安吉对《客户关系管理》的笔记(1)

第156页 销售队伍自动化和自动化客户服务支持中心

在个人营销中，与客户的长期互利关系的建立与维护被称为关系销售（relationship selling），或者咨询销售（consultative selling），关系销售的基础之一就是与客户保持频繁联系，并熟知每个客户的具体情况和需求。
数字和无线技术在个人销售中的应用就是众所周知的销售队伍自动化（SFA）。
PS：不知道是翻译还是原文的问题，就感觉在名词解释上说了一堆不知所以然的废话，完全不通。譬如这个销售自动化。
SFA软件能够对销售接触点和客户与公司交易史相关的数据进行组织和管理，自动化工具描述了准客户/客户在销售循环中的具体位置，这一地那在销售自动化术语中被称为销售渠道（sales pipeline），
leads/qualified leads
SFA的任务：联系和时间管理/准客户管理以及更加广义的机会管理/知识管理和内部网接口/报价和订单配置/跟随管理/分析和报告工具。
准客户管理软件（leads management software）【我觉得应该翻译成商机管理软件】帮助销售人员确定准客户是不是合格。一旦准客户达到公司要求，该软件就能够自动将客户信息传递给最适合的区域销售代表，实际上，准客户管理软件可以分析准客户数据，从而为销售代表提供推荐性意见，告知他们潜在客户应当接受面访，接到销售人员的电话，或者收到信函的宣传册。
opportunity management，机会点管理。
SFA系统通常包括产品目录、价目表、折扣清单的数据以及其他公司报价所需的订单信息。产品配置器（product configurator）对于通过针对不同客户情况采取个性化的推销方式来销售复杂产品的销售代表来说非常重要。
跟随管理：公司总部的CRM系统可以向途中的销售代表发送电子邮件，告知他们客户订购的货物已经按时发货。
分析和报告工具：有效CRM系统中的SFA能够使销售代表轻松获取电话记录以及其他销售报告，系统还能帮助销售经理按照不同时段、不同客户、不同销售地区以及其他标准对这些数据和活动水平进行分析。同时销售经理还可以向系统提出问题，比如：多少比例的准客户变成了正式客户【商机实现了多少转化】，完成一单交易平局耗时是多少。