Elinita对《定价制胜:大师的定价经验与实践之路》的笔记(38)

定价制胜:大师的定价经验与实践之路
  • 书名: 定价制胜:大师的定价经验与实践之路
  • 作者: [德]赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)
  • 页数: 344
  • 出版社: 机械工业出版社
  • 出版年: 2017-5
  • 第27页

    最根本的购买动力源自客户眼中的认知价值。

    管理者们无法真正了解与客户利益紧密相连的价值所在并对其进行量化:次级效应和无形效益。

    2019-02-16 18:27:33 回应
  • 第49页

    你需要清楚了解你的需求曲线长什么样,了解得越精准越。

    在这个更高的价格带中逐步地提升价格,慢慢感受和摸索。

    更高的价格定位结合设计和包装的升级往往是一个明智的选择。

    2019-02-16 18:33:04 回应
  • 第49页

    价格是怎样最终成为品质的指标的,几个合理的解释:

    经验:一个顾客对昂贵商品有过良好的体验

    便于比较:在商品价格是固定的,不能讨价还价的情况下尤其如此,大部分消费品都属于这类商品。

    成本加成心理:大部分消费者认为,价格和销售者的成本密切相关。

    消费者什么时候会把价格作为首要或唯一的标准来评估商品呢?当购买者不确定商品真实的品质时,价格就可能成为判断质量的指标。当他们面对一个完全不了解或很少购买的商品时,这种情形就会发生。当这个商品的绝对价格不是很高,当备选商品的价格不够透明,当消费者有时间压力时,他们都会倾向于以价格作为判断的基础。

    2019-02-16 18:46:16 回应
  • 第58页

    仅仅因为昂贵产品能够创造锚定效应,把它保留在产品目录中都是明智的决定。

    2019-02-16 19:00:23 回应
  • 第59页

    通过提供额外的选择提升销售

    “0”的魔力:2,3个产品供选择,组合价格跟其中一个产品价格相同

    中间价格:选择中间价格的现象可以假设为

    1. 顾客不能准确估算使用量,所以求助于“中间价格"的魔力。

    2. 品质期望:费用低,服务没那么好

    3.省心/回避风险:

    4.经济地位:”我承担得起“

    2019-02-16 19:28:45 回应
  • 第62页

    顾客从左到右阅读奇怪价格,对价格数字的感知逐渐减弱。第一个数字对感知影响最大。

    2019-02-16 19:31:40 回应
  • 第64页

    价格门槛效应通常发生在整数价格点上,例如1美元,5美元,10美元或100美元。

    如果想低于价格门槛,价格设置越接近价格门槛越好。

    另外一种回避涨价的方法是改变包装的大小。

    2019-02-16 19:36:12 回应
  • 第67页

    前景理论真正有突破性的信息是:同样数量的绝对收益或损失,损失所带来的负效用必然大于收益带来的对应的正效用。换句话说,我们从损失中感受到的痛苦大于我们从收益中感受到的快乐,即使损失和收益的量是相等的。

    支付一份价格可能产生负效用,购买一件商品产生正效用。

    2019-02-16 19:50:34 回应
  • 第73页

    一些价目表上从来没有人支付过的价格,称为月亮价格(MOON PRICE)。返利给人们提供一个额外的正效用。100美元的价格,提供25%的折扣比简单要价75美元的净效用大。

    2019-02-16 19:55:16 回应
  • 第74页

    前景理论为如何设计价格结构提供了具体的指导。其中一个需要解决的问题是价格度量。以年度,嫉妒或月底为单位表述价格。月费会营造一个更加诱人的价格印象。

    2019-02-16 20:01:30 回应
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