Peter.T对《影响力》的笔记(4)

固定行为模式的基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。

一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

涨价后的绿宝石反而卖得更好的深层原因是，顾客是基于一套标准原则（一分钱一分货，价格贵就等于东西好）来买东西的。因此，“价格贵=东西好”固定行为模式被利用在了商业上面。

模式化的自动行为是我们长期在在复杂自然社会环境中自动总结出来的一套应对思维工具包，即在面临这样的问题的时候，闹钟自动弹出的应对准则是这个，而在面临另一个问题的时候应对准则又是另一个。

而当我们摸清了这些人们在社会生活中自动形成的这些准则——也就是模式化的自动行为心理之后，就可以反向利用这样的心里准则，从而在不知不觉中使对方顺从自己的意愿。从这一点上来看的话，首先要探究和了解这些千奇百怪的模式化自动行为的原则是一件艰难的事情，好在有人帮助总结了一些；其次，能够在生活中利用和运用这样的心理原则需要强大的心智，而若真的有人能够将诸多事件都置于他的思考布局之下，利用这样的心理原则操控他人行为的话，那会是非常可怕的，

影响力武器具备的相同要素：

这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都用不着。他要做的是，激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。多掌握一些这类规律，在人际交往中就越能如鱼得水。

武侠世界里的绝顶高手不也正是了解世界和自然的规律，然后利用规律，达到战无不胜的境界。从这个角度看，古人所谓的天人合一，其实也是对自然规律的了解和运用。

利用认知心理学中的对比原理设计销售策略的3个例子：

1.卖西服的例子：先卖顾客西服，再推荐毛衣或配饰，这样毛衣或配饰对比昂贵的西服就变得不怎么贵了。

2.卖房子的例子：先带顾客去看几处垫底的房子，再给他们看真正想卖的地方，让顾客产生眼前一亮的感觉。

3.卖车的例子：跟客户谈妥一辆车的价格，再一一报上备选配件，诀窍在于单独提出各个选项，这样每项的小价目跟整车的大数目对比就不值一提。

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

我们的人情社会、人情往来，其实根本上也就是以互惠原理为基础来展开的，最后发展成了人情关系网。从这个角度来说，每个人处于社会当中，人情往来是必不可少，也是不可或缺的。看来，以后要纠正自己在这方面的一些狭隘的偏见（觉得人情往来麻烦的想法），要更正向的看待这个问题。

互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

源自互惠原理的成熟的礼尚往来系统，甚至有可能是人类文化的一个独有特征呢。

一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是当真给了出去。因为基于人类普遍认同的将来的还债义务感，你给予他人的各种资源，将来又会以其他的某些形式回馈到你这里。

所以，感情也好，社会交际也好，不要害怕付出，因为付出的东西有一天会以另外的形式回馈到自己这里。

为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

就算买一杯饮料这样微不足道的小事，也会带来亏欠感。

这就是此前经常听到的：想要让人答应你的请求，先提一个更过分的请求，对方拒绝之后再提你最开始想要达成的请求，这样多半能成功。

“拒绝-后撤”术：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用，拒绝—后撤手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。

我们想要从这样东西里获得什么？是占有它还是想要它的使用价值，这两个要先区分清楚。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。因此，想要占有它，占有这件稀缺的东西可以带来社会、经济、心理上的好处就去占有；

想要它的使用价值，那么就要明白，稀缺的东西并不因为其稀缺，其使用价值就会变得更好。就像手表，如果是想要它的使用价值，那么奢侈品的手表并不比实用性的手表的使用性能更好，有的只是品牌的附加价值而已。

尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。

信息爆炸让当代生活的变化和挑战变得错综复杂，使得我们在下决定的时候，越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。为解决这种“分析瘫痪”问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。

随着生活节奏的加快，我们本能中那些可靠而合理的捷径、首选规则对我们越来越重要。我们不能容忍的是有的人的赚钱方式威胁到了我们的捷径、首选规则的可靠性。