《销售的革命(经典版)》试读:哪种销售模式最好

三种销售模式(交易型、顾问型和企业型)都有各自的特点,但不能将它们看成是有等级的。顾问型销售确实与交易型销售不同,但它并不是先天就更好或更完美的销售模式。销售队伍最常犯的一个战略性的错误是企图将交易型销售转为顾问型销售,或将顾问型销售转为企业型销售。犯这种错误很正常。毕竟,每个人都想创造客户价值,顾问型销售比交易型销售能创造出更多的价值,而企业型销售创造的价值最多。沿着价值阶梯攀升似乎是一个聪明的策略。 这是一个很常见的甚至是很容易理解的错误,但它却能导致价值的毁灭。在交易型销售的情况下,不可避免地存在着巨大的价格压力。很多销售队伍出于本能,将顾问型销售当作救命稻草,以避免通过削价赢得竞争。遗憾的是,这往往是一种双重打击。由于转变为顾问型销售毫无疑问会增加成本,但可能不会增加利益,因此破坏了价值。如果没有“新的信息”提供给购买者,也没有能力解决其新出现的问题,那么顾问型销售不仅不会创造出利益,而且还会危害到你的竞争地位。最明智的做法是勇敢地面对交易型销售的情况,并在交易型销售中采取能帮助你生存甚至是茁壮成长的策略。与其试图寻找增加利益的方法,不如通过剥离成本,即使用低成本的渠道和销售模式来寻找适应价格灵敏度的方法。你甚至可以将重点放在从交易型销售中获取利益上。在下一章中将进一步讨论这些策略,它们与以顾问式的努力帮助交易型购买者的策略相比,成功的可能性更大。 当公司试图转变为企业型销售时,这种尝试也同样容易被人理解,但问题会更加严重。企业型销售,经常是借用“合作”或“策略联盟”名义,似乎像是为卖方编织的梦。他们锁定一个关键客户,不再采用每天持续讨价还价的方法,而是去开发巨大的新的机遇。如果情况恰好如此,那毫无疑问,会对企业型销售有巨大的推动作用。但是,当先决条件不符合或用错误的方法来处理时,那个“梦想的客户”就变成了卖方最可怕的噩梦。很多时候,卖方都有对企业关系不切实际的期待,有时会假想这种关系可以免除为客户持续创造价值的必要性。事实上,这种关系只是拥有新的机会和创造价值的不同方法。当你评估你是否应该进入到一种企业关系时,“留心你所希望的”这句话值得你记在心里。“愿望会实现,但不会是免费的。”企业关系是一场竞争的门票,并不是表演失败的借口,事实上,它能很大程度上提高了对表演的期望。 最近,一位专业服务公司的合伙人谈起了他曾有过的走了样的长期企业关系的经历。在建立了多年稳固的关系以后,他和他的客户“增加了游戏规则”,极大地扩大了服务范围和与客户的关系。这是以信任为基础的相互理解,而且在没有竞争投标甚至是竞争讨论下,同意了大多数新的服务。从服务提供者的观点来看,由于是合作伙伴提出的,事情是很重大的。与以前他们从客户那里得到的业务相比,他们有更多的业务。他们要与他们服务的新部门形成更多的关系。没有竞争投标,又使他们少了很多压力。 是啊,从供应商的角度来看,情况似乎会很妙,直到几年以后,客户坐下来讨论他们的观点:他们没有得到很好的服务,他们从这种扩大的关系中所看到的只是数额更大的账单。从所有部门的工作中得来的曾被认为是新的观点和见解在哪里?从企业的能力范围中产生的价值在哪里?新的国际机遇在哪里?而且,随着业务的扩大,新来的人员还是最好的吗?工作效果没有比以前的供应商好到哪里去。最糟糕的是,客户始终相信扩大了合作的企业关系中存在着价值,他们开始认为他们选错了合作伙伴。 这真是一场噩梦! 这本应是一个在顾问型销售中令企业客户的主管们相当高兴的例子。现在却由于卖方希望获得不寻常的订单将业务诉诸于企业型销售。他们希望高层关系能带来真正的价值,而现在,正是这种上升的期望成了极大不满的根源。至于这些期望能否实现,或者说是否有利润实现,就更不得而知了。坦率地讲,供应商常常希望他们没有放弃顾问型销售,但现在已很难或者说不可能从头开始了。这个教训是深刻的。切记:在你行动前要仔细选择,并肯定你已了解了每个销售模式的差异和要求。

>销售的革命(经典版)

销售的革命(经典版)
作者: [美]尼尔·雷克汉姆 (Neil Rackham), [美]约翰·德文森蒂斯 (John DeVincentis)
原作名: Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value
isbn: 730017521X
书名: 销售的革命(经典版)
页数: 305
译者: 陈叙
定价: 49.9元
出版社: 中国人民大学出版社
装帧: 平装
出版年: 2013-7