powerddt对《销售就是要搞定人》的笔记(1)

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powerddt (神往八方云水客,禅居四库眷书人)

读过 销售就是要搞定人

销售就是要搞定人
  • 书名: 销售就是要搞定人
  • 作者: 倪建伟
  • 副标题: 一个销售总经理十六年的抢单笔记
  • 页数: 279
  • 出版社: 时代文艺出版社
  • 出版年: 2011-11-1
  • 销售就是要搞定人
    以下数字为书中章节
    01
    打开客户心门最省钱最有效的方法就是赞美他。
    不分场合、不合时宜乱拍马屁,会让客户难堪。
    02
    宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。
    04
    重复错误是愚蠢的,要善于总结不被客户接受的原因,才会进步。
    05
    李嘉诚说过:事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。
    正面攻不下,就要找脆弱的边缘集中力量拿下。
    明知是鸡蛋还去碰石头,这是销售中最没有效率的事情。
    07
    一般社交礼仪中,下级向客户介绍上级,将己方介绍给客户。
    08
    任何时候都要冷静,不要让表面现象牵着鼻子,一定要看清本质再动手。
    09
    曾国藩说过:100%能攻下城的时候,我最少要准备200%,这样才能攻城。
    安内优于攘外。解决内部问题要在无形中顺势而为,别自己出面,杀第一万,自损八千,不是销售人所为。
    10
    想成功必须能啃硬骨头。人生需要一点赌性。
    有100%把握的就不是机会了。
    11
    一个销售人员如果一年想赚10万,那么必须要有约150万销售额(假设佣金比例7%)。根据二八黄金法则,150万销售额自750万有效信息(有意向的客户)。750万有效信息量来自3750万一般信息(潜在客户)。一个客户平均10万的话,要跑375个有效客户。假设没有假期的话,每天至少要接触一个客户。
    如果销售任务是3000万,根据二八黄金法则,3000万销售额来自1.5亿有效信息(有意向的客户)。1.5亿有效信息来自7.5亿一般信息(潜在客户)。一个客户平均10万的话,要跑7500个有效客户。假设没有假期,每人每天拜访一个客户的话,需要20人。
    我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。一定要多花时间在他们身上,看透他们才能帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。
    12
    不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。
    成功这不抱怨。
    13
    人人都有目标,知道实现目标的方法也不厉害,因为知道方法的人太多了,但很多死在了半路上。什么最厉害?做人做事的技巧和手段!这是销售人员需要具备和熟练使用的东西。
    第一名不一定实力最强,而是在关键点上表现最好。
    把握好关键点,别让煮熟的鸭子飞了。
    14
    普通销售员遵守规则,优秀销售员突破规则,高级销售员创造规则。
    抽空多看新闻联播和当地政府新闻,也是高级销售必修课之一。
    越是做到客户高层,越要聊商业之外的东西。比如一个老总,你跟他聊产品,他不会感兴趣,因为他手下把关即可。但你和他聊高尔夫,可能回更好。
    15
    拿下小客户靠做人,拿下大客户靠计谋。
    16
    成功者不找借口,找借口者不成功。
    五步推销法:
    (1)搜寻客户(2)接近客户(3)引起客户兴趣(4)激起客户欲望(5)满足客户欲望
    责任心:你负责的案例不管成败都要坚持到最后一秒。
    18
    一般坐在客户左边45度角方位。中国人叫左边为下席,尊贵的客人做右边。
    交浅言深,君子所戒。
    将欲取之,必先予之。想和客户加深关系,必须给客户一个思考反应的空间。
    19
    四种客户
    特点:
    活泼型:追求瞩目与喝彩,担心失去关注,反感受约束。
    懦弱型:追求平稳和被人接受,担心突然变化,反感强行与之接触。
    利益型:追求认真准确,做事一丝不苟,担心被人批评和非议,反感盲目从事。
    全力型:追求支配地位和效率,担心被强迫、被命令,反感优柔寡断。
    策略:
    活泼型:让他多说,注意聆听;明确支持他,哪怕是错的,多说让他高新的话,给他戴高帽。
    懦弱型:不急于活的其信任,帮他定个目标,热情鼓励他,迫使他做决定,以谈感情为主。
    利益型:向他提供周密的方案,遵守许诺;以干练的形象示人,遵守规则。
    全力型:开门见山,承认他是领导,他是对的,坚持多沟通,多汇报你的想法。
    20
    你所在的单位也是江湖,需要营销,要团结(搞定)大多数。
    20 21 22
    销售三术:察、异、勇,即洞察力、差异化、坚定信心。
    22
    与客户阶层保持一致。
    25
    从摆设判断性格:
    如果墙上挂着字,说明他喜欢书法。
    如果办公室放了养鱼的水箱,说明迷信。
    如果办公桌放了家庭照片,说明喜欢小孩。
    如果办公室凌乱,说明性格随意。
    如果办公室整齐,说明谨慎。
    如果有烟灰缸且有烟头,说明抽烟。
    26
    要想尽办法引起客户好奇。
    28
    一份专业的产品推荐信,是克敌制胜的法宝之一。对产品了解不深不要写,文笔拙劣不要写,否则适得其反。
    29
    该抓紧的不要放手,该拼搏的时候不要心软。
    30
    一个打工的销售员千万不要将你的社会关系用到销售工作中,以防老板不守信。
    32
    保护好自己的关系人,一般不要去找他;即使要去,也要做足前戏,打好掩护。尽量在别人面前保持你和关系人没有关系的感觉。
    不要犯低级错误。
    33
    如果你一无所有,记住,你就多交朋友。
    如果你小有所成,记住,千万别太相信朋友!因为你的朋友也要飞,而最直接最快速的飞,就是踩在你头上飞。
    善待每一个人,说不定看大门的大伯就是工地老板他叔叔呢。
    34
    不是顾客要买,而是你引导他去感觉他必须要买。
    35
    如果竞争对手搞定了上层,难你就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者,与他们结盟,图谋翻盘。
    领先不等于胜利,坚持到最后才是胜利。
    37
    要让客户感觉到你能为他两肋插刀,让他感到你的真诚和认真。
    38
    拍版定合约的程序,起码涉及到组织者、推荐人、关键人和拍板人。
    如果一个人说他能帮你搞定一切,那么这人往往是不可靠的。
    我们不怕严肃苛刻甚至拒绝我们的人,因为一旦你突破了他外表的冷漠,往往会是最能帮你顶你的人。
    39
    从结果逆推你需要搞定的人和部门。
    大单牵涉的事情复杂,各方面利益纠缠不清,必须以重利诱导,否则那些能帮你的人因为利益不够,患得患失,反而会成为你的绊脚石。
    40
    要培养一个关键人(卧底),知道客户的想法才能明白自己的打法。
    41
    天下事有难易乎,为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。——彭端淑《为学》
    销售员最珍贵的秉性是敏感。
    42
    对待不公,要先省自身,而不是凭感觉去报复,甚至暗算。
    2015-08-31 13:42:12 2人喜欢 回应

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