powerddt对《销售攻心术》的笔记(2)

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powerddt (神往八方云水客,禅居四库眷书人)

读过 销售攻心术

销售攻心术
  • 书名: 销售攻心术
  • 作者: 陈永芳
  • 副标题: 销售就是一场心理战
  • 页数: 278
  • 出版年: 2011-11
  • 第五章 口才
    这是 陈永芳《销售攻心术》比 曹宗华 《销售攻心术》 多出来的一章,其他章节内容基本重复 
    1.用口才展现你的文化修养
    2.设计新颖独特的开场白
    (1)省钱和赚钱的方法
    (2)真诚的赞美
    (3)利用好奇心
    (4)体积有影响的第三人
    (5)举著名公司或人为例
    (6)提出问题
    (7)提供信息
    (8)表演展示
    (9)利用产品特点
    (10)向顾客求教
    (11)利用赠品
    3.准确把握直言与婉言
    4.销售人员绝对不该说的9类语言
    (1)不批评
    (2)杜绝主观性议题
    (3)少用专业术语
    (4)不要夸大其词
    (5)禁用攻击性语言
    (6)避谈隐私
    (7)少问质疑性问题
    (8)变通枯燥性问题
    (9)回避不雅之言
    5.少说“我”,多说“我们”
    6.声东击西,先说产品再说价格
    7.多让顾客说肯定的话
    8.用有效话题打破冷场
    (1)顾客爱好
    (2)赞美
    (3)时事新闻
    9.不做滔滔不绝的“独白者”
    如何让顾客多说:
    (1)巧妙提问
    (2)向顾客核实信息
    (3)及时回应对方的话
    (4)配合眼神、表情、动作等
    如何有效倾听:
    (1)全神贯注
    (2)不轻易打断
    (3)谨慎反驳
    (4)总结和归纳客户观点
    2015-08-25 17:50:30 回应
  • 附录 销售定律
    哈默定律:天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人。
    250定律:每个客户身后大题有250名好友,所以不要得罪任何一个客户。
    二八定律:抓住最重要的客户。
    重复定律:一句话多说几次就是广告。
    赫克金法则:要当一名好的销售人员,首先要做一个好人。
    墨菲定律:为最坏的可能做好准备。
    凡勃伦效应:最贵的就是最好的。
    猎犬计划:让客户帮你找客户,滚雪球。
    阿尔巴德定理:需求决定销售。
    杜邦定理:包装刺激购买欲。
    2015-08-25 18:03:49 回应

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