Book.S对《说服力》的笔记(25)

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读过 说服力

说服力
  • 书名: 说服力
  • 作者: [美]罗伯特•西奥迪尼 诺亚•戈登斯坦 斯蒂芬•马丁
  • 页数: 216
  • 出版社: 天津教育出版社
  • 出版年: 2011-6
  • 第20页
    当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。
    引自第20页
    2012-06-16 08:54:21 回应
  • 第65页
    不论人们原来做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。
    引自第65页
    2012-06-16 09:18:45 回应
  • 第70页
    当选择太多时,顾客会被决策过程困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。
    引自第70页
    2012-06-16 09:32:21 回应
  • 第72页
    然而,只有很少数的公司,会有顾客愿意在他们的众多选择中耐心挑选。情况往往是这样,顾客弄不清自己到底想要什么,这样的疑问直到看见能买什么才会消失。所以对大多数企业来说,在市场上不必要的投放大量商品类型,反而对销售无益,所赚利润也随之减少。这样的企业要做的应是停售不流行的产品、或缩减过多的产品种类,通过缩小选择范围,激起顾客的购买欲。
    引自第72页
    2012-06-16 09:32:21 回应
  • 第70页
    当选择太多时,顾客会被决策过程困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。
    引自第70页
    2012-06-16 09:32:21 回应
  • 第80页
    当顾客有几种型号的商品供选择时,他们容易选“折衷选项”——即,既符合最低限度的使用需求,又不会超过最高心理价位的商品。当顾客在两个合适的商品中做选择时,通常会选价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现,顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
    引自第80页
    2012-06-16 09:32:21 回应
  • 第85页
    美国第三十二届总统福兰克林•罗斯福首次就职演说中,对饱受经济萧条之苦的国人说出了这样话:“首先我坚信,唯一会令我们恐惧的,是恐惧本身……,它使我们裹足不前。”
    引自第85页
    2012-06-16 09:37:08 回应
  • 第87页
    这条道理也适用于商界或其它场合。比如,宣传有排忧解难功效的产品或服务时,还应告知消费者具体的使用方法。一味地向顾客鼓吹产品或服务的有效性,可能会让广告效果恰得其反,让顾客懒于尝试。 以上实验还告诉我们另一个道理,若您碰巧发现由公司负责的某个项目存在重大隐患,最好在向管理层报告的同时,附上至少一条可行的对策。如果您决定先报告了再说,很可能当您和同事找出对策时,管理层要么已经拒绝您的担忧,要么就压根不承认隐患的存在。
    引自第87页
    2012-06-16 09:45:21 回应
  • 第90页
    此外,社会经验和道德因素告诉我们,这样做时最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人,就等于在他们心里埋下了一种责任感,促使他将来回报我们;帮助上司也会让他们心存感激,当我们需要帮助时,他们自然也不会袖手旁观了。 此外,如果员工想早点下班去看牙医,作为经理最好也网开一面,该做法其实是种投资,员工会找机会还这个人情,也许日后他会主动要求加班,帮您完成某个重要项目。
    引自第90页
    2012-06-16 09:45:21 回应
  • 第91页
    然而,人们寻求帮助时通常会这样问“这里有谁能帮我呢?”其实,说这样的话是目光短浅的。我们建议您先问问自己,“我可以帮助谁?”,因为互惠原则的原理是,先提供帮助给他人带来的社会责任感,令您的请求收效更好。
    引自第91页
    2012-06-16 09:45:50 回应
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