《全新销售》试读：第4章 内外和谐

在 1992 年的影片《大亨游戏》中，4 名推销员窝在米奇和穆雷房地产公司芝加哥破旧的办事处。这些推销员近来的日子过得都很艰难。一个大雨倾盆的阴沉夜晚，市中心的大老板派来了穿定制西装的冷血食肉动物——布雷克，要把他们踹进更高的挡位。 电影里有一个场景：布莱克（由当时年轻帅气的亚历克 • 鲍德温扮演）培训这些中年男人怎么销售。他用嘲笑拉开了自己的培训过程，他质疑他们的男人味，用恶狠狠的脏话咒骂他们。接着，他又转入恫吓。 “这个月的销售竞赛活动，我们要加点内容。你们都知道，一等奖是一辆凯迪拉克。有人想知道二等奖是什么吗？”他举起了一只包。 “二等奖是一套牛排餐刀。 ”他停顿了一下。 “三等奖 是：你被炒鱿鱼了。你们懂了吗？” 布莱克用老式的销售培训为自己的长篇大论做了总结。他翻出一块黑板，指着自己写下的三个字母。 “A-B-C， ”他解释说， “A，always，一定。B，be，要。C，closing，成交。一定、要、成交。一定、要、成交。 ” “一定要成交”是销售殿堂的基石。成功的销售人员，就像成功的猎手一样，要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作，都必须为了同一个目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式，也就是像布莱克说的那样，让桌子对面的人， “在订单上签下自己的 大名” 。 一定要成交。这句话十分简单，便于理解，又朗朗上口，令人难忘。你可以把它看做是建设性意见，让卖家关注交易的结束部分，哪怕生意才开始，或是做了一半。但随着它依存的条件逐渐走向没落，这一建议的效力也有所减弱。如果我们只有一部分人从事销售工作，买家的选择余地小，信息不对称， “一定要成交”是明智的忠告。但是，如果我们所有人都在销售，没有谁能把持信息优势，布莱克的建议似乎就跟米奇和穆雷办公室里的电动打印机和报价卡一样过时了。 重新测绘环境条件，需要对导航方式进行改造。因此，在本书的第二部分，我将介绍一套打动他人的“ABC”新三样： A， Attunement——内外和谐 B， Buoyancy——情绪浮力 C， Clarity——头脑清晰 内外和谐、情绪浮力和头脑清晰这三项素质，是根据大量社会科学研究总结出来的。在 21 世纪这个全新销售时代，它们是有效打动他人的新要求。本章从 A（内外和谐）着手，为了帮助你理解这一素质，我想先请你想想另一个字母“E” 。 哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。进入对方的脑比进入对方的心更有益。现在来花点时间做个练习。如果有人跟你在一起，你可以礼貌地提出请求，占用他 30 秒钟。请对方做如下动作： “首先，用你的惯用手尽快弹 5 个响指。接着，再尽快用惯用手的食指在额头上画出字母‘E’。 ”这不是开玩笑，请照着做。如果你此刻独自一人，那先把这个练习保留一下，下次有机会再做。 现在看看对方在额头上是怎么画这个“E”的？跟图 4—1 中的哪一幅照片一样？ 两种方式之间的差异并没有什么大不了的，但对方额头上的字母，为洞悉他的思维方式打开了一扇窗。如果他画的“E”类似图 4—1 中的左图，他这么画是为了方便自己读。如果类似右图，他这么画就是为了方便你读。 20 世纪 80 年代中期以来，社会心理学家就开始利用这种技术来衡量所谓的“换位思考” 〇1 能力，称为“E测试” 。面对与他人有关的不寻常或复杂情况，我们是怎么理解其进展的呢？我们是从自己的角度来研究它的吗？我们是否“具备跳出自我体验，想象他人情绪、观念和动机的能力？” 换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想成是操作收音机上的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。