想活成一部电影对《培训行业这一年》的笔记(1)

全书笔记

质量：教育质量是教育企业的生命线。产品没有生产好，可以丢掉残次品，但是如果人没有被教育好，又该怎样呢？如果一家企业舍本逐末，过度追求商业利益，忽视教学产品质量，这个企业也是无法走得长远的。
第一章 新的线下格局正在酝酿
01 新东方的第二个“圈地时代”
此时的新东方对未来二三四线城市的扩张方式已经有了初步的思路——针对不同的城市类型，采用不同的策略
对于小城市，公益输出是其中的一个入口，比如用“免费课程+辅导”开一个前端的流量入口，后期再慢慢实现付费转化。比如通过视频免费为当地学生上课，并推送家庭作业，再根据学生的作业反馈情况，调整教学内容。
至于中型城市，如果有特别好的培训机构，新东方将采取“投资控股+深度合作”的模式，比如收购对方51%的股份。
做“中央厨房”，在各地快速开设分公司，分公司主要承担市场职能，从全国各地签约的客户单子最后都集中到总部完成。分公司的人员配备十分简单，主要是销售和市场。这样做的优势很明显：市场份额可以快速在全国渗透，而不用费力气在二三四线城市储备专业合格的留学后期顾问。
双师东方的两个主要任务就是：加快铺点的速度，继续强化总部职能和教学产品建设。
从模式上来看，东方优播和双师东方在用不同的思路切入下沉市场
双师东方，更像是在新东方之前运营的相当成熟的线下分校扩张思路上的轻型迭代。剥离地方分校的教研教学压力，但仍旧是以线下学习中心为据点在一个城市里辐射。优势是在城市的影响力会做得更扎实，劣势是在各地开学校属于重资产运作方式，扩张速度或许会受影响。
而东方优播的思路则更像是在线教育平台和线下机构二者打法的结合改良。其优势是，轻资产模式下可以跑得更快，但是在后期，以门店形式辐射的影响力相对容易受限，或影响前端的入口流量。
大机构做“连接”
优能VPS包含可视化教材、互动课堂、公众号、精雕细课四款产品。其设计目的是让教学的每一个环节都可以从线上和线下两个层面精准地实现学生的学习目标。
教师招聘培训和教学内容的研发使用，是培训机构面临的两大痛点。
想把VPS作为一种产品输出给全国三四线城市，肯定不单是为了盈利。更重要的是，我们很想在这个行业做一些连接的事情。希望在整个市场上多做一些连接的尝试，连接培训机构，连接学生和家长。
从原来的教学产品改为线上线下结合的产品。同时记录学生学习、老师教课的行为，都还只是在数据收集阶段，下一步才是具体去运营这些数据。未来我们可能会给学生推荐更多自适应学习的东西，包括更互动、个性化的。
我们是不是真的坚持了教学质量、教学产品？我们是不是真的执行了标准化系统化。
02 “长跑者”好未来
好未来内部的反思文化。从某种意义上说，也是一种迭代文化。
我们一致认为做强比做大更重要，要先做强、再做大。
在内部运作上更加注重产品化、系统化，用系统实现业务之间的打通，提高运作效率，降低前端成本。
在2016年，好未来就开始在线下课堂推广IPS（智能练习系统），这是一种基于平板电脑的学生终端，通过大数据为学生提供个性化作业推送。同时，练习中增加了游戏化的闯关、PK等环节设计，增加了学习的趣味性。在学生答题结束后，系统可以给出学情分析报告。好未来还将过去的ICS升级成ITS（智能教学系统），增加了很多新的功能和教学工具，来提高老师的教学效率。
如何保证远程教学有比较好的效果？
其一、在教学场景上，最大限度地还原传统线下授课场景。
第二、最大可能地保证学习效果，构建学习闭环。
学而思教育科技产品“魔镜系统”。它的设计原理就是基于人工智能技术，借助摄像头捕捉学生在上课过程中的举手、练习、听课等动作数据，以及脸部表情的喜怒哀乐等情绪数据，最后生成专属于每一个学生的学习报告。这项技术可以帮助辅导老师随时掌握课堂动态、即时调整授课节奏和方式。
2017年7月31日，学而思提及要进行四个方面的升级，其中之一就是依托AI和大数据等科技辅助个性化教学，推广创新型教研产品ITS、IPS、双师课堂、云学习等。
张邦鑫：AI对于教育来说，会是两个层面的影响：第一个层面是提高效率；第二个层面，从长期来看，AI是具有替代性的。
CTO黄琰提到：AI赋能教育行业，在于把AI技术应用到当前的传统教育场景内，更好的解决问题。有三类事情我们特别关注：
第一类：效果工具。以典型的个性化学习为例，通过AI技术让系统更了解学生，达到因材施教的目的；
第二类：效率工具。本质是机器和AI可以更多的代替老师，把他们从繁重的工作中解放出来；
第三类：量化工具。很多传统的教育教学效果、上课过程评估，都是典型的主观评定，而量化工具可以精确地评估你的分数。这个过程一旦量化，数字化表达就会积累下来，催生大量新的产品创新和产品优化。
对于一个企业来说，困境是成长中的常态，从困境中实现自我改善是一个好的企业应该保持的心态。
03朴新，一个野心勃勃的“入局者”
奔着高业绩要求，朴新首先从运营端、产品端切入
在市场策略的侧重点上进行调整。将原来重在线、重渠道调整成了重线下会销、重线下大学市场。
同时开始高密度的市场、销售人员培训。行事风格上有新东方烙印，习惯在培训中立标杆、树典型，号召全员学习并复制。
校长出身，运营能力和实战能力很强，但职能管理并不是他们的强项。
现在朴新已经进入第二个阶段：构建后台，推进标准化运营。
第二章 浮华褪尽，在线教育势能全面爆发
01一对一快跑，VIPKID冲击50亿元营收的背后
米雯娟给经纬中国投资经理牛立雄留下了三个印象，一是她对这件事有很大的热情，而是对把教学效果做好有非常深的认知，三是学习能力很强、思路清晰。
任何公司试图超越都要面临两个挑战：“第一，能不能持续增长；第二，能不能保证品质。”
家长想要了解孩子学的怎样，但是25分钟的课程时间太长。如何提升效率？经过产品研究团队半年的打磨，每次课程结束以后，VIPKID通过算法截取孩子上课过程中的30秒精彩瞬间发给家长，一方面家长可以看到孩子的上课情况，另一方面家长可以很便捷的一键转发到朋友圈。这些功能潜移默化中巩固着VIPKID的城池——比如30秒精选视频，使得家长分享到朋友圈的意愿更强、所需时间成本更低，从而使得VIPKID降低了获客成本。
VIPKID教育产品战略升级：
“营队在美国”可以让孩子通过在线的方式跟随北美老师体验美国文化、锻炼口语能力；
小学托福课堂是为了提高孩子的英语能学习力和应试技巧；
“家长V课堂”则邀请了英语教育领域的专家进行直播授课。
VIPKID宣布在产品中加入课前预习和课后复习的翻转课堂，这在内部被称为“桃园计划”。
新版学习中心是对之前已有产品以及新技术进行的梳理和整合，主要做了三件事——“跨平台”学习体验统一，用户可以通过PC、ipad学习英语，并可以通过手机回放课堂视频；课前预习、进教室、做作业等环节打通，孩子在进入VIPKID主修课环节时，系统会自动推荐对应的课前预习视频、课后作业，以及对应级别的辅修课程、公开课、自编绘本和分级读物等；学、练、测结合，外教在课后会写下评语，并给出“老师建议”，推荐适合孩子的学习资源，学习效果通过大数据可视化技术，以“学习周期评测报告”的形式呈现给家长。
至此，VIPKID的主修课+辅修课+扩展阅读+测评体系的产品闭环初步完成。
产品升级的同时，服务体系也在迅速完善。VIPKID在原来班主任的基础上做了升级，“学习成长伙伴”不仅解决学员与家长约课、上课音频等方面的问题，还负责跟进学员的学习特点和学习进度等。
小班模式，突破“成本模型”魔咒
02  转型VS重启，在线少儿英语小班竞逐赛
但K12在线教育领域里，通常是一对一打头阵市场，让家长接受在线上课的方式，收割第一波在观念上相对超前的用户。一对一产品的特性是“容易起量”。等一对一赛道相对成熟之后，创业者和投资者的目光才会逐渐转向运营难度更高、技术要求更大的班课市场。在初期，一对一获取的用户至少有一半来自一线城市，原因是一对一相对小班课要贵出不少。
在线英语小班课就是一场定向越野马拉松——不仅仅要用极大的耐力冲到终点，在此之前还必须完成排班、服务方式、师资供应链、技术、教学产品设计、拉新、促活等一系列“打点”工作。
这被行业里的人称为“PeerLearning”（同伴学习），即小孩子向和他同年龄段的其他小孩模仿学习。这是相对一对一来说，一对多教学为人称道的一点，加入了同伴，为学生创造了同辈压力，同时也为其提供了向同伴学习的窗口。
小班课项目采用的更多是体验课——小额短期课——大额长期课的续报模式。
为了满足满班率，abc360在“三固定”的基础上，提出了“班级池”的概念，给“三固定”加入了一些灵活性——报名的孩子先经过考试分层，然后通过机器将同一班级的孩子分为几十人一大组，根据这几个孩子的课程量，来匹配相应的老师，中间通过排序算法来平衡几个老师和几十个孩子之间的排班。
外教课是学习，训练营是练习。实际上，很多公司都在尝试给少儿提供练习产品，有的是一个游戏化的APP，有的是多媒体交互的绘本，有的则是专门的练习课。
群也能够给孩子一个感觉，就是他是在很多人面前说的，他自己本身会更重视这个事。
任何商业模型都有一个普遍的前提，产品和服务质量足够好。
现在，市场上也有相对成熟的商业模式，如大V店是将妈妈群里的每个人作为销售节点，再向下分销；而拼多多则是采用拼团优惠的模式，两种方式都很适合在线少儿英语小班课借鉴。
魔力耳朵不设销售团队，以“教学顾问”取而代之。任务不是成单，而是以专业能力服务学生和家长。“只要把这两个问题传达给家长：小孩学的怎么样、接下来该怎么学，家长是愿意接受教学顾问提出的建议的”。
确定了“同伴学习”的方向后，如何把“竞争”和“合作”放到线上小班课里。
实际上，产品的最终形态，应该是基于各种不同教学目标来设计的功能；而不是在同一个教学目标上加越来越多的功能。
最近，有教未来作为技术供应商推出了开源LMS产品，提供从招生、排课、付费，再到课程监控的支持，这来源与用户的需求——在上课环节之外，从前端的招生到后端的学员管理，市场上并没有一套为小班铺设的管理系统。
教学核心之一就是解决供给侧，供应链的问题。
“你要固定的实际上是学生的学习能力模型。”而有了学籍卡，即可以保证学生学习能力模型的固定。
51Talk的教学目标有三个——知识传授、技能提升和人格培养。一方面，要让孩子上课的时候参与度高、体验好、有浓厚的兴趣，确保孩子的学习自主性；另一方面，要让孩子在游戏化的学习中，实实在在的获得知识和提升技能。
03  尚德机构重生：从制造壁垒到创造价值
从资本主义开始，理性人的最大错误就是花太多的时间来提升效率而非制造壁垒”——尚德机构欧蓬
著名战略大师波特曾给出对抗边际利润趋零的三个方案：一、成本领先；二、差异化；三、细分市场。
对比面授和直播两种模式的进入门槛：面授进入门槛低，可能几万、十几万元就能开一个线下面授班、因此，尚德大大小小的竞争对手遍布全国各地。而在在线教育的模式下扩张，尚德机构每年投入数以亿计的资金，用于产品、技术、教学、运营，跑通一对多直播模式，建立起一套数据化运营系统。
企业的价值应该体现为不断创造用户价值，并在不断创造用户价值的过程中提高消费者的福祉。目前，尚德机构对用户价值的塑造是学术、运营和唤醒三件事情。
尚德机构壁垒的最底层，是一套数据系统。尚德机构由几大体系构成，一是用户可见的平台，包括PC、APP，二是售前体系，选择合适的目标用户，与目标用户沟通；三是售后的产品交付和服务体系，老师上课、运营和服务。
这套数据系统让我们比别人能够更敏锐地洞察到市场；让内部人员的运营效率、运营杠杆比别人高一个级别。竞争对手是千变万化的，但是这套数据、这个模型是可以以不变应万变的。
我们公司真正有创业精神的高管太少了，职业经理人心态的太多了。什么是创业者，什么是职业经理人？
创业者在创业过程中，即使一件事做一万遍，每次做的时候都会力求持续升级；
创业者是没有边界的。创业者发现问题的时候，这个事就该是归自己管；
创业者要有危机意识，要持续学习。
欧蓬在乎的人才：虽然没有傲人的经历或职业背景，但是可以持续学习、有特别强的主人翁意识，能推动一些改变。
未来，组织资源将无比倾斜于将数据理性、人文主义和科学技术三者完美结合的人。
04  公考变局：粉笔线上反攻线下
“遍地开花”，即同时到多个省份试水线下。就像派出多名侦察兵，到不同的地方去采集数据，适应当地市场，吸引经验，为之后的全面进攻做准备。“饱和攻击”，则是集中优势兵力，解决重点地区的战斗。我们不是集中优势兵力打薄弱环节，而是攻打对手最强的点。如果饱和攻击不能胜，则全国必败；反之亦然。
在粉笔，花几个月时间去培养一名老师并不稀奇。产品和教研，是粉笔的底层竞争力，也是扩张的基础。
教育培训的本质是服务。服务更精细化、更有针对性，这是大方向。
“我们还是会走口碑这条路。”张小龙说，“哪怕有一些品类没有做成，但希望通过我们的一些尝试，引领培训行业各个类别都能出现现在粉笔公考的方式，把更多资源用在产品服务、教学教研、给用户补贴上面，靠产品本身驱动，扎实地把服务、产品、体验做好，而不是相反。完全信息对称的情况下，用户选择你，才是真正好的企业。”
05  考虫：互联网红利下的超级大班
06  工具类APP的变现年，内容+服务如何斩获数十万付费用户
流利说：教研团队从一个相对孤立的部门发展成了和产品、设计、技术配合的第一需求方。
第三章 校企合作，打响未来之战
01校企合作，老赛道里的新机会
老师们需要简单方便的操作，能支持常态化的教学，而不是单纯看上去炫酷的“公开课设备”。
优质资源缺乏精准匹配和个性化推送。
教育部副部长杜占元所说：“教育信息化虽然最初以技术的面貌出现，但技术本身不是目的，教育信息化是为教育改革发展服务的。”
“生死攸关，穷极图变；变或可活，不变则死，为置之死地而后生。”
由于市场容量和资源的有限性，一个行业的进入壁垒越低，自我保护就越弱，导致行业内部的竞争就越强。
初创公司通过和学校合作的模式获得营利，本身就是一件很难的事。
一方面，公立校体系内，教育部门、学校、教师三者有着各自的利益诉求。教育部门希望提高政绩，学校希望提高升学率和整体教学水平，教师则更希望提高工作效率和收入水平。
另一方面，公立校教育部门和学校作为付费主体，老师作为使用主体。决策者和使用者分离，也让用户的真实需求和对应的解决方案之间有较大落差。
“特别是涉及课堂教学改革的项目。一般来说，学校至少需要经过一个暑假的部署，如果不是产品有很大问题，或完全没有效果，学校其实不会轻易放弃。”一位进校业务的教研员谈到。
联合国教科文组织将教育信息化分为起步、应用、融合、创新四个阶段。
02  自主选拔：高考改革后的新机遇
家长倒逼学校改革，三四线城市蕴藏进校机会。实验班采用“三师课堂”的方式，一是国内顶级的一线教练通过互联网直播的方式给学生授课，课程穿插在日常教学过程当中，不影响学校正常的教学进度，不突击学习；二是清华、北大学生作为助教，通过线上平台进行答疑、习题课讲解三是线下学校同时派出专任教师，对课堂实行日常管理统筹，并与线上教师配合教学。
第四章 民促法落地，培训行业进入政策红利高地
教育的项目基础还是教学教研，技术是支持。
“教育投资热”的底层原因——以二孩政策和“新民促法”为代表的政策红利；以直播为代表的技术发展；以及年轻家长对在线教育接受程度的改变。
时间成本，本质上是机会成本。
明师与三四线城市培训机构合作，提供课程产品、运营推广、师资培训等管理运营体系，并通过在线辅助教学工具系统等一系列产品为合作者提供解决方案。