powerddt对《销售攻心术》的笔记(8)

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powerddt (神往八方云水客,禅居四库眷书人)

读过 销售攻心术

销售攻心术
  • 书名: 销售攻心术
  • 作者: 曹华宗
  • 页数: 246
  • 出版年: 2010-2
  • 第一章 推销自己
    1.销售≠卑微的行业
    2.像商品一样,展示自己
    让客户接受自己,是销售人员的首要任务。
    诚信:实事求是,遵守诺言。
    3.塑造打动人心的第一印象
    性别、年龄、衣着(干净得体、时尚美观)、谈吐(谦逊有礼、有教养)、礼节(真诚、热情、自信、谦虚)、姿势、面部表情。
    4.目标决定高度
    5.做真实的自我
    不断自我剖析,看清自己的优缺点,才能成长。
    6.赢得潜在资源的拓展力
    7.展示你灵活聪慧的应变力
    美国营销专家卡塞尔说:生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。
    8.拥有让自己光芒四射的才华
    以一个专家身份向顾客介绍产品;多了解行业动态;提高自身修养,以熟练的技能和博学多才吸引客户。
    9.要成交生意,先建立友情
    10.诚信让你的推销之路走得更远
    11.失败不过是离成功更近一步
    2015-08-25 15:13:02 回应
  • 第二章 心理素质
    1.做自己情绪的主人
    顾客心态:漠不关心型、防卫型、软心肠型、寻求答案型。
    如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢?
    (1)、燃烧热情
    (2)、控制惰性:每日有目标、每周设追赶日、每件工作有时间限度、完成了奖励自己
    (3)、顶住压力,增加动力
    (4)、摒弃消极情绪
    (5)、每天总结,寻找原因
    (6)、区分优先级,排好计划
    (7)、描绘成功场景
    (8)、思考卖点,增加附加值
    (9)、 远离舒适地带
    (10)、用不满足
    2.自信,方能赢得客户认可
    在失败面前放轻松,客观地反省失败的销售过程,找出原因,重创造机会。
    3.忍让与业绩成正比
    如何控制情绪:
    (1)承认自己情绪化
    (2)设法平息情绪: 翻阅杂志; 想开心的事;构想美好未来;听音乐
    (3)忍字当头
    4.“好脾气”创造好业绩
    要克服:乱发脾气、嫉妒、猜疑、焦虑、恐惧、自珍情节
    5.练就“一笑了之”的豁达心态
    狄更斯说:“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”
    6.鼓起勇气,战胜怯场
    相信自己、评估对方、大声说话、心情放松、看淡得失
    7.拒绝悲观,坚持到底
    乔·吉拉德曾经说过:“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认,他们之所以成功,是因为他们的坚韧不拔,不断追求成功,事实上,坚韧不拔便是成功的保证。”
    热情、真诚、自信、韧性、责任心
    8.磨炼恒心,绝不半途而废
    如何避免挫折心理的产生呢?
    (1)让工作有意义
    (2)面对现实,改变策略
    (3)改变认识,柳暗花明
    9.积极应对“销售低潮”
    (1)制订使自己不 能偷懒、退却、辩解的计划
    (2) 用钢铁般的意志去完成计划,乐观,不服输
    10.克服恐惧,练就“厚脸皮”
    11.遇到挫折,永不放弃
    2015-08-25 15:13:48 回应
  • 第三章 消费心理
    1.解读顾客的消费心理
    求实、求美、求新、求利、求名、效仿、偏好、自尊、疑虑、安全、隐私
    2.客户认为自己本来就是上帝
    渴望获得重视:希望得到认可和赞美;不愿意被人轻视
    技巧:
    (1)认真听完客户的要求再回答问题。
    (2)即使否定客户,你的态度也要谦虚。
    3.“从众”心理
    “很多人都买了这一款产品,反响很不错”
    推销的排队技巧
    4.VIP待遇,装逼打折
    5.怕上当心理
    6.价格的影响
    7.占便宜心理
    顾客要的不是便宜,而是要占到便宜。
    8.客户只关心自己的利益
    推销是一种压抑自己的意志去满足他人欲望的工作。
    9.你不卖,客户偏要买的逆反心理
    一方面要避免引起客户逆反心理而拒绝购买,另一方面要学会刺激客户逆反心理,引发好奇心,让其产生购买欲望。
    10.客户的购买动机来自内心满足感的获得
    11.宾至如归的感觉
    2015-08-25 15:14:12 回应
  • 第四章 身体语言
    1.服饰
    2.从言谈举止判断当家人
    3.走路姿势
    (1)昂首阔步型:自信,不希望被质疑。要语言明确,条理清楚,反应迅速,不要拖泥带水。
    (2)慢条斯理型:诚恳谦虚有教养。真诚,多理解关怀他们,感动他们,不要急躁。
    (3)步履匆匆型:行动主义者,讲效率,有时急躁草率。多为其着想,善意提醒,做好售后。
    (4)横冲直撞型:坦率真诚,性子直。不要弄虚作假,取得信任。
    (5)踱方步型:务实精明。认真,少开玩笑,谈实际效益,不要长篇大论。
    4.坐姿
    (1)从正襟危坐变为斜靠在沙发上,说明已经失去兴趣,或者表示怀疑。
    (2)靠在椅子上,但是见见身体前倾,脚向后垂,说明很感兴趣。
    (3)身子转向一边,脚开始动,说明不感兴趣。
    5.笑语
    6.看眼色
    (1)柔和友好型:眉眼含笑,热情。
    (2)怀疑型:微微皱眉,瞳孔变小。
    (3)好奇型:瞳孔放大,眼皮抬高。
    (4)沉静型:瞳孔自然,眼皮不动。
    7.眉语
    (1)扬眉:高兴。
    (2)皱眉:不高兴,不耐烦。
    (3)耸眉:不愉快,不愿意接受。
    (4)闪眉:一般伴有微笑,表示有希望了。
    8.从空间距离测量客户的心理距离
    社会距离:1.2~3.6m
    公众距离:3.6~7.5m
    9.从吃方面了解客户的个性
    (1)细嚼慢咽型:性格稳重。
    (2)狼吞虎咽型:急性子。
    (3)吃得多却骨瘦如柴型:小气。
    10.从喝酒把握客户的心理
    (1)高度白酒:好强,强势,喜欢冒险和挑战。
    (2)低度白酒:要示弱,引起同情。
    (3)啤酒:性格温和。要帮他拿主意。
    (4)红酒:有品位,讲究身份地位。注意自己修养,要有独到见解。
    11.从吸烟看客户的性格特征
    (1)向上吐烟:有自信的人
    (2)向下吐烟:情绪消极,多虑。
    (3)向下吐烟圈:正在思考。
    (4)吸烟速度慢:正在思考。
    (5)不断弹烟灰:心里不安和矛盾。
    (6)很快掐灭烟:想赶快结束谈话,心理有了主意。
    拿烟姿势:
    (1)O形:正在设陷阱,等你跳下去。要分析其讲话内容。
    (2)标枪式:脾气暴躁。要积极周旋,避免霸王条款。
    (3)握拳式:有自卑感。说话要考虑其感受。
    2015-08-25 15:14:33 回应
  • 第五章 心里弱点
    1.专断型:服从
    特征:控制欲。
    关键:按时赴约,明确思路,避免冲突和反对意见。
    策略:
    (1)完整策划案,立场坚定,思维严谨。
    (2)对方要求合理的前提下,尽量满足。
    (3)适当满足对方控制欲。
    2.随和型:热情
    特征:办公室内有旅游或者家人照片。
    关键:不要操之过急。对方犹豫不决时,对其适当施加压力。
    3.虚荣型:赞美
    特征:心理不藏事儿。
    关键:拍对马屁。
    4.精明型:真诚
    关键:要尽职尽责,万事要以规范为主。要坦诚,不要弄虚作假,哪怕是是善意的谎言。分“尽责型”和“执着型”。
    5.外向型:利索
    特征:对客观事物表现出关心和兴趣,不愿意思考,需要别人帮助。办公室里常有学位证书、奖状之类。
    关键:话题切入点最好在其工作经历或者所获得的荣誉。闲聊会让其生厌。不要只聊一个话题,要摸清其兴趣和意愿
    6.炫耀型:恭维
    关键:闪入引导其消费高档商品。不要自作主张介绍便宜货,或送小礼品。
    7.内敛型:体贴
    特征:不善言辞,无动于衷。
    关键:讲话要有条理和专业性,全面,有耐心,适时保持沉默。
    8.犹豫型:逼迫
    特征:穿着朴实,书生气,慢条斯理。
    关键:注重细节,数量、价格和时间上要精确。适度逼单:(1)强行诱导思维(2)解除客户疑虑(3)欲擒故纵。
    9.标新立异型:独特
    特征:办公室乱糟糟,大量私人物品,软沙发和茶几。
    关键:不关心产品本身,而是谁在用它。要强调用这款产品后产生的独特效果。
    10. 墨守成规型:实用
    特征:会被先入为主的观念左右。
    关键:不愿意尝新,只需要实用。
    11. 分析型:细节
    特征:注重安全感,追求放心。
    关键:用细节,比如具体数据,打动客户。
    2015-08-25 15:15:03 回应
  • 第六章 诡计
    1. 适当给客户一点“威胁”
    适当的说“不”。客户犹豫时,适当的说不卖了,下次合作。
    2. 视顾客的拒绝为成交机会
    问清楚被拒绝的原因。
    3. 用微笑征服你的客户
    4. 稳中求胜,让客户敞开心扉
    冷静和慎重,三思而后行。
    先成为朋友,后推销商品。
    观察你目光、声音、衣着、谈吐。
    5. 讨价还价的策略
    以退为进。
    不要接受第一次报价,并且表示惊讶。
    6. 用环境的威慑使客户就范
    7. 迎合客户的兴趣
    丰富知识,找到话题,拉近距离。
    8. 有效调动客户的购买欲
    9. 让客户的借口说不出口
    借口不等于拒绝,要听出言外之意,找到突破口。
    10. 让客户说出他的诉求
    第一次接触,诱导客户多说话。
    多询问,努力倾听,积极回应,摸清意图。
    11. 积极创造让客户无法拒绝的强大气势
    2015-08-25 16:01:08 回应
  • 第七章 心理学效
    1. 焦点效应:把客户的姓名放在心中
    2. 折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流
    3. 情感效应:用心拓展你的客户群
    4. 互惠效应:拿人家的就会手短
    5. 权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走
    6. 稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值
    7. 老虎钳效应:你再加点生意就成交
    8. 蚕食效应:一点一点促进生意的成交
    9. 人性效应:比商品更重要的是人性
    10. 退让效应:让客户感到内心难安的让步
    11. 创新效应:打破常规,出奇制胜
    2015-08-25 16:33:08 回应
  • 第八章 拉近距离
    1. 真诚替客户着想
    2. 用人情留住老客户的心
    (1)让客户对你满意:不要过高承诺;提供超值服务。
    (2)让客户眼里只有你:虚心向客户求教;建立互动关系。
    (3)及时处理老客户抱怨:不要简单说不;及时处理;不争辩。
    3. 学会聆听客户的陈述
    4. 真诚地赞美你的客户
    (1)态度一定要诚恳。
    (2)努力找出可赞之处。
    (3)一定要以事实为基础。
    (4)适可而止。
    (5)男性咱们名利,女性赞美容貌、穿着或者伴侣。
    5. 成功消除客户的疑虑
    不要隐瞒产品缺陷。
    不经意流露的沉稳和自信可以帮助客户建立信心。
    6. 换位思考
    7. 避免和客户发生争论
    (1)情绪轻松,不要紧张。
    (2)聆听。
    (3)重述问题,证明了解。
    8. 积极回应客户的抱怨
    9. 用正确的态度对待客户的投诉
    (1)认真倾听。
    (2)恰当拟定回应措辞。
    (3)注意控制声调。
    10. 让客户多多参与
    11. 客户喜欢你的热忱
    2015-08-25 17:25:27 回应

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