 第二点：要养成定期小额涨价的习惯，以避免将来某一天你被逼迫大幅涨价。 第三点：你的公司可能是你最有价值的个人资产。签完别因为毛利率降低而贬低了公司的价值。 第四点：要当心你自己做出的规定。这些规定无意中会迫使你的员工给客户提供恶劣的服务。 引自 第10章 怎么会失去客户 -
第11章 拓展业务的决定
做生意的一大准则就是：最容易赢得的客户就是你手头已有的客户。 要点 第一点：发展业务是达到目的的一种手段。在制定商业计划之前一定要规划好你的人生。 第二点：当你尝试着将销售额提高到下一个新台阶时，千万不要自以为你对最初促使你成功的全部因素了然于心。 第三点：拓展业务是个人选择的问题。在做出正式决定之前，要想清楚自己为什么要拓展业务。 第四点：更大并不总意味着更好。小公司也拥有大公司无法企及的优势。 引自 第11章 拓展业务的决定 -
第12章 成为老板
有一点你得记住，当老板是一次长途旅行，而不是最终目的。历经各个不同阶段，你最终理解了自己所扮演的角色。但无论你身处哪个阶段，你都不能停止学习新的东西。因为你的工作在不断地发展变化，某个阶段可能会比其他时期更难熬，你需要随时补充新知识、新技能。 在公司初创阶段，你遇到的除了麻烦就是麻烦。你总是战斗在火线上。就像在玩抛球杂技，任何一个球掉落，你都承受不起。每个人都指望着你。没有人质疑你制定决策的过程。在这种情况下，你简直就像一个神，全身热血沸腾。这多么令人兴奋啊，充满刺激和挑战。我很享受这其中的每分每秒。 要点 第一点：无论你与员工间的关系有多么密切，你都不能忘记你们之间在本质上是一种业务关系，你们不能逾越这种关系。 第二点：如果你想大多数企业家一样更喜欢的是销售而不是管理工作，请记住，你可以雇佣其他人来管理公司，你本人无须事必躬亲。 第三点：处理员工偷窃事件的方法是改进你的制度，不要放弃对别人的信任。 第四点：当你到时间该退位了，需要把日常的运营工作交给你的经理时，你一定要找一个你信任的人帮你熬过这一过渡期，同时寻找你可以继续为公司作贡献的其他途径。 引自 第12章 成为老板
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